34. Сбытовая стратегия и сбытовая сеть туристского предприятия

. Для обеспечения эффективной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии. Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагают решение следующих принципиальных вопросов: - выбор каналов сбыта; - выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними. Главная задача сбытовой стратегии туристского предприятия не просто произвести продукт, но продать его, довести до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием обшей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации). Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы: 1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождения, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т.д. 2. Постановка целей сбытовой стратегии тесно увязана с целями маркетинговой деятельности туристского предприятия 3. Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими 4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Основными элементами анализа функционирования сбытовой сети являются: объемы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов, методов и технологий обслуживания и др.

35. Работа туристского предприятия с посредниками

Под уровнем канала сбыта понимают любого посредника на пути тур продукта от предприятия к конечному потребителю.

Критерии выбора посредников для канала сбыта: - профессионализм и наличие опыта работы; - территория, охватываемая посредником; - охват целевого рынка; - организационно-правовой статус посредника; - используемые технологии и методы продаж; - простота и надежность системы взаиморасчетов; деловая репутация. При построении того или иного канала сбыта туристского продукта возникает проблема не только качественной оценки посредников, но и определения их количества. Известны три основных подхода к ее решению: - интенсивное распределение; - эксклюзивное распределение;

- селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает предоставление турагентством права заниматься реализацией туристского продукта любому посреднику, имеющему желание и возможности. Эксклюзивное распределение осуществляется на основании агентского соглашения, предоставляющего турагенту определенные привилегии в виде:

- предоставления исключительных прав на реализацию туристского продукта на определенной территории; - более низкой цены туристского продукта; - повышенного комиссионного вознаграждения;

Важный элемент формирования стратегии — определение приемлемой формы работы с выбранными посредниками. Приемлемая форма работы подразумевает возможность управления каналом сбыта, мотивацию посредника и осуществление эффективного контроля за функционированием канала.. Различают три специфические формы сотрудничества туроператора и турагента: - агент продает турпродукт от имени и по поручению принципала — названный принципал.

- агент продает турпродукт по поручению принципала, но от своего имени — неназванный принципал.

- агент в другом регионе может взять на себя ряд туроператорских функций и продавать собственный турпродукт, поглощающий продукт принципала.