5. Переговорный процесс

Стандартный переговорный процесс обычно включает в себя пять основных стадий. На первой происходит выработка общей концеп­ции переговоров; на второй — подготовка вариантов конкретных ре­шений; на третьей — создание необходимых организационных усло­вий; на четвертой — осуществление самих переговоров; на пятой — анализ результатов.

Выработка общей концепции переговоров основывается на учете всех интересов участвующих в них сторон, как явных, так и скры­тых, которые необходимо выявить. На основе этого составляется кар­та интересов, на которой отражается их совпадение, несовпадение или отсутствие каких бы то ни было пересечений. Причем интересы и взгляды противоположной стороны прогнозируются, а также выясняются в открытую и одновременно раскрываются собствен­ные интересы.

В результате формулируется проблема и несколько приемлемых для всех вариантов ее решения, в том числе и с привлечением к это­му процессу партнеров по переговорам.

Непосредственный переговорный процесс начинается с позитив­ного изложения собственных взглядов по различным аспектам обсуждаемой проблемы. Такой спо­соб называется открытым. Закрытый связан с дискуссиями, критикой и подчеркиванием различий во взгля­дах, что может привести к срыву переговоров.

Позиции излагаются и уточняются сторонами до тех пор, пока они не смогут сформировать по обсуждаемой проблеме определенное мнение. После этого происходит их всестороннее обсуждение и оцен­ка. Причем при категорическом несогласии с предлагаемыми вари­антами должны быть сформулированы свои предложения.

Затем осуществляется согласование позиций и выработка общей договоренности. При этом сначала рассматриваются вопросы, по ко­торым легче договориться, а лишь затем те, которые нуждаются в длительном согласовании.

Если всеохватывающее решение по тем или иным причинам при­нять невозможно, заключаются временные или частичные соглашения

При затруднениях в деле достижения единства мнений по обсуж­даемым проблемам могут использоваться различные специальные методы, например, так называемая "матрица потерь", суть которой состоит в том, что каждая сторона на основе мнений экспертов оцени­вает в баллах свои выигрыши ч уступки другим и добивается их уравновешивания.

Еще одним способом примирить спорные позиции является ис­пользование официальных и неофициальных посредников, которые, а лишь помогают зашедшим в тупик партнерам по пе­реговорам найти путь выхода из него, установить дополнительные ка­налы коммуникации, выслушать мнение противоположной стороны. В обязанности посредников входит также предложение собственных альтернатив и подведение итогов.

Помимо указанных содержательных функций, посреднику при­ходится брать на себя роль организатора переговоров, помогать со­гласовывать условия, добиваться их соблюдения, осуществлять об­мен информацией между оппонентами, когда имеет место полное не­приятие ими друг друга.

Посредник является нейтральным лицом, и те, кто прибегает к его помощи, должны согласиться с его деятельностью, учитывать его рекомендация при принятии окончательного решения. Основная цель посредника — сбор информации, уяснение проблем и помощь сторонам в определении того, в чем они могут уступить, не «потеряв лица», убедить в необходимости данного решения, поддержать каждую сторону в вы­ражении ее интересов. При этом ему никто не должен мешать.

Для успешного решения стоящих перед ними задач посредники должны обладать компетентностью в обсуждаемых проблемах, авто­ритетом у сторон и личным обаянием.