3. Бизнес-модель проекта
Бизнес-модель проекта - это некий фундамент для построения бизнеса
Рассмотрим, как составные части модели взаимодействуют между собой. На рисунке ниже изображены компоненты модели бизнеса и все основные связи.
В центре схемы расположена секция ПРОДУКТЫ/УСЛУГИ. За очень редким исключением, сами по себе ваши продукты и услуги не интересуют клиентов, так как их можно приобрести и у конкурентов. Клиентов интересует лишь то, как продукты/услуги помогут решить их проблемы или удовлетворить потребности с наибольшей для них выгодой (пользой).
Чтобы ясно показать, в чем именно заключаются ценность вашего предложения (выгоды и преимущества), вы описываете их в своем ПРЕДЛОЖЕНИИ (СОЗДАВАЕМОЙ СТОИМОСТИ ДЛЯ КЛИЕНТА). Каждое предложение НАЦЕЛЕНО НА потребности конкретной группы клиентов, т.е. для каждой группы клиентов и для каждого набора «продукты/услуги» необходимо иметь собственное предложение. Если у вас два набора продукты/услуги и две возможные группы клиентов, то максимально у вас может быть 4 предложения.
ПРЕДЛОЖЕНИЯ выгоды бизнеса клиентам - это основа вашей идеи бизнеса. Это звено, которое связывает потребности клиента с вашими продуктами или услугами. Оно помогает создать ДОХОД от реализации продуктов или услуг (правая часть схемы), и организовать деятельность бизнеса для обеспечения реализаций (левая часть схемы). Организация получения дохода требует конкретных расходов (СТРУКТУРА РАСХОДОВ). Оценивая разницу между ДОХОДАМИ и суммой РАСХОДОВ можно сделать предположения о ФИНАНСОВЫХ ПЕРСПЕКТИВАХ конкретной модели бизнеса.
Сторона клиентов
Рассмотрим правую часть схемы – или модель формирования дохода, который состоит из потоков доходов от реализации конкретного предложения конкретной группе клиентов. Для данных из примера выше, может быть до 4-х потоков, которые в итоге формируют общий доход бизнеса. Из схемы видим, что предложение о выгодах доносится до конкретных групп клиентов с помощью механизма ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ.
В общем виде этот механизм определяет, какую информацию сообщает бизнес каждой группе клиентов. Предложение адресуется с определенной частотой, в конкретных фазах взаимодействия и в некой последовательности, чтобы убедить клиентов в выгодности данного предложения и, в конечном итоге, осуществить реализацию предложения (его продажу).
Основой взаимодействия бизнеса с группами клиентов или клиентами служат КАНАЛЫ. Каналы могут быть самыми разнообразными в зависимости от фазы взаимоотношений бизнеса с клиентами: от момента, когда бизнес сформировал свое предложение выгоды, до момента приобретения этой выгоды клиентом. Их насчитывают 5:
УВЕДОМЛЕНИЕ. Цель - уведомить группы клиентов об имеющихся выгодах приобретения продуктов и услуг у бизнеса.
УБЕЖДЕНИЕ. Цель - помочь клиенту правильно оценить предлагаемую выгоду.
СДЕЛКА. Цель - обеспечить клиенту условия, необходимые для осуществления покупки продуктов или услуг.
ДОСТАВКА. Цель - обеспечивает получение клиентом продуктов или услуг с декларированной выгодой.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ после продажи. Цель – организация послепродажного обслуживания клиента.
ПОТОКИ ДОХОДА создаются ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ, КАНАЛАМИ и ГРУППАМИ КЛИЕНТОВ.
Каждый поток может иметь собственные правила установления цен. Например, фиксированные прайс-листы, установленные размеры скидок, договорные цены на основании объема приобретения, в зависимости от географического региона, ценности клиента и т.д.
Модель бизнеса включает два типа денежных потоков:
разовые платежи, осуществляемые в результате каждой сделки,
регулярные платежи, например, абонентская плата за послепродажное обслуживание приобретенных продуктов.
Компоненты левой части модели помогают вам подобрать наиболее эффективные инструменты (механизмы отношений и каналы), чтобы получить максимально возможный суммарный доход.
Сторона обеспечения реализации
Рассмотрим левую часть схемы – модель формирования РАСХОДОВ в процессе создания предложения, его распределения, в процессе продажи, доставке и при сборе доходов от каждого потока. В этой схеме отображены те компоненты, которые создают условия необходимые для реализации предложения и требуют конкретных расходов для этого.
Для реализации предложения бизнес должен иметь КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ и КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫ (УМЕНИЯ), которые необходимы для:
создания конкретной ценности, реализуемой при продаже продуктов/услуг,
создания и поддержания требуемых каналов взаимодействия (для каждой из пяти фаз и с каждой группой клиентов).
КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫ или ключевые мероприятия (умения). Это перечень необходимых действий, умений с использованием ключевых ресурсов для реализации предложения. Например, для торгового предприятия ключевым процессом будет умение продавать свои товары, а для сервисного центра – умение не только продавать услуги, но и умение их предоставлять с заданными параметрами качества. Соответственно, для интернет-бизнеса – это умение создать поток посетителей на сайт или превращать посетителей сайта в покупателей услуг, товаров.
ПАРТНЕРЫ БИЗНЕСА. Они могут предоставлять ключевые ресурсы (например, поставщики товаров или материалов) или выполнять ключевые процессы.
Как и в случае потоков доходов, в данной части мы оцениваем все расходы, которые необходимы для реализации предложения. Естественно, что структура расходов сильно зависит от решений, принятых для формирования потоков доходов. Любое изменение в этих решениях влечет за собой изменение в структуре расходов и в их суммарной стоимости.
ФИНАНСОВЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ модели бизнеса оцениваются по разнице суммы доходов и суммарных расходов.