27.Гнучкість цін.

Гнучкі ціни– ціни, визначені виходячи із співвідношення попиту і пропозиції товарів (послуг) на ринку з врахуванням зміни його кон’юнктури з метою збільшення реалізації товарів і послуг, особливо вітчизняних.

Гнучкі цінові стратегії:

Гнучкість ціни залежно від ринку.Цей принцип діє тоді, коли фірма володіє надлишковими виробничими потужностями і має можливість додатково реалізувати товар у новому для неї сегменті без збільшення постійних витрат і без ризику скорочення продажу на своєму основному ринку. Мінімальна прийнятна ціна, на яку фірма може піти, відповідає рівню прямих витрат. Можливості реалізації такого підходу пов’язані з експортом, поставками товарів під маркою торгівельника, або продажами деяким особливим групам населення:

- людям похилого віку, студентам, дітям. У цьому випадку важливо, щоб ті, хто купують товари за низькими цінами, не мали змогу перепродавати їх за високими цінами основного ринку.

Сезонна гнучкість ціни. Яку ціну на товар необхідно призначити, якщо чутливість покупців до ціни на початку і наприкінці сезону різна? Деякі покупці готові до купівлі лише на початку сезону і при цьому мало чутливі до ціни, інші готові купляти, коли завгодно, проте чутливі до ціни. В такому разі фірма встановлюватиме високу ціну на початку сезону і надаватиме знижки наприкінці його.У цьому криється причина виникнення знижок на модні товари за їх позасезонного продажу, зниження сезонних транспортних тарифів, зниження цін на ранкові спектаклі, зниження цін за оплату телефонних розмов у неробочий час для абонентів мобільного зв’язку. Важливий принцип сезонних знижок — їх регулярний характер, з урахуванням якого споживачі планують свої купівлі.

Знижки-«сюрпризи». Яку цінову політику вибрати на ринку, де товари, віднесені до однієї категорії, продають як за високими, так і за низькими цінами, причому одні покупці готові витрачати час на пошук оптимальної ціни, а інші ні? У разі неоднорідного попиту і різного сприйняття ціни, компанія намагається досягти подвійної мети: продати товар за високою ціною у можливо більшій кількості «необізнаним покупцям» і завадити «обізнаним покупцям» купляти товар за низькими цінами у конкурентів. Тут рекомендується стратегія «випадкових знижок»: фірма продає товар за високою ціною і раптово надає знижки. Важливо, щоб момент продажу зі знижкою був непередбачений; тоді необізнані покупці купуватимуть товар як звичайно, тобто частіше за все — за високими цінами, а поінформовані відкладатимуть купівлю до моменту зниження ціни.

28.Застосування витратного методу ціноутворення.

До витратним методів відносять: метод, орієнтований на визначення повних витрат; метод прямих витрат; розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості і забезпечення цільового прибутку (метод доходу на капітал); метод обліку рентабельності інвестицій.

Сутність методу, орієнтованого на визначення повних витрат, полягає в підсумовуванні сукупних витрат (змінних (прямих) з постійними (накладними)) і прибутку, яку фірма розраховує отримати.

Перевага методу - простота і зручність розрахунку.

Недоліки методу:

• при встановленні ціни не береться до уваги попит на товар, конкуренція на ринку. Тому товар при даній ціні може не користуватися попитом на ринку;

• будь-який метод віднесення на собівартість постійних (накладних) витрат, які є витратами по управлінню підприємством в цілому, а не витратами для виробництва даного товару, є умовним. Він спотворює справжній внесок товару в дохід підприємства.

Метод, орієнтований на визначення повних витрат, був основним методом встановлення ціни в плановій економіці. В умовах ринкової економіки цей метод доцільно використовувати в комбінації з ринковими методами.

Метод прямих витрат враховує сукупність всіх ринкових умов, особливо умов збуту. Його суть полягає у встановленні ціни шляхом додавання до змінних (прямим) витратам певного прибутку. При цьому постійні (накладні) витрати, як витрати підприємства в цілому, не розподіляються по окремих видах продукції. Вони погашаються з різниці між сумою ціп реалізації (виручкою) і змінними витратами на виробництво продукції. Ця різниця називається доданою, або маржинальної, прибутком.

Перевага методу: ціноутворення починається з оцінки потенційного обсягу продажів по кожній передбачувану ціну. Цей метод дозволяє з урахуванням умов збуту знаходити оптимальне поєднання обсягу виробництва, ціни реалізації і витрат по виробництву продукції. Недолік методу полягає в порівняно слабких стимулах вдосконалення виробництва. Метод прямих витрат недостатньо відомий в Росії.

Сутність розрахунку ціни на основі аналізу беззбитковості і забезпечення цільового прибутку (метод доходу на капітал) полягає в тому, що підприємство прагне встановити ціну на свій товар на такому рівні, який забезпечив би йому покриття витрат і отримання бажаного обсягу прибутку.