3. Адекватна реальности.

В жизни должно быть место мечте - она греет. Все хотят для себя лучшего - это нормально. К сожалению, не все представляют это в своей реальной, повседневной жизни. "Как Вы себе представляете процесс работы на новой должности в реальной жизни? Какие реальные действия должны совершить Вы и Ваш клиент для покупки свистулек из глины? Как Вы себе это представляете? Как это представляет Ваш клиент?"

Здесь очень важно смотреть на реакцию клиента на невербальном уровне. Обратить внимание на его жесты, мимику, потому как в этот момент она может выдать его скрытое недовольство от его же идеи о новом рабочем месте. Если клиент в позитиве и мимикой показывает, что идея ему нравиться - коуч смело работает дальше. Достаточно одного вопроса чтобы увидеть невербальную реакцию клиента.

Модельные вопросы:

Какими личными качествами нужно обладать, чтобы цель была адекватна реальности?

Каким характером нужно обладать, чтобы цель соответствовала Вашей реальности?

Что ценного и важного есть в цели, если она уместна в реальной жизни?

Как и по каким критериям, Вы понимаете уместность цели?

Если представить Вашу цель в Вашей обыденной жизни, насколько она уместна?

4. Реальность.

Реальна – значит, реально достижима. Полететь на марс, ходить сквозь стены при этом имея слабое здоровье не реально. Реальность цели определяет совокупность факторов: здравый смысл, объективная реальность, ресурсы клиента (деньги, здоровье, возможности на сегодняшний день). Если клиент хочет продавать духовые инструменты, и при этом он уже продавал свистульки или что-то похожее, значит цель - реальна.

Пример:

Коуч: Скажите, вы когда-то имели дело со свистульками или другими духовыми

инструментами?

Клиент: Да, у меня есть музыкальное образование.

Коуч: Откуда Вы знаете, что стать директором отдела продаж реально? Откуда у Вас

вообще такая идея, вы достигали чего-то подобного?

Клиент: Долгое время занимался продажами, но мне не нравится продавать пылесосы,

я бы хотел что-то ближе к первому образованию.

Коуч: Скажите, реально ли для Вас на сегодняшний день зарабатывать 10 000 грн.? Вы

зарабатывали раньше похожую сумму?

Клиент: Я зарабатывал 7000, думаю 10 000 это реально на этой должности.

Коуч: Насколько реально устроится директором отдела продаж?

Клиент: Не знаю, все зависит от вакантного места…

Коуч: А если цель не реальна?

Клиент: Значит, устроюсь продавцом, а потом дорасту до директора отдела.

Коуч: т.е. Вы хотите сказать, что все реально?

Клиент: ну да.

Учим Модельные вопросы:

• Как Вы знаете, что цель реальна?

• Что дает вам уверенность, что цель реальна?

• По каким критериям вы определяете реальность цели?

• Кто из Вашего окружения уже достигал подобного?

• Вы достигали уже чего-то подобного?

• При каких условиях цель реальна? Можете ли Вы создать эти условия? (Если

• клиент не может создать условий, при которых цель будет реальна, значит,

• клиент говорит о фантастике)

Вывод: Занять пост директора отдела продаж киевского филиала компании «Свистульки из глины» или «ЗДИ Медяшечка» с заработной платой в 10000 грн. – Цель реальна.