koiier

кола. В случае уклонения одной из них от заключения договора другая сторона вправе обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор, а также о возмещении убытков, причиненных уклонением от его заключения.

Торги могут проводиться в форме аукциона или конкурса. Аукционы (от лат. audio — продажа с публичного торга) представляют собой способ публичной продажи некоторых видов товаров, произведений искусства, предприятий и другого имущества

по ценам, устанавливаемым покупателями в результате торгов. Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводится Петербургский международный пушной аукцион. СанктПетербург считается одним из основных центров аукционной торговли шкурками норки, лисицы, песца, горностая. Именно

здесь определяется мировая цена на мех соболя.

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа интернет-аукционов.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных

культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.

Выставляемые на торги товары проходят предваритель- ную экспертизу, необходимую для оценки их качества и при* нятия решения о начальной цене. В качестве предмета тор' гов товары оформляются аукционным соглашением, подпи-

332

санным владельцем товаров и директором аукциона, а кроме того — экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные п о количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены их фотографиями.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

• аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

•аукцион с понижением цены;

•аукцион "втемную".

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. При этом лот считается проданным по последней цене, названной аукционистом.

Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание

вЬ1сокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие т°рги называются негласными или немыми.

333

На аукционах с понижением щны начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока ктото из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона "втемную" — одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении).

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Вопросы для самоконтроля

1.Перечислите основные операции, из которых состоит работа по оптовым закупкам товаров, дайте их характеристику-

2.Дайте определение понятию "договор поставки".

3. В каких случаях заключается договор поставки?

4 . Назовите существенные условия договора п о с т а в к и . 5. Каков порядок заключения договора поставки?

334

Глава 13. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

§ 13.1. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли

В процессе продвижения товаров от изготовителей до потребителей предприятия оптовой торговли, как известно, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

•выбор оптовых покупателей;

•установление хозяйственных связей с ними;

•согласование условий и заключение договоров;

•контроль исполнения договорных обязательств. Оптовыми покупателями могут быть как розничные тор-

говые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

место расположения (чем ближе к оптовому предприя- тию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

ассортимент реализуемых покупателем товаров и числен- ность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров, частота их завоза);

сложившееся на рынке мнение о покупателе, т. е. его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым п р е д п р и я т и я ^ желательно исходить из возможности установления

336

ь 1 Х хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам. Регулирование таких отношений строится на основе договора поставки (с последующим уточнением ассортимента, количества, цены товаров и условий их по-

ставки).

Если же договорные отношения между сторонами оформ- ляются впервые или сделка носит разовый характер, то целесообразно заключение договора оптовой купли-продажи.

Как уже отмечалось, существенными условиями для данного вида договора являются наименование и количество товаров. Кроме того, в нем может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон. Например, возможна такая структура договора купли-продажи:

•реквизиты договора;

•преамбула (вводная часть);

•предмет договора;

•тара и упаковка;

•цена и порядок расчетов;

•сроки исполнения обязательств;

•обязанности сторон;

•ответственность сторон;

•порядок разрешения споров;

•расторжение и изменение договора;

•заключительные положения;

•реквизиты сторон.

Ниже приведена примерная форма договора купли-про- Дажи, заключаемого при оптовой продаже товаров.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Э т о , в свою очередь, способствует укреплению позиций предПриятия на рынке, увеличению числа покупателей.

337