2.8. Організація посередницької діяльності на товарному ринку

Посередницька діяльність у торгівлі здійснюється брокерськими структурами в таких основних формах:

 комісійна (проста) – проводиться від імені клієнта за певний відсоток від суми угод;

 дилерська (комерційна) – посередник діє від свого імені і за свій рахунок. Його дохід формується як різниця між ціною продажу та реалізації товару. Це більш відповідальна, порівняно з комісійною, діяльність, оскільки не існує жодних гарантій, що придбаний в одному місці продукт можна буде продати в іншому за більш високу ціну. Різниця в ціні повинна служити платою посереднику за зусилля щодо пошуку споживача та реалізації товару.

Права й обов’язки посередників визначаються в договорах з їх поручителями, при цьому основною умовою цих договорів є право посередника ­підписувати комерційні контракти з третіми особами, з визначенням того, за чий рахунок, від чийого імені він це може робити. За цим повноваженням всіх посередників можна поділити на такі основні групи:

 посередники, що не мають права підписувати контракти з третіми особами, – агенти-представники (комерційні представники), брокери, маклери;

 посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя, – комісіонери, консигнатори;

 посередники, що підписують контракти з третіми особами від імені та за рахунок довірителя – агенти-повірені, комерційні (торговельні) агенти;

 посередники, що підписують контракти з третіми особами від свого імені та за свій рахунок, – купці, дистриб’ютори, дилери.

Посередницька операція – це господарська операція суб’єкта підприємницької діяльності, що виступає в ролі комісіонера в договорі комісії, консигнатора в консигнаційному договорі або повіреного в договорі доручення, за винятком довірчих операцій.

У міжнародному законодавстві виділяються такі їх види:

 дилерські операції – посередник діє від свого імені і за свій рахунок (здійснюються торговими фірмами, дилерами);

 комісійні операції – посередник діє від свого імені, але за чужий рахунок (здійснюються комісійними фірмами);

 операції по договорах-дорученнях, агентські доручення – посередник діє від чужого імені і за чужий рахунок (здійснюються торговими агентами, у тому числі брокерами).

Посередництво регулюється нормами торгового і цивільного права. Права і обов’язки посередників формулюються в їх угодах з довірителями.

Загалом у світовій торговій практиці всіх посередників можна назвати агентами і принципалами, а договори, що з ними укладаються, – агентськими угодами. В Україні посередницькими вважаються три види угод:

 комісії;

 консигнації;

 доручення.

Договір комісії (commission) – договір, за яким одна сторона (комісі­онер) зобов’язується з доручення іншої сторони (комітента) за винагороду укласти угоду від свого імені, але за рахунок інтересів комітету.

Поширеною формою договору комісії є договір консигнації, за яким консигнант поставляє товар на консигнаційний склад консигнатора з метою демонстрації та продажу. У ньому, на відміну від договору комісії, обумовлюється термін консигнації, протягом якого товар має бути проданий. Продаж товарів на умовах консигнації передбачає, що консигнант (виробник) поставляє товари на склад консигнатора (посередника) для реалізації на ринку протягом визначеного терміну. Консигнатор переводить платежі консигнантові в міру реалізації товару зі складу. Консигнатор має право повернути непродані до встановленого терміну товари консигнантові. На умовах консигнації продаються головним чином товари масового попиту. Оскільки платежі здійснюються в міру реалізації товарів, експортер кредитує посередника на середній термін реалізації.

Договір-доручення – цивільно-правовий договір, за яким одна сторона зобов’язується від імені і за рахунок іншої сторони здійснити певні юридичні дії. Отже, коли укладено договір-доручення, представники переходять у розряд повірених. При укладенні з повіреними договорів оформляється відповідне доручення (letter of authority).

Доручення – це документ, у якому фіксуються повноваження представника укладати угоди чи інші правомірні дії від імені іншої особи (довірителя). Доручення служить засобом реалізації договору представника: дії представника на підставі доручення створюють права й обов’язки безпосередньо для довірителя. Доручення видається в письмовій формі. Як правило, максимальний термін його дії – три роки; якщо термін не зазначено в самому дорученні, то воно зберігає чинність протягом одного року з дня його укладання.

Розрізняються три види доручень:

1. Разове – видається на здійснення якоїсь конкретної дії.

2. Спеціальне – оформляється на здійснення яких-небудь однорідних дій.

3. Загальне (генеральне) – доручення на управління майном довірителя, укладання договорів, виступ у суді й арбітражі, укладання зовнішньоекономічних угод.

Передоручення повноважень можливе тільки в тому випадку, якщо це право обумовлене в самому дорученні або якщо це необхідно для охорони інтересів довірителя. Дія доручення припиняється після закінчення її терміну, ліквідації юридичної особи, від імені якого воно видане, а також в інших випадках, передбачених правом.

Продавці і посередники, діючи на конкретних, заздалегідь визначених ринках, мають стосовно один одного різні права й обов’язки. За обсягами переданих прав посередники (агенти) поділяються на:

 простих агентів (агентів з невинятковим правом продажу);

 монопольних агентів (агентів з винятковим правом продажу);

 агентів із правом «першої руки» (переважним правом продажу).

Угода про просте агентство (невиняткове право продажу) характеризується таким поєднанням прав і обов’язків сторін:

 посередник наділений правом збувати товари певної номенклатури за дорученнями принципала на обумовленій території й одержувати від принципала винагороду;

 принципал має право збувати товари через даного посередника, а також залучати інших посередників і самостійно збувати товар покупцям на обумовленій території.

Однак в агентській угоді має бути зафіксоване зобов’язання принципала не продавати товари самостійно або через інших посередників на цьому ринку на більш сприятливих комерційних умовах, порівняно з умовами, запропонованими простому агентові. Проста агентська угода не гарантує посередникові стабільного становища на ринку, тому що він побоюється, що основний потік товарів обминатиме його. У зв’язку з цим посередники не настільки организовані й активні та, звичайно, не ризикують робити суттєві капіталовкладення в маркетингові дослідження ринку, рекламу, оренду складських приміщень і т.ін.

Така угода не обмежує прав самого принципала, що може самостійно збувати на цьому ж ринку ці ж товари, при цьому не виплачуючи винагороди чи компенсації простим агентам. Однак принципалу забороняється продавати товари самостійно або через інших агентів на більш вигідних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агенту. У зв’язку з цим угоди звичайно мають короткочасний характер (до 1 року) і укладаються при виході на нові ринки збуту. Як правило, простих агентів у принципала небагато.

При винятковому (монопольному) праві продажу виробник за угодою позбавляється можливості продавати на обумовленій території самостійно або через інших посередників товари, аналогічні внесеним в угоду, що ­перетворює посередника, власне кажучи, в монополіста на ринку. Це сприяє стабільності його становища, надає можливості створення збутової мережі, яка відповідає всім вимогам.

Угода про надання агенту монопольного права продажу характеризується таким співвідношенням прав і обов’язків сторін:

 надання посереднику монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом періоду, що встановлений угодою, й одержувати за це винагородження;

 якщо продавець порушить зазначену вище умову угоди, то посередник може зажадати від продавця сплатити йому винагороду, неначе сам посередник займався збутом цього товару.

Однак якщо монопольний агент виявиться з якихось причин незацікавленим у збуті товарів, то для принципала даний ринок буде блокований на весь період дії угоди. Щоб запобігти такій небезпеці, продавцеві рекомендується передбачати в посередницькій угоді застереження про право продавця розірвати або змінити угоду, якщо монопольний посередник не виконує зобов’язань з календаризації продажу визначених обсягів товарів на обумовленій території. За певних умов монопольний посередник може переорієнтуватися на роботу з конкурентами виробника. Щоб цього не сталося, в угоду бажано включити зобов’язання посередника не представляти інтереси інших постачальників аналогічних товарів на договірній території. Однак у деяких випадках виробники зацікавлені в тому, щоб посередник працював з модифікаціями аналогічних товарів конкурентів. Зрештою, прагнення якнайповніше задовольнити запити покупців сприятиме і збуту власної продукції, цю обставину має враховувати виробник.

Переважне право продажу, або «право першої руки» – це різновид простого агентства, згідно з яким принципал зобов’язаний спочатку запропонувати товар саме цьому агенту. Якщо агент відмовляється від запропонованих умов, він зобов’язаний подати принципалу відмову в письмовому вигляді із зазначенням причини, тоді принципал сам або через інших агентів має право реалізувати товар на цьому ринку без виплати винагороди посереднику.

Прості агентські угоди звичайно укладаються на початковому етапі освоєння ринку експедитором і мають короткостроковий (до одного року) період. Вони надають можливість принципалу вибрати з декількох посередників кращого при роботі з різними групами товарів.

При угоді про переважне право продажу для виробників зникає небезпека блокування ринку з боку посередника.

За різноманітністю економічних взаємовідносин між суб’єктами господарювання склалася система договорів, у якій можна виділити декілька типів. Економічні взаємовідносини партнерів у сфері товарообігу оформляються у вигляді таких угод.

1. Договори, спрямовані на передачу майна у власність, повне господарське володіння або оперативне управління. Залежно від об’єкта майнових правовідносин розрізняють такі види угод:

 об’єкт угоди – товар;

 об’єкт угоди – робота;

 об’єкт угоди – послуга.

Першу групу угод складають угоди купівлі-продажу та постачання.

За договором купівлі-продажу одна сторона (продавець) зобов’язується передати річ (товар) у власність іншій стороні (покупцю), який, у свою чергу, зобов’язується прийняти цей товар і сплатити за нього визначену грошову суму. Він може укладатися не лише між юридичними, а й між фізичними особами – індивідуальними підприємцями. Крім наявних умов, необхідних для будь-якого договору, договір купівлі-продажу передбачає додаткові умови, без яких угода може бути визнана судом або арбітражем недійсною. Так, для договору купівлі-продажу такими додатковими умовами є:

 найменування, кількість і розгорнутий асортимент товарів, що підлягають постачанню;

 якість (сортність) і комплектність;

 загальний термін дії договору і терміни (періоди) постачання;

 ціна і загальна сума договору;

 вимоги до тари та пакування;

 порядок відвантаження, доставки, здачі та приймання товарів;

 порядок і терміни узгодження графіку централізованої доставки товарів;

 порядок і форма розрахунків;

 платіжні, поштові, відвантажувальні реквізити постачальника та одержувача;

 інші умови, що повинні бути передбачені відповідно до законодавства, а також умови, які постачальник і покупець визнають за необхідне передбачити в договорі;

 майнова відповідальність за загальними умовами договору.

Крім того, сторони договору купівлі-продажу (постачання) визначають базисні умови: хто і за чий рахунок забезпечує транспортування товарів; обов’яз­ки продавця за встановлену в договорі ціну доставити вантаж у визначену географічну точку, підготувати його до навантаження, передати транспортній організації; обов’язки продавця з упаковування і маркування товарів; обов’язки сторін зі страхування вантажів; обов’язки сторін з оформлення комерційної документації; де і коли переходять від продавця до покупця права власності на товар, а також ризик випадкового його пошкодження або втрати.

Існують такі форми договору купівлі-продажу:

 звичайна, або угода купівлі-продажу (угода з негайним переданням товару, тобто угода на той товар, що в продавця є в наявності). Відносини партнерів при укладанні такої угоди оформляються договором постачання або договором купівлі-продажу (для продажу послуг складається договір про надання послуг або договір про сервісне обслуговування). Сторонами такого договору виступають продавець і покупець або постачальник і споживач;

 форвардна, або термінова угода, що укладається на термін, як правило, від 6 до 14 місяців;

 купівлі-продажу товарів на термін, у тому числі попередньої купівлі-продажу і постачання в обумовлений у контракті час;

 з передання інформації типу ноу-хау – відносини партнерів у переданні, як правило, одного або декількох незапатентованих «секретів виробниц­тва» за певну винагороду на умовах, передбачених контрактом;

 зі встановлення прямих виробничих зв’язків – відносини партнерів, що ґрунтуються на безпосередньому співробітництві між фірмами, підприємствами, установами у виробничій, науково-технічній та інших галузях діяльності. Оформлення угоди здійснюється у вигляді контракту, господарського договору або протоколу про наміри (на попередній стадії);

 спот (від англ. spot – відразу, негайно) – вид операцій з купівлі-продажу наявного товару з негайною оплатою і доставкою. Найчастіше така угода практикується в біржовій торгівлі, а також під час продажу наявної валюти;

 з експорту товару (послуги) – договір про постачання товару партнерові іншої країни. Оформлення угоди здійснюється у вигляді контракту;

 з реекспорту – відносини, за яких один із партнерів придбає товар. Укладенню договору передує копітка робота, пов’язана з вивченням кон’юн­ктури ринку, вибором форм і методів роботи на ньому, визначенням постачальників і покупців (сегментація ринку). По суті, і продавець, і покупець проводять маркетингове дослідження ринку (або доручають провести відповідне дослідження спеціалізованій фірмі).

Різновидом договору купівлі-продажу є договір роздрібної купівлі-продажу. За таким договором продавець, що здійснює підприємницьку діяльність із продажу товарів у роздріб, зобов’язується передати покупцеві товар, призначений для особистого, сімейного або домашнього користування, не пов’язаного з підприємницькою діяльністю.

Договір постачання – найпоширеніший вид договору, що опосередковує товарообмін на внутрішньому і зовнішньому ринках. За договором постачання постачальник (продавець), що здійснює підприємницьку діяльність, зобов’язується передати в обумовлений термін (або терміни) вироблені (або закуповувані) ним товари покупцеві для використання у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов’язаних з особистим, сімейним і домашнім використанням. Він, як правило, укладається між виробниками й оптовими торговельними підприємствами, виробниками і підприємствами роздрібної торгівлі.

До договору постачання застосовуються правила про договір купівлі-продажу, якщо інше не передбачене законодавчими актами або договором. Особливості постачання товарів для державних потреб визначаються спеціальним законодавством. Договір постачання, на відміну від договору ­купівлі-продажу, урегульований більш детально і тому краще відповідає інтересам підприємців.

Різновидом договорів постачання і купівлі-продажу є договір про вза­ємне постачання продукції і товарів. Найчастіше такі договори використовують у бартерних постачаннях товарів народного вжитку в обмін на продукцію виробничо-технічного призначення. Бартерний договір належить до різновиду договору міни, відповідно до якого між сторонами здійснюється обмін одного майна на інше. До договору міни застосовуються відповідні правила, що діють для договорів купівлі-продажу і постачання. При цьому кожний учасник договору міни є продавцем майна, яке він одержує. Слід пам’ятати, що регулювання сторонами окремих умов договору проводиться аналогічно до інших договорів постачання і купівлі-продажу – за згодою сторін.

Крім того, ще одним видом договору постачання є договір контрактації, на підставі якого виробник сільськогосподарської продукції зобов’язується передати заготівнику такої продукції (контрактанту) у власність (повне господарське володіння) вироблену ним продукцію в терміни, у кількості й асортименті, що передбачені договором, а контрактант зобов’язується забезпечити виробникові сприяння у виробництві сільськогосподарської продукції, прийняти її та сплатити за неї певну ціну. На контрактанта покладається також обов’язок вивезення продукції, якщо інше не передбачене договором.

Другу групу угод складають договори на виконання робіт (усі види договорів підряду).

За договором підряду підрядчик зобов’язується на свій ризик виконати певну роботу за завданням замовника з використанням його або своїх матеріалів, а замовник зобов’язується прийняти роботу та сплатити її вартість. Замовник вправі повсякчас перевіряти хід і якість робіт, не втручаючись у господарську діяльність підрядчика.

За договором підряду на капітальне будівництво підрядчик повинен побудувати і здати у встановлений термін визначений договором об’єкт або виконати обумовлені договором будівельні роботи, а замовник надає підрядчику будівельний майданчик або забезпечує фронт робіт, приймає їх і ­оплачує. Договір підряду на капітальне будівництво укладається на здійснення будів­ництва, капітального ремонту, реконструкції підприємств, будинків, споруджень, виконання монтажних, пусконалагоджувальних та інших робіт, нерозривно пов’язаних із місцем перебування об’єкта.

За договором підряду на виробництво, проектні і дослідні роботи підрядчик зобов’язується розробити за завданням замовника проектну документацію і виконати дослідні роботи, а замовник зобов’язується прийняти й оплатити їх. Підрядчик відповідає за недоліки проекту, у тому числі за ті, що виявлені під час його реалізації, а також у процесі експлуатації об’єкта. За виявлення недоліків підрядчик зобов’язується безплатно переробити проект, а також відшкодувати замовнику збитки, викликані недоліками проекту, якщо законодавством або договором не встановлений інший розмір відповідальності.

За договором про виконання науково-дослідних та експериментально-конструкторських робіт виконавець зобов’язується провести обумовлені завданням наукові дослідження, розробити зразок нового виробу і конструк­торської документації на нього, нову технологію виробництва або інше виробниче нововведення, а замовник зобов’язується прийняти роботу й оплатити її. Договір із виконавцем може охоплювати як весь цикл проведення досліджень, розробки та виготовлення виробничих нововведень, так і окремі види досліджень, розробки, виготовлення нововведень. При виявленні в ході наукових досліджень неможливості досягти очікуваних результатів замовник зобов’язується оплатити виконавцеві витрати на ті дослідження, що були проведені до виявлення неможливості одержання потрібних результатів. При недосягненні в ході дослідно-конструкторських робіт заданих показників виготовленого зразка замовник вправі скоротити розмір ­винагороди.

Договори на надання господарських послуг і на розрахункове обслуговування банків складають третю групу договорів.

За договором про перевезення вантажу транспортна організація (перевізник) зобов’язується доставити доручений їй відправником вантаж у пункт призначення і видати його уповноваженій на одержання вантажу особі (одер­жувачу), а відправник зобов’язується сплатити за перевезення вантажу встановлену плату.

Укладення договору перевезення вантажів проводиться в порядку, встановленому транспортними статутами (кодексами).

Однією із сторін договору складського зберігання є товарний склад, що зобов’язується за винагороду зберігати товари, передані йому товаровласником, і повернути ці товари без пошкоджень. При цьому товарним складом визнається організація, що здійснює як підприємницьку діяльність зберігання товарів і надає послуги, пов’язані зі зберіганням. Предметом такого договору повинні бути лише товари. Він оформлюється в письмовій формі.

Між торговельними підприємствами і сервісними організаціями може бути укладений договір на технічне обслуговування торгового устаткування. Оскільки контрольно-касове устаткування є інструментом контролю за грошовим обігом з боку держави, то договір на технічне обслуговування контрольно-касових машин має свою специфіку.

Під час укладення договору про рекламу торговельного підприємства необхідно враховувати, що він має відповідати вимогам законодавства України.

За договором банківського рахунку банк зобов’язується берегти кошти на рахунку клієнта, зараховувати на цей рахунок суми, що надходять, виконувати розпорядження клієнта про їх перерахування, видачу, проведення інших банківських операцій, передбачених законодавчими актами, банківськими правилами і договором.

За договором банківського вкладу банк зобов’язується берегти вкладені клієнтом кошти, виплачувати за ними прибуток у вигляді відсотків або в іншій формі, виконувати доручення вкладника з розрахунків із внеску і повернути суму внеску на першу вимогу вкладника в порядку і на умовах, передбачених для внеску даного виду законодавством і договором.

За договором позики (кредитним договором) позикодавець (кредитор) передає позичальнику (боржнику) у власність (повне господарське володіння або оперативне управління) гроші або речі, визначені родовими ознаками, а потім позичальник зобов’язується своєчасно повернути таку ж суму грошей або рівну кількість речей того ж роду і якості.