Вопрос 128

Убеждение, внушение, заражение как механизмы психологического воздействия

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались — убеждение, внушение или зара­жение.

Самый древний механизм воздействия — заражение. Оно представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом к т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его ора­тором} и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессознательно­му, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен пребывать в эмоциональ­ном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, уверенным и авторитетным. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации, — если внушающий не обладает авторитетом, то оно обречено на провал. Внуше­ние носит вербальный характер, т. е. внушать можно только словом, но это сообщение носит сокращенный характер и обла­дает усиленной экспрессией. Очень велика здесь роль интона­ции (эффективность на 90% зависит именно от интонации, ко­торая выражает убедительность, авторитетность, значитель­ность слов). Внушаемость — степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей ин­формации. Она неодинакова у разных людей; выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и на использование эмоцио­нального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми

366

фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и негативного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что...») снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предпо­лагает достаточно высокий уровень развития логического мыш­ления. На людей, которые не развиты, порой невозможно ло­гически воздействовать. Содержание и форма убеждения дол­жны соответствовать уровню развития личности, его мышле­ния. Требования к источнику и содержанию убеждающего воз­действия таковы:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом индивиду­альных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, макси­мально доказательной, должна содержать как обобщаю­щие положения, так и конкретные примеры;

3) необходимо анализировать факты, известные слушате­лям;

4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает.

Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения.

Важным социально-психологическим феноменом являет­ся подражание, воспроизведение деятельности, поступков, ка­честв другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

1) наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к человеку — объекту подра­жания;

2) меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания;

3) ясность, выразительность, привлекательность образца;

4) доступность образца, хотя бы отчасти;

5) сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание — важнейший фактор в развитии личности ребенка, но оно присуще и взрослым. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только социально значимым, но и внешне дина­мичным, ярким образцам кино, моды, хотя вторые могут быть социально не значимыми или даже негативными по своей сути.