Примеры работы:

1. Позитивно сформулирована.

Меня не устраивает моя работа – не позитивно.

Пример:

Клиент: … Уже три года продаю пылесосы. Вроде бы и зарплата есть, но ее не хватает.

Уже все надоело. Я больше не хочу продавать пылесосы и обманывать людей.

Коуч: Так в чем проблема? Что вы хотите сказать?

Клиент: Мне надоела моя работа, у меня маленькая зарплата, меня не устраивает то, что

я продаю всякую ерунду.

Коуч: В итоге, с чем вы хотите разобраться? Чего вы хотите?

Клиент (недоумевая): …?

Коуч: Ну, если маленькая зарплата, то в идеале чего вы хотите?

Клиент: Большую зарплату… И другую работу…

Коуч: Что Вы чувствуете, говоря о новой работе и большей зарплате?

Клиент: Облегчение… Мне нравится эта идея, только я не знаю, куда мне устроится.

Выводы: Там где есть проблема, есть цель. Просто из-за проблемы клиент ее не

видит.

Учим Модельные вопросы:

• Если говорить в позитиве, то чего вы хотите?

• Какая должна быть цель, чтобы она Вас радовала?

• Что хорошего и позитивного в Вашей цели?

• Если сформулировать Вашу цель в позитиве, то как?

• Как Вы определяете, что цель позитивна?

• Какой должна быть цель, чтобы она Вас радовала и вдохновляла?

• В чем будет позитивный исход цели?

• Что Вы чувствуете, когда говорите о своей цели?

2. Конкретность.

Найти новую работу – неконкретно. Цель не подходит. В определении цели всегда важны подробности, условия, уточнения. «Новая работа» - весьма расплывчатая цель, так как под понятие «новая работа» может подойти все что угодно, начиная от военнослужащего, заканчивая депутатом Верховной Рады. Более того, уточнения и подробности нужны еще и для того, чтобы определить и сопоставить цель с другими критериями. Ведь вполне очевидно, что рассказав в подробностях о желаемом месте работы, можно уже определить реально ли это или нет. Так, например, конкретизируя цель про «новую работу», клиент добавил уточнение: «вызыватель дождя в Гваделупе». Не стоит объяснять, что цель нереальна, так как у клиента уже две судимости и ему просто никто не выдаст загранпаспорт…

Учим Модельные вопросы:

• Что вы имеете в виду?

• О чем вы говорите?

• Если говорить о цели более конкретно, что вы можете сказать/добавить?

• Что конкретно Вы имеете в виду?

• Где конкретно? Что конкретно? Когда именно?

Пример:

Клиент: … хочу поменять работу на какую-нибудь более высокооплачиваемую.

Коуч: Что вы имеете в виду «более высокооплачиваемую работу»?

Клиент: Ну… чтобы зарплата была хотя бы на три тысячи выше…

Коуч: На три тысячи выше? Это конкретно сколько?

Клиент: 10 000 меня вполне устроят.

Коуч: А какая конкретно должна быть новая работа? В каком городе?

Клиент: Я бы хотел что-то связанное с творчеством в Киеве…

Коуч: Что вы имеете ввиду «связанное с творчеством»? С какого рода творчеством?

Клиент: Мне нравится музыка, у меня первое образование музыкальное. Я на тромбоне

в детстве играл.

Коуч: То есть вы хотите новую работу в Киеве, которая связана с музыкой и с зарплатой

10 000 гривен? А чем конкретно вы хотите заниматься? Все-таки зарплата 10 000 гривен.

Какая должность соответствует такой зарплате?

Клиент: Я хочу какую - то руководящую должность. Скорее всего, отдел продаж.

Наверное, директор отдела продаж или маркетинга.

Коуч: Какой компании соответствует Ваша цель?

Клиент: Наверное «Свистульки из глины» или «Завод Духовых Инструментов

Медяшечка».

Коуч: Правильно ли я Вас понял, вы хотите занять пост директора отдела продаж

киевского филиала компании «Свистульки из глины» или «ЗДИ Медяшечка» с

заработной платой в 10000?

Клиент: Да, скорее всего именно так.

Вывод: Цель - Занять пост директора отдела продаж киевского филиала

компании «Свистульки из глины» или «ЗДИ Медяшечка» с заработной платой в

10000 грн.