Общие приемы в sp:

Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

2. Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся «скидки за упаковку». Например, баночка меда стоит 120 рублей . Но упаковка из 5 банок продается покупателю за 499 р.

3. Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%) Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели и в течение дня.

4. Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников.

5. Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и пр)

6. Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»).

7. Скидки по случаю ненастья должны поощрять покупателей, которые пришли в магазины, даже несмотря на дождь, метель и т. п.

8. Как развитие инструментария скидок в современных условиях можно рассматривать применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт. Использование этой формы «пластиковых денег» позволяет добиться приверженности покупателя на достаточно большой период времени за счет получаемых им экономии и дополнительных удобств.

9. Распространение купонов:

• купоны ограничивают распространение снижения цен только теми покупателями, которые чуствительны к цене;

• купоны как бы реализуют на практике принцип исключительности покупателя;

• купоны позволяют фирмам-производителям устанавливать временные рамки стимулирования сбыта;

• купоны способствуют опробыванию товара-новинки;

• купоны хорошо стимулируют повторные покупки товаров, находящихся в стадии рыночной зрелости или ухода с рынка.

Воздействие на посредников

- поощрять увеличения объема сбыта

- стимулировать заказы максимальных по объему партий товара

- поощрять обмен опытом в реализации конкретного товара

- снизить временное колебание в поступления заказа и оплаты от посредников

Приемы для посредников sp:

- Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

- Предоставления оговоренного количества единиц товарапосреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

- Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.

- Организация конкурсов дилеров.

- Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (так называемый «рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.)

- Организация съездов дилеров и организация для них развлекательных поездок.

SP по отношению к работникам преследует цели:

- увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

- поощрить наиболее эффективно работающих;

- дополнительно мотивировать их труд;

- способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.

Приёмы для работников sp:

• Премии лучшим торговым работникам.

• Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

• Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

• Конкурсы продавцов с награждением победителей.

• Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

• Проведение конференций продавцов.

• Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов — присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравления руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств и т. п.