2.5. Підприємства оптової торгівлі

В умовах ринкових відносин кожному виробнику товарної продукції практично неможливо мати власну мережу збуту. У більшості з них, як правило, відсутня реальна можливість прямої реалізації споживачам готової продукції або напівфабрикатів через складні комерційно-господарські взаємини між суб’єктами товарного ринку, великі витрати на рух товарів. Ці функції бере на себе оптова торгівля, що є проміжною ланкою між виробниками і покупцями товарної продукції.

Оптова торгівля обслуговує головним чином покупців, що ставлять за мету перепродаж товарів або використання їх у відносно великих кількостях у професійних цілях. В умовах ринкових відносин оптова торгівля сприяє комерційно-господарській діяльності як виробників товарної продукції, так і покупців. Зокрема, виробник продукції має комерційно-господарські відносини з оптовиком, а не з численними споживачами, при цьому, зокрема, скорочується документообіг. Оптовик територіально ближче знаходиться до покупців, ніж виробник, знає їх потреби, більше контактує з ними.

Різного роду торгівцям вигідніше закуповувати товарну продукцію в оптовика, ніж частинами в різних виробників.

Основну увагу, матеріальні, фінансові і трудові ресурси товаровиробники зосереджують на виробничій діяльності, а не на збутовій, надаючи виконання цієї функції оптовій торгівлі. Маючи спеціально підготовлений торговель­ний персонал і відповідне інформаційне забезпечення, оптовики охоплюють безліч клієнтів і покупців.

Оптовик здатний сформувати оптимальний товарний асортимент, зорі­єнтований на потенційного покупця. Закуповуючи товари у великій кількості, оптовик розбиває їх на дрібні партії, розраховані на конкретного покупця. Оптовик здійснює збереження товарних запасів, тим самим знижує відповідні витрати виробника і покупців. Крім того, він забезпечує покупців необхідним товаром у потрібний час, у необхідній кількості й асортименті.

Придбавши товарну продукцію у виробників, оптовики беруть на себе ризики, пов’язані із збутом, ушкодженням, розкраданням, псуванням товару. Проводячи маркетинг, вони надають виробникам, постачальникам і покупцям інформацію про кон’юнктуру товарного ринку, а також консультаційні, рекламні, транспортно-експедиційні послуги, послуги з підготовки товарів до застосування чи використання.

Оптовий ринок представлений:

 підприємствами, що купляють товари для їх подальшої переробки;

 торговельними посередниками, що придбають товари для перепродажу з метою отримання прибутку;

 державними установами, що здійснюють закупівлі з метою забезпечення виконання своїх функцій.

Розвиток і удосконалення оптової торгівлі підвищує значущість відповід­них оптових підприємств (баз, складів, складів-готелів, терміналів, управлінь виробничо-технологічної комплектації, розподільних холодильників та ін.), що спеціалізуються на збереженні і продажу товарів великими ­партіями.

Підприємства оптової торгівлі можуть бути державними, акціонерними, приватними і змішаними. Вони звичайно знаходяться в адміністративних центрах, на спеціально відведених територіях, повинні мати необхідні під’їзні шляхи, відповідні інженерні комунікації, розвинуте складське господарство, різноманітні цехи (транспортні, тарні та ін.), майстерні (з виготовлення і ремонту тари, піддонів, стелажів, вантажозахватних засобів, експлуатації й обслуговування підйомно-транспортних машин, механізмів, устаткування, засобів оргтехніки і т.п.). Крім того, на території таких підприємств повинні функціонувати інформаційно-консультаційні служби, відділення банку, страхові компанії, вузол зв’язку.

 товариства з обмеженою відповідальністю, що нараховують 52% від загальної кількості усіх форм, які мають середню складську площу 244 м² і місткість холодильників 12 т;

 акціонерні товариства відкритого типу, відповідно – 9%, 13 500 м² і 513 т;

 акціонерні товариства закритого типу – 13% , 847 м² і 38 т;

 індивідуальні приватні підприємства – 18%, 41 м² і 2,3 т;

 інші форми підприємств – 10%.

Надходить товарна продукція на підприємства оптової торгівлі з відповідних джерел:

 від постачальників-виробників;

 від посередників.

До першого належать підприємства сільського господарства, АПК, рибного і лісового господарства, промисловості, а також громадяни, що здійснюють індивідуальну трудову діяльність. Постачальниками-посередниками можуть виступати оптові підприємства загальнонаціонального, регіонального рівня, оптові посередники (дистриб’юторські, дилерські, брокерські фірми), організатори оптового обігу (оптові ярмарки, оптові і дрібнооптові ринки, товарні біржі, аукціони).

Завезена до підприємства оптової торгівлі товарна продукція може тимчасово стати його власністю, що необов’язково (усе залежить від статусу, стратегічних і тактичних завдань підприємства).

Підприємства оптової торгівлі умовно можна класифікувати за такими ознаками:

1. Залежно від дислокації (розташування):

 оптові підприємства, що знаходяться поруч з декількома підприємствами-товаровиробниками;

 розташовані поблизу від великого підприємства-виробника;

 такі, що знаходяться в зоні споживачів;

 оптові підприємства, одне з яких розташоване в зоні виробництва, а інше – у зоні збуту;

 такі, що знаходяться в безпосередній близькості від великого транспортного об’єкта (поруч з товарною станцією, пристанню, портом).

2. Залежно від сфери діяльності розрізняють підприємства оптової торгівлі, що функціонують в економічному районі, групі районів, місті.

3. Залежно від товарної спеціалізації:

 універсальні – реалізують продукцію різних галузей промисловості, сільського і лісового господарства;

 змішані – реалізують товари споживчого і виробничо-технічного призначення;

 спеціалізовані – реалізують продукцію однієї галузі (при значних обсягах продажу однорідної продукції);

 вузькоспеціалізовані – реалізують продукцію одного підприємства.

4. Залежно від розміру:

 великі,

 середні,

 дрібні.

Розмір визначається сукупністю таких показників, як обсяг оптової реалізації товарів, кількість вантажів, що відвантажуються покупцеві, чисельність працівників, загальна вартість основних фондів, загальна складська площа.

На підприємства оптової торгівлі покладено виконання таких основних завдань:

 комплексне і своєчасне надання покупцям товарів відповідно до укладених договорів;

 збільшення обсягів і розширення асортименту торгівлі без будь-яких лімітів і обмежень;

 зміцнення матеріально-технічної бази на основі досягнень науки і ­техніки;

 здійснення маркетингових досліджень у сфері діяльності підприємства;

 підвищення якості послуг, що надаються постачальниками покупцям товарів;

 раціоналізація і підвищення ефективності комерційно-господарських ­зв’язків.

Основні завдання підприємства оптової торгівлі визначають ряд функцій, які воно виконує:

1. Організаційні:

 вивчення поточної і визначення перспективної потреби в товарній продукції підприємств, організацій галузі, регіону, району, міста;

 маркетингові дослідження;

 виявлення і реєстрація потенційних постачальників товарів;

 визначення за участю споживачів оптимальних форм і методів їх товарного забезпечення;

 створення достатніх і комплектних товарних запасів;

 надсилання підприємствам, фірмам, міністерствам і відомствам пропозицій щодо збільшення виробництва і розширення асортименту потрібних товарів, модифікації, поліпшення якості певних товарів, а також про обмеження або припинення випуску продукції, що не має попиту;

 участь в оптових ярмарках, виставках, аукціонах, товарних біржах.

2. Реалізаційні:

 укладання з постачальниками, покупцями договорів на постачання товарної продукції, а також на надання послуг; виконання умов договорів;

 забезпечення приймання, зберігання і складської переробки товарної продукції;

 реалізація товарної продукції з використанням сучасних форм і методів;

 ведення розрахунків з постачальниками, покупцями, транспортними організаціями за реалізовану товарну продукцію і продукцію, що поставляється;

 раціональне планування складських площ; суворе дотримання складського технологічного процесу; ведення кількісного, асортиментного, номенклатурного обліку товарів на складах.

3. Торгово-посередницькі:

 оформлення й організація комерційно-господарських зв’язків;

 придбання і реалізація товарної продукції;

 посередництво в збуті товарної продукції;

 сприяння кооперуванню підприємств і завантаженню їх вільних потужностей;

 виявлення, обмін, реалізація невикористаної продукції, відходів вироб­ництва і споживання, некондиційних матеріалів.

Крім діяльності з купівлі-продажу товарної продукції, підприємства оптової торгівлі надають суб’єктам товарного ринку супутні послуги, що сприяють успішному діловому співробітництву. Основними з них є:

1. Комерційні послуги (посередницькі з пошуку потрібних товарів, постачаль­ників, оптових покупців, вивчення попиту, допомога в рекламуванні товарів, маркетингові дослідження за замовленням клієнтів та ін.).

2. Технологічні послуги (виконують фасування, сортування, пакування, обмірювання, нарізку, розкрій, виготовлення тари, нестандартних виробів, збирання складної техніки, установлення, монтаж устаткування, налагодження, обкатування, регулювання машин, механізмів, устаткування).

3. Інформаційно-консультаційні послуги (забезпечують виробників, покупців науково-технічною, економічною, правовою, рекламною інформацією), а також товарне (за асортиментом, якістю, експлуатацією, використанням), науково-технічне й організаційно-правове консультування.

4. Фінансово-розрахункові і кредитні послуги (беруть участь у розрахунках, надають комерційні грошові позички виробникам і покупцям товарної продукції, інвестують виробництво найбільш дефіцитних і перспективних видів товарної продукції).

5. Орендні і прокатні послуги (надають в оренду складські, виробничі, службові та інші площі, машини, устаткування, видають напрокат устаткування, прилади, інструменти, тару, контейнери, підйомно-транспортні машини, механізми, транспортні засоби та ін.).

6. Транспортно-експедиційні послуги (виконують централізовану доставку товарів споживачам, організовують доставку окремих матеріалів, виробів, продуктів спеціальними транспортними засобами, одержують вантажі з пунктів відправлення або призначення за дорученнями покупців, здійснюють посилкове відправлення дрібних партій товарної продукції тощо).

Підприємства оптової торгівлі працюють в умовах мінливої кон’юнктури товарного ринку, тому їх комерційно-господарські досягнення залежать від уміння прогнозувати споживчий попит на товарну продукцію, послуги, а також внесення необхідних оперативних змін у свої операції. Підприємствам оптової торгівлі слід прагнути того, щоб максимально задовольняти запити покупців і не змушувати їх самих розшукувати на товарному ринку будь-які вироби, матеріали або послуги.

Для забезпечення успіху в діяльності підприємства оптової торгівлі повинні дотримуватися таких принципів:

 створювати сприятливу і міцну репутацію в регіоні обслуговування суб’єктів товарного ринку;

 досконало знати ринковий простір, у межах якого здійснюється їх комер­ційно-господарська діяльність;

 дотримуватися ефективного балансу витрат із закупівлі товарної продукції та її утримання при раціональному використанні складського господарства, трудових, матеріальних, фінансових ресурсів;

 здійснювати всі операції із закупівлі, збереження і реалізації товарів на основі їх прибутковості.

Підприємства оптової торгівлі впливають на формування комерційно-господарських зв’язків суб’єктів товарного ринку і раціональний розподіл товарної продукції.

На товарному ринку почали з’являтися торгово-складські комплекси, згруповані на окремій земельній ділянці підприємства оптової торгівлі, що належать різним відомствам і фірмам (промисловим, будівельним, ­аграрним, фармацевтичним та ін.). Таке компактне розташування складів для збереження і переробки матеріалів, виробів різних видів і призначення дозволяє:

 знизити питомі (на одиницю складських робіт) витрати на спорудження інженерних і транспортних комунікацій, складських, виробничих, адміністративних будинків, облаштування територій;

 підвищити ефективність роботи транспорту шляхом організації більш раціональних схем вантажопотоків, прискорення обігу транспортних засобів, контейнерів;

 більш повно завантажувати потужності спільно створюваних технічних служб загального користування (обчислювальних центрів, ремонтно-технічних майстерень, станцій зарядки акумуляторів, лабораторій для визначення якості продукції та ін.);

 скорочувати чисельність складських працівників, управлінського апарату в регіоні, районі.

Завдання і функції торгово-складських центрів і підприємств оптової торгівлі аналогічні.

Комерційно-посередницькі фірми (КПФ) є найважливішою ланкою сфери товарного обігу і найбільш поширеним видом оптового комерційного підприємства в інфраструктурі товарного ринку. КПФ є в усіх обласних центрах і великих містах обласного підпорядкування і являють собою оптові підприємства різних форм власності (в основному колективної і приватної), що забезпечують на договірній основі постачання товарами і продукцією виробничо-технічного призначення будь-яких споживачів у регіоні і за його межами. Вони можуть бути спеціалізованими за окремими товарними групами чи конкретними галузями промисловості.

Дрібнооптові магазини – важливий підрозділ КПФ у розширенні каналів збуту їх продукції. Вони здійснюють продаж менших партій товарів, в основному приватним підприємцям і підприємствам.

Характерною рисою діяльності КПФ на сучасному етапі є майже повне зникнення так званого транзитного обігу, тобто транзитних операцій з перевідправлення товарів своєї номенклатури оптовим покупцям, минаючи власну складську мережу. Раніше ця частка в оптовому обігу становила від 40 до 60%. Необхідно відзначити, що іноземні КПФ досить широко використовують транзитні постачання, тому що це за обмежених розмірів складських площ приносить фірмам чималі доходи.

Поряд із цим характерною рисою господарської діяльності більшості оптових підприємств є розвиток дрібнооптової і навіть роздрібної торгівлі, надання різного роду послуг, непрофільні види діяльності й виробництва. Іншою особливістю є те, що від адміністративно-командної системи управління їм дісталося могутнє складське господарство. Це величезна перевага КПФ колективної форми власності перед приватними оптовими ­фірмами, що обмежують обсяги своєї оперативної діяльності через слабкість матеріально-технічної бази. Характеризуючи активність торговельно-оперативної діяльності й адаптацію до ринкових умов, можна виділити два типи поведін­ки КПФ на оптовому ринку. Умовно їх можна назвати перспективно-ринковим та пасивно-консервативним.

У першому випадку мають на увазі фірми з чітко сформульованою стратегією розвитку, швидко адаптованою до умов ринку з постійно підсилюваною диверсифікованістю власної господарської діяльності. Поведінка фірм другої групи характеризується пасивністю пошуку своєї ніші в ринковій сфері, відсутністю нових форм і видів діяльності.

Серед численних посередницьких структур за кордоном, зокрема у країнах СНД, важливе місце посідають комерційні фірми, що займаються торговельними операціями з обмеженою номенклатурою товарів, і торговельні компанії з універсальним асортиментом товарів. Серед останніх найбільш широкого розвитку набули торговельні доми (ТД), тобто великі торговельні об’єднання, що мають тісні контакти з виробниками товарів і банками (наприклад, СМНВО ім. Фрунзе тощо). ТД здійснюють закупівлі великих партій товарів на території країни і перепродаж їх іншим товарним фірмам, а також реалізацію вроздріб через свою збутову мережу магазинів. Крім цього, вони надають кредити, здійснюють лізингові операції, ведуть широку підприємницьку діяльність, зокрема сприяють освоєнню за кордоном джерел сировини, беруть участь у створенні промислових, сільськогосподарських, туристичних об’єктів, консультують іноземні фірми та інші операції. ТД вкладають капітальні кошти в розвиток виробничої та збутової інфраструктури, здійснюючи розвиток складського господарства і розширення роздрібної торговельної мережі.

ТД, крім своєї основної діяльності, можуть надавати такі послуги:

 комунально-побутові;

 прокат устаткування і транспортних засобів;

 організацію транспортування товарів;

 організацію складського зберігання.

ТД в більшості випадків оптимізують діяльність ланок оптового обігу. Порівняно з біржами ТД спрощують схему руху товару. Вони більше, ніж біржі, пристосовані до ведення операцій з нестандартизованими споживчими товарами – одягом, взуттям, побутовою технікою, електронікою, продоволь­чими товарами. Як великі закупівельні підприємства вони здатні купувати продукцію великими партіями за досить низькими цінами.

ТД потрібні малому бізнесу, середнім і дрібним підприємцям, що не можуть закуповувати великі партії товарів безпосередньо у виробників. Акумулюючи кошти багатьох підприємців, ТД можуть з успіхом здійснювати цей процес. За організаційно-правовою формою ТД – акціонерне товариство, створене на добровільних засадах зацікавленими підприємствами, організаціями різних форм власності та інших суб’єктів підприємницької діяльності для організації ефективної торговельно-виробничої діяльності, переробки і збуту за ринковими цінами різного роду продукції, постачання продуктів харчування та інших споживчих товарів міському і сільському ­населенню.

ТД має у своєму розпорядженні кваліфікований штат маркетологів, менеджерів і комерсантів, а також сучасні канали зв’язку для збирання інформації про кон’юнктуру ринку не тільки всередині країни, а й за її межами. Перспективою більшості ТД є створення розгалуженої мережі виробничих і транспортних підприємств, складів, магазинів, інформаційних центрів тощо.

Особливо широке поле діяльності розкривається перед ТД під час надання послуг з виходу на зовнішній ринок невеликих підприємницьких структур. Акумулюючи валютні кошти, вони забезпечують зменшення витрат організації зовнішньоекономічних зв’язків, запобігають валютним втратам і в кінцевому підсумку дозволяють одержати максимальний ефект від зовнішньоекономічної діяльності.

За організацією своєї діяльності ТД дуже схожий на біржі. Однак його основна відмінність від останніх полягає в тому, що ТД характеризується універсальною комерційно-посередницькою діяльністю і до того ж різноманітними виробничими та інвестиційно-фінансовими операціями.

Існує велика кількість різновидів ТД – від вузької галузевої спеціалізації до повної універсалізації. За видами здійснюваної діяльності ТД можна класифікувати таким чином:

 посередницький – ТД є чистим посередником, що забезпечує пошук партнерів для своїх клієнтів, збут і постачання їх продукції. Такий тип ТД споріднений брокерській конторі;

 інформаційно-комерційний – ТД створює інвестиційний банк для своїх членів і організує торгівлю всередині, аналогічно біржі. Це свого роду комерційний центр, що інформує про попит і пропозицію на товари в даному регіоні;

 торгівельний – ТД у своїй діяльності орієнтується на власну торговельну діяльність. Такий ТД звичайно створюється в місцях концентрації виробничих підприємств або безпосередньо при них з метою реалізації їх продукції. ТД також може самостійно закуповувати оптом товар і перепродавати його, як правило, дрібними партіями;

 виробничо-торговельний – ТД здійснює виробничо-торговельну діяльність. При цьому до складу виробництва (набір виробничих підприємств) і реалізації (склади, магазини, оптові бази, різні служби та ін.) звичайно включені певні види продукції. Наприклад, об’єднання декількох КСП, заготівельних баз, складів і магазинів в агропромисловому секторі.

Залежно від тієї чи іншої форми ТД формується система його комерційної діяльності, визначаються масштаби дилерських операцій, організація ярмарків і виставок, створюється торговельна мережа та інші підприємства сфери послуг.

ТД, як правило, поєднують торговельно-посередницькі установи різного профілю і типу – будь-які оптові, оптово-роздрібні, роздрібні та торговельно-виробничі підприємства. Масштаби їх діяльності й організаційно-правові форми дуже різні. Малі і середні підприємці реєструються як товариства з обмеженою відповідальністю малих підприємств, виробничих кооперативів; більш великі – у вигляді акціонерних товариств відкритого і закритого типу.

ТД наділений усіма правами юридичної особи і незалежний в організації своєї господарської діяльності. Незважаючи на відмінності в побудові організаційної структури, ТД певною мірою подібний до організаційної структури КПФ.

До функцій ТД належать:

 вивчення ринку виробників і споживачів, тобто проведення маркетингових досліджень;

 закупівля споживчих товарів і продукції виробничо-технічного призначення у виробників і різного роду посередників;

 накопичення і зберігання товарних запасів;

 транспортування вантажів;

 продаж товарів оптом і вроздріб;

 надання своїм клієнтам широкого спектру додаткових послуг, у тому числі інформаційно-комерційних послуг;

 надання складських приміщень іншим підприємцям і фірмам;

 надання транспортно-експедиційних послуг, послуг з експлуатації та технічного обслуговування підйомно-транспортного і технологічного устаткування складських об’єктів.

ТД формує повний перелік послуг, ураховуючи потреби ринку, свої можливості і додаткові витрати. Ціну послуг ТД визначає залежно від витрат на них з урахуванням одержання прибутку. Вартість певних послуг в окремих випадках ТД закладає у відпускну ціну товару. Це такі послуги, як транспор­тування, зберігання, охорона.

Надання послуг підвищує загальну репутацію фірми, її конкурентоспроможність і надає їй певних переваг, залучаючи велику кількість споживачів.

Однією з основних функцій маркетингу є реклама і здійснення заходів із розширення каналів збуту. Реклама покликана впливати на привабливість ТД для споживачів, формувати престижність фірми на ринку регіону і за його межами.

ТД дуже часто використовують інформативний вид реклами, при цьому пропонують найповнішу інформацію про товар, послуги, які надаються в процесі реалізації товарів, і формують образ ринку. Для цих цілей використовують два способи подання реклами: рубрична реклама – надрукована в міських газетах, журналах, інформаційних збірках, проспектах, і зовнішня – оформлена на щитках, віконних вітринах фірмових магазинів і ­кіосків.

Одним з ефективних засобів, які стимулюють збут, є розміщення об’єктів роздрібної торгівлі в місцях концентрації купівельних потоків – на перетині транспортних магістралей, у місцях концентрації промислових підприємств і установ, на автостанціях і залізничних вокзалах. Важливе значення для стимулювання збуту мають знижки цін при реалізації певних партій товарів. Їх необхідно впроваджувати як у випадку дрібнооптового, так і оптового продажу. Позитивно впливає на реалізацію товарів участь у виставках-продажах на регіональному і міжрегіональному рівнях. Цим залучається значна частина потенційних оптових покупців, що забезпечує збільшення кількості укладених комерційних угод.