18 Стратегія поведінки підприемства відносно конкурентів

Стратегія конкуренції як стратегія конкурентної поведінки описується як наступальні чи оборонні (а досить часто – і коопераційні) дії підприємств, спрямовані на досягнення стійкого становища в галузі, з метою успішного подолання п'яти чинників конкуренції і, отже, гарантування максимальної віддачі від капіталовкладень.

Конкурентна перевага майже завжди досягається за рахунок наступальних стратегічних дій підприємства.

Виділяють шість основних типів наступальної стратегії:

- дії, спрямовані на те, щоб протистояти сильним сторонам конкурента або перевершити їх;

- дії, спрямовані на використання слабостей конкурента;

- одночасний наступ на декількох фронтах;

- захоплення незайнятих просторів;

- партизанська війна;

- упереджуючі удари.

Наступальні стратегії – це стратегії для компаній, які займають друге або третє місце після лідера. Вдала наступальна компанія може вивести фірму на позицію лідера (Toyota,Canon, British Airways та ін.)

Фланговий наступ. Гарний фланговий маневр має бути спрямований на незвідану територію, тактичний сюрприз має стати важливим елементом плану, а переслідування конкурента також важливе, як і сама атака.

Фронтальний наступ. Концентрований удар основними силами по найбільш укріпленим позиціям конкурентів. Перемогу отримує той, у кого є більше ресурсів та той, хто переважає суперника силою духу.

Оточення. Спроба оточення конкурента має на меті ведення наступальних дій одразу ж по кількох напрямках і по фронту, і з флангів, і з тилу. Коли атакуюча сторона пропонує ринку теж саме, але трішечки більше, для того щоб споживач не зміг відповісти відмовою.

Партизанська наступальна

Для вдалої партизанської стратегії необхідно: знайти достатньо маленький сегмент ринку, який можна захистити; якого б успіху ви не досягли, ніколи не поводьте себе як лідер; будьте готовим згорнути свої справи в будь-який момент. Партизан має вміти швидко здатися та піти на нове місце.

Мета оборонної стратегії полягає у зниженні ризику бути атакованим, можливості перенести атаку з найменшими втратами, а якщо це й відбудеться, то у здійсненні тиску на тих, хто кидає виклик, щоб переорієнтувати їх на боротьбу з іншими конкурентами. Відомо декілька шляхів, які дозволяють захистити конкурентну перевагу:

- намагання завадити конкурентам розпочати наступальні дії;

- доведення до відома конкурентів, що їхні дії не залишаться без відповіді і підприємство готове до атаки;

- спроба знизити прибуток, який приваблює та підштовхує їх до наступальних дій.

19. Цінова стратегія "наслідування лідера".

Досягнення цілей ціноутворення - проникнення на новий ринок, збільшення частки ринку, виведення на ринок нового товару — здійснюється через реалізацію цінових стратегій, серед яких: стратегія "зняття вершків" (високих цін) і стратегія проникнення (низьких цін); стратегія ціни у співвідношенні "ціна — просуван¬ня товару на ринок", стратегія зниження цін, стратегія цінового лідера, стратегія наслідування лідера та стратегія переважних цін, вибір яких залежить від позиції фірми на ринку; стратегія цільових цін, стратегія диференційованих цін, стратегія пільгових цін, стратегія дискримінаційних цін, стратегія престижних цін, стратегія шикування цін, стратегія гнучких цін, стратегія стабільних і стратегія нестабільних цін, стратегія цін залежно від призначення товару, стратегія цін, що враховують географічний фактор, стратегія ціноутворення в межах товарної номенклатури, стратегія у співвідношенні "ціна — якість".

Досягнення цілей ціноутворення — проникнення на новий ринок, збільшення частки ринку, виведення на ринок нового товару тощо — можливе лише завдяки вмілому використанню цінових стратегій.

Стратегія наслідування лідера відноситься до стратегій відносно конкурентів. Ця стратегія передбачає, що фірма у визначенні ціни орієнтується на ціну фірми-лідера. Ця стратегія дає змогу отримати "справедливий" прибуток на вкладений капітал. Не провокуючи цінової війни, стратегія є привабливою для забез¬печення стабільної діяльності фірми на ринку. Але враховуючи певні ризики, пов'язані з використанням цієї стратегії (невдало обрана конкурентом стратегія, спроба конку¬рента͵ змінюючи ціни, ввести в оману суперників тощо), деякі фірми вдалішою за стратегію наслідування лідера вважають стратегію гнучких цін.