38. Основы ведения личной продажи

Личная (персональная) продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

коммуникационная особенность личной продажи:

- имеет непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец-покупатель»;

- наличие двусторонней связи. (диалоговый режим общения)

- позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем,

- предполагает определенную реакцию со стороны покупателя

- единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара;

– наиболее дорогостоящий (в расчете на один контракт) тип коммуникаций.

В организационном плане личная продажа может принимать следующие формы:

а) торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем

б) торговый агент контактирует с группой потребителей.

в) группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя.

г) проведение торговых совещаний.

д) проведение торговых семинаров.

Стадии процесса личной продажи:

1. Прием клиента и установление контакта

2. Выявление потребностей клиента

3. Представление продукта

4. Преодоление возможных возражений

5. Осуществление продажи

6. Последующий контакт с клиентами

39. Виды и методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный хар-р и направленных на поощрение покупки или продажи товара

Основные хар-ки: дополнительная мотивация, информативность, быстродействие, стимулирование действия.

Средства стимулирования сбыта:

1)предложение цены – снижение стоимости покупки путем скидки с цены, распространения купонов. 2)предложение в натуральной форме – подарок за покупку,

3)предложение в активной форме – игра или соревнование за выигрыш.

Содействие продажам – вид маркетинговых коммуникаций связанных с использованием многообразных средств стимулирующего воздействия с целью ускорить или усилить обратную реакцию рынка.

Ср-ва стимулирования: 1) стимулирование потребителей ,2) стимулирование сферы торговли –3)* стимулирование собственного персонала

Средства стимуляции можно объединить в три большие группы:

-  предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

-активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

«+» стимулирования сбыта:

-обеспечение оперативного влияния на рост объёма продаж;

-хорошая интеграция с др элементами коммуникаций – рекламой, личной продажей.

-ориентация потребителей на незамедлительное совершение покупки;

-повышение привлекательности покупки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок.

«-»стимулирования сбыта: -краткосрочность, непостоянство применения; -сравнительно высокие расходы; -сложность определения эффективности; -применяется к доп элемент комплекса коммуникаций.