Виды потребителей
Если мы представим своих потребителей в качестве круга, то увидим, что их можно разделить, как говорили на моей военной кафедре, «на две неравные половинки». Маленькая часть - активные потребители, а большая часть – потенциальные.
В чём разница? Активные потребители имеют потребность, а потенциальные имеют нужду. Чем отличается нужда от потребности? Нужда- это, по меткому выражению Котлера, ощутимая нехватка чего-либо. А потребность- это сформированная нужда. «Хочу пить» - это нужда, «Хочу пить воду «Х»- это потребность.
Покупают активные потребители. Соответственно, чтобы превратить потенциальных потребителей в активных, необходимо сформировать у них потребность.
Формирование потребности делается двумя способами. В России из-за отсутствия маркетинга очень характерен первый вариант – самостоятельно и наугад. Как делать это вторым способом – чётко прогнозируемым и экономически выгодным? Давать рекламу. Только совсем не такую, как зачастую можно увидеть и услышать.
Классификация маркетинга
Раньше маркетинг классифицировался на товары народного потребления, товары промышленные, услуги. Теперь классификация немного иная.
По типу потребителей маркетинг делится:
Рынок b2b (business to business- бизнес для бизнеса) : взаимоотношения происходят между корпоративными продавцами и потребителями – оптовые компании, промышленные предприятия, услуги для корпоративных клиентов;
Рынок b2c (business to customer- бизнес для покупателя): взаимоотношения между продавцом и конечным потребителем.
Конечный потребитель: потребитель, покупающий товар или услугу для личного пользования.
Часто компании, работающие на рынке В2В, не могут определить, кто у них является конечным потребителем и на интересы кого им ориентироваться.
К примеру, предприятие производит детали корпуса для мобильного телефона. С одной стороны, они с конечным потребителем напрямую не сталкиваются. Но, если вдруг окажется, что эти детали имеют лёгкие заусенцы, такой телефон никто не купит. А это значит, что в следующий раз у компании, собирающей эти телефоны, не будет денег, чтобы закупить детали.
Поэтому ориентироваться нужно на всех: и на своего непосредственного покупателя, и на конечного потребителя.
Жизненный цикл товара
Говоря о жизненном цикле товара, помните, что нет жизненного цикла колбасы, сахара, водки, железа и т.д. Жизненный цикл существует лишь в том случае, если он привязан к конкретному названию и конкретному производителю. Нет жизненного цикла сахара, но есть жизненный цикл сахара-рафинада в кусочках, в пачке 0,5 кг., фабрики им. Мантулина.
Перед вами целый ряд жизненных циклов, которые возникают в различных условиях рынка.
Стратегия и тактика в российском маркетинге
Цель – это то, чего Вы хотите достичь
Стратегия – это то, как Вы планируете этого достичь
Отличие стратегии от тактики - очень важная проблема, которая мало почему-то освещена в учебниках.
Представьте, что садовод увидел спелое яблоко на дереве и решил его достать. Он поставил лестницу, залез на неё и сорвал фрукт. Яблоко-это стратегическая цель, лестница- стратегия, каждая ступенька- тактика. То есть, существует очень чёткая взаимосвязь. Стратегическая цель состоит из ряда тактических целей, и, можно сказать, что тактика есть квант маркетинговой стратегии. К сожалению, из-за отсутствия маркетинга в России, на большинстве наших предприятий некуда эту лестницу поставить. Площадка для лестницы - это первый маркетинговый проект, который вы должны обязательно сделать, когда начнёте свою маркетинговую деятельность.