33.Визначення індиферентної ціни

Індиферентна ціна - це ціна, при якій у силу зрівноважування співвідношення «ціна - цінність» споживачу байдуже який вибирати товар. Індиферентна ціна нового товару розраховується по відношенню до інших товарів. Ін/А - індиферентна ціна нового товару по відношенню до товару А.

Наприклад:

Iн/А = 1280 гривень; Iн/Б = 1190 гривень; Iн/В = 1260 гривень

Якщо компанія застосовує стратегію цінового прориву, то базова ціна має обиратися на рівні не вищим за найменшу індиферентну ціну( ). Для реалізації стратегії преміальних цін, ціна нового товару повинна бути на рівні не меншому за найбільшу індиферентну ціну( ).

В цьому методі при розрахунку цінності товарів порівняння може проводитися з ідеальним товаром. Оцінки реалізації параметрів порівняння розглядаються як відсотки, з припущенням, що в ідеальному товарі за всіма параметрами оцінки дорівнюють 100%.

34.Формування систем знижок та націнок для стимулювання збуту

Коли клієнт бачить знижки на товари, то найчастіше вона реагує позитивно, тому що можна зробити вигідну покупку. У той же час постійні знижки в одному і тому ж магазині, якщо це не магазин розпродажів, - тривожний знак. Можливо, продукція з дисконтом низької якості, адже її чомусь ніхто не купує, тому продавці і знижують ціну.

Таким чином, для покупця знижка - це:

- Позитивний сигнал як спосіб витратити менше;

- Негативний сигнал як ознака неякісних товару або послуги.

Що стосується продавця або виробника, то для них знижка теж поняття неоднозначне. Це:

- Вимушений захід для отримання хоча б мінімальної виручки;

- Спеціальний хід для максимізації виручки.

Хоча ціни на свою продукцію підприємство встановлює з урахуванням прийнятої ціновою стратегією, на кожній стадії просування продукції на ринок йому необхідно регулювати ціни залежно від обсягів та умов поставки, порядку і форм оплати, а в рамках програми зі стимулювання збуту вводити систему знижок. Саме по собі введення будь-яких видів знижок повинно бути спрямовано на закріплення позицій підприємства на конкретних ринках. Найбільш традиційним видом знижки є знижка на кількість. Розмір знижки, яку іноді ще називають оптовою, може змінюватись досить сильно і досягати часом до 20-30% від оптової ціни продукції. Знижки за оплату продукції за готівку, як правило, встановлюються в розмірі 1-1,5% від загальної вартості поставки, а ось знижки при попередній оплаті можуть доходити до 3-5%, залежно від періоду від дати оплати до постачання .

Дилерські знижки надаються з метою підтримки в регіоні певного рівня цін і також можуть варіюватися в досить широкому діапазоні, починаючи від 10% і вище. Для дилерів крім гнучкої системи знижок нерідко використовується і оплата за відкритим рахунком. Це означає, що дилер може отримувати продукцію і рахунки за неї хоч кожен день, а оплачувати її один раз на місяць. Як еквівалент знижку, при великих обсягах закупівель, може стати надання Дилеру пільг за асортиментом придбаної продукції, за рахунок більш високої частки в постачанні ліквідної продукції.

Даний варіант ефективний для тих підприємств, які виробляють кілька моделей однакової за призначенням продукції і, у яких, при укладанні договорів діє принцип дотримання асортиментних обмежень. Крім шкали знижок при постачанні продукції на умовах консигнації або з реалізації застосовуються надбавки до ціни в залежності від строків розстрочки платежу, що розраховуються, виходячи з банківської ставки на кредит. Але й тут, крім традиційних пені за прострочення платежу, при прискоренні платежу в порівнянні з наданою розстрочкою - встановлюється премія у розмірі 0,5-1% за кожен день випередження.

Види знижок

1. Цільові.

Вони націлені на певні сегменти споживачів. Найчастіше знижки призначаються для тієї групи, яка є рідкісним або "дрібним" покупцем (нечасто і на невеликі суми купує товар чи послуги). Щоб якось стимулювати цю групу, призначають знижки. Найчастіше це знижки чисто символічні - 2 - 5 відсотків від вартості. Таким чином, даний вид знижок - це стимулюючі знижки, вони застосовуються для підвищення виручки на одного дрібного або рідкісного клієнта, частка у виручці якого поки що невелика. Такого роду знижки застосовуються підприємцями, які хочуть розширити свою клієнтську аудиторію.

2. Тимчасові.

Знижки можуть бути ранковими, вечірніми, нічними, сезонними. Даний тип знижок схожий на попередній, він теж покликаний підвищити продажі, але тільки не за типами клієнтів, а за часом доби або пори року. Робиться це для більш-менш рівномірною виручки протягом дня і року, наскільки це можливо. Такі знижки можна назвати "згладжуючими".

3. "Мінімізаційна".

Такі знижки зазвичай роблять на товар з браком або застарілий товар. "Мінімізаційна" знижки потрібні для зниження збитків підприємця.

4. Приховані.

Клієнт може і не підозрювати, що підприємець використовує знижку, оскільки в даному випадку він може сприймати дисконт як різні типи послуг. Послуга, що включає додаткові сервіси, може коштувати дорожче, а послуга, яка їх не включає, - дешевше. Проте в свідомості клієнта це не послуга зі знижкою або без знижки, а два її варіанти. Приховані знижки характерні для сфери послуг.

5. Хаотичні.

Наприклад, кожен день діє знижка у 5 відсотків на довільно обрані товари. Це можуть бути продукти економ-класу, які товари підвищеного попиту, або взагалі не піддаються логіці класифікації товари. Такі знижки створюють ілюзію вигідних покупок кожен день, хоча вони і призначаються на вкрай мала кількість товару.

Такі знижки частіше застосовуються у сфері торгівлі, вони рідкісні в сфері послуг.

Якщо говорити про природу знижок, то це можуть бути:

- Цінові знижки.

Ціна скорочується на певний відсоток знижки. Такого роду знижки (якщо це, звичайно, не знижки на торішню колекцію або неходовий товар або послугу) зазвичай незначні в порівнянні з вартістю товару або послуги;

- Кількісні знижки. У цьому випадку клієнт отримує ще якусь кількість товару безкоштовно.