Демонстрации товаров в действии. Привлечь внимание покупателей к товару можно, показав, как он работает, какие функции выполняет. Например, демонстрация использования различных насадок кухонного комбайна.
В магазинах, реализующих продовольственные товары и бытовую технику (крупных супермаркетах, гипермаркетах) можно организовать демонстрацию работы микроволновой печи с одновременной дегустацией приготовленных в ней блюд.
Используют демонстрации и для представления других товаров, например, средств бытовой химии.
Вопросы для самоконтроля
1.Дайте определение договору розничной купли-продажи.
2.Почему договор розничной купли-продажи является публичным?
3.Что считается публичной офертой при заключении договора розничной купли-продажи?
4.С какого момента считается заключенным договор розничной купли-продажи?
5.Какие обязанности и права имеют стороны при заключении договора розничной купли-продажи товаров по образцам?
6.Какая информация должна быть предоставлена покупателям при продаже товаров с использованием автоматов?
7.Что понимается под услугой розничной торговли?
8.Как классифицируют услуги розничной торговли?
9.Каким требованиям должны отвечать услуги розничной торговли?
10.Что понимают под стимулированием продаж?
11.Кто и с какой целью проводит мероприятия по стимулированию продаж?
12.Что такое мерчандайзинг?
13.Какие методы стимулирования продаж товаров применяют в магазинах? Приведите примеры.
Глава 15. Формирование ассортимента и управление товарными запасами
в торговле
§ 15.1. Виды покупательского спроса и задачи его изучения
Спрос представляет |
собой потребность |
населения |
в то- |
варах, выраженную в денежной форме и обеспеченную |
пла- |
тежными средствами. |
Поэтому величина |
спроса зависит |
прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.
Кроме того, спрос формируется через ассортимент произведенных товаров и через цены, установленные на них. Иными словами, на спрос оказывает влияние предложение, т. е. совокупность товаров и услуг, которые могут быть реализованы на рынке. В то же время спрос определяет объем и структуру товарного предложения, поскольку производителю будет сложно или невозможно реализовать товары, которые по тем или иным причинам не устраивают потребителей.
В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, и Розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой.
Как правило, анализ данных о спросе населения ведется Н а Предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах, ^акая работа может быть произведена и по их заказу специ- ализирующимися на таких исследованиях организациями.
Сбор необходимых для изучения спроса материалов в основном осуществляется там, где конечные потребители приобретают товары, т. е. на предприятиях розничной тор. говли.
Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров.
При изучении спроса учитываются три его вида:
•реализованный;
•неудовлетворенный;
•формирующийся.
Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение современных контрольно-кассовых машин и систем штрихового кодирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наименования, но и целый ряд характеристик.
Однако даже развернутые данные о проданных предприятием торговли товарах позволяют судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Но существуют еще и нереализованные потребности, а значит — и неудовлетво- ренный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, так и слишком высокие, не соответствующие доходам насе- ления, цены на них.
Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях ро3 ' ничной торговли проводится различными способами. Напр*1"
м е р , в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей изве- щают по телефону или с помощью почтовых открыток.
Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведение анкетных опросов покупателей.
Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.
Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением
потребностей в товарах, спрос на которые |
уже сложился. |
В этих случаях говорят о формирующемся |
спросе. |
Изучение формирующегося спроса на товары-новинки по- |
зволяет розничным торговым предприятиям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.
Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях как оптовой, так и розничной торговли.
§ 15.2. Понятие о торговом ассортименте
Ассортимент |
товаров |
— набор товаров, |
объединенных |
по какому-либо |
одному или |
совокупности признаков. Напри- |
Мер, товары могут быть объединены по общности произведена или потребления, по назначению, материалу изготовления и другим признакам.
Различают два основных вида ассортимента товаров — Промышленный и торговый.
Промышленный ассортимент — ассортимент товаров вырабатываемый отдельной отраслью промышленности либо отдельным промышленным или сельскохозяйственным предприятием.
Торговый ассортимент — ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.
В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа — это совокупность товаров определенного класса, т. е. имеющих аналогичное функциональное назначение (швейные изделия, трикотажные товары, галантерейные товары, культтовары и т. п.) и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Примером конкретной группы товаров являются верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и др.
Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера вида товара можно привести костюм, сапоги, телевизор, творог и т. п.
Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товаров представлена конкретными марками, моделями, артикулами, сортами.
Ассортимент товаров, представленный их разновиднос- тями, называется развернутым. Если же товары объединены по общим признакам в классы, группы или по видам, то такой ассортимент является укрупненным.
Соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе представляет собой струк' туру ассортимента товаров. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.
В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым или сложным.
366
Простой ассортимент товаров представлен такими ви-
дами, которые классифицируются не более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары (отдельные виды чулочно-носочных изделий, металлическая галантерея и др.).
Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия и др.).
По частоте и характеру предъявляемого покупателями спроса товары подразделяют на:
•товары повседневного спроса;
•товары периодического спроса;
•товары редкого спроса;
•сезонные товары;
•сопутствующие товары.
Товары повседневного спроса регулярно приобретаются населением (ежедневно или через небольшие промежутки времени).
Товары периодического спроса покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько раз в год).
К товарам редкого спроса относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары Длительного пользования). Приобретаются они, соответственно, один раз в несколько лет (технически сложные товары, Мебель и др.).
Реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года, в зависимости от времени их произведена (некоторые виды ягод, плодов, овощей) или возникновения спроса на них (отдельные виды одежды, спортивного Инвентаря, елочные украшения и др.).
Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использовании основных товаров (специи, средства ухода за обувью, пуговицы и т. п.).
§15.3. Особенности формирования ассортимента товаров
воптовой и розничной торговле
Формирование ассортимента товаров — это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается
внаиболее полном удовлетворении потребностей населения
втоварах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.
Как в оптовой, так и в розничной торговле на процесс формирования торгового ассортимента существенное влия-
ние оказывают факторы, определяющие спрос населения:
•социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);
•экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);
•демографические (половозрастной состав населения, количество и состав семей);
•природно-климатические (географическое расположение
населенного пункта, |
климат); |
• национально-бытовые (национальный состав населения, |
его традиции, нравы, |
обычаи); |
•изменения моды;
•достижения научно-технического прогресса. Формирование ассортимента товаров заключается в опре-
делении его широты и глубины. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, а его глубина — количеством видов и разновидностей товаров внутри каждой группы- В оптовой торговле формирование ассортимента проис- ходит с учетом товарной специализации и функций, выпол-
няемых предприятием торговли.
Например, на складах сезонного хранения ассортимент мо?кет быть ограничен одной группой или видом товара (овощи, картофель). Подсортировочно-распределительные склады, предназначенные для снабжения магазинов и других оптовых покупателей товарами широкого ассортимента, строят свою ассортиментную политику в зависимости от имеющейся площади хранения товаров, прогнозируемого товаро- оборота, возможностей по закупке товаров.
Коммерческими службами оптовых предприятий могут разрабатываться примерные ассортиментные перечни, в которых указывается, какие товары (виды и разновидности) постоянно должны быть на складах. Соблюдение таких перечней позволяет всегда иметь в наличии именно те товары, которые пользуются спросом. Контроль соответствия фактического ассортимента указанному в перечне должен вестись постоянно. Для этого желательно использовать специальное программное обеспечение, позволяющее автоматизировать эту работу, особенно при наличии сложного ассортимента.
Ассортимент товаров, находящихся на складах, должен постоянно обновляться, если этого требуют оптовые покупатели. Поэтому коммерческие службы предприятий оптовой торговли должны активно сотрудничать с товаропроизводителями, участвуя тем самым в формировании промышленного ассортимента.
В розничной торговле в основу построения ассортимента должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:
•объема товарооборота магазина;
•размера торговой площади;
•технической оснащенности;
•условий товароснабжения.
При формировании ассортимента следует также учитывать:
•численность обслуживаемого населения;
•уровень его доходов;
•наличие в зоне обслуживания магазина промышленных Предприятий, учебных заведений и т. п.;
р а с с ч и т ы в а ю т
• место расположения магазина по отношению к другие торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).
Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий по сравнению с ассортиментом специализированных магазинов. Однако в специализированных магазинах представлено большее число разновидностей товаров, поэтому для них характерна большая глубина ассортимента.
В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.
Работниками магазинов разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.
При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильностью — обеспечение постоянного наличия в продаже определенных разновидностей товаров. Выражением этих показателей являются коэффициенты полноты и стабильности ассортимента.
Коэффициент полноты ассортимента (Кпол) по формуле
где Р ф — фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;
Р п — количество разновидностей товаров, п р е д у с м о т р е н - ное ассортиментным перечнем.
Коэффициент стабильности ассортимента (Кст) определя-
ется по формуле
|
_ Р ф , + Р ф 2 + - - - + |
р ф „ |
|
Рп-п |
|
гДе |
Рф1> Рф2' •••' Рфп — фактическое |
количество разновидно- |
с т е й |
товаров на момент отдельных проверок; |
Рп — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
п — число проверок.
Коэффициент стабильности ассортимента определяется за какой-либо определенный период, например, месяц, квартал, год.
§ 15.4. Управление товарными запасами в торговле
|
|
|
|
|
|
|
Товарные запасы |
представляют |
собой количество |
това- |
ров в денежном |
или |
натуральном |
выражении, |
находящихся |
в распоряжении |
торговых предприятий |
(на складах, |
в тор- |
говых залах) или |
в пути на определенную |
дату. |
В зависимо- |
сти от назначения товарные запасы подразделяются |
на: |
•запасы текущего хранения (обеспечивают повседневные нужды торговли);
•запасы сезонного хранения (необходимы для бесперебойной торговли вне зависимости от времени года, сезонных изменений спроса и предложения);
•запасы досрочного завоза (требуются для обеспечения товарами населения труднодоступных районов между сроками завоза товаров).
Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и, следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей на предприятиях торговли должна проводиться ра- ^°та по управлению товарными запасами.
Управление товарными запасами заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием.
