4.3 Прогноз затрат

Предполагается, что затраты на реализацию и маркетинг возрастут более чем в двое: с 215 000 руб. в первом году до 480 000 руб. в пятом году. В то же время объем продаж должен возрасти втрое. Мы считаем, что эффективный маркетинг требует высоких затрат на протяжении первых лет, но в течение последующих лет эти затраты можно понизить до более приемлемого уровня.

Затраты подразделяются на четыре основных категории: реклама, связи с общественностью, командировки и поддержка работы Web-сайта. В смете снижены затраты на компьютерную графику и типографские услуги и существенно увеличены непредвиденные расходы.

4.3.1 Распределение затрат по партнерам

Как показано в таблице и диаграмме, большинство наших затрат обусловлено необходимостью проведения маркетинга и не определяется нашими партнерами самостоятельно. Кроме того, каждый из партнеров несет определенные специфичные затраты, связанные с развитием бизнеса конкретных клиентов, необходимостью проведения маркетинговых исследований и связанных с ними проектов.

4.3.2 Распределение затрат по сегментам рынка

Большинство затрат в следующие пять лет будут направлены на общий маркетинг, а не на конкретные сегменты рынка. Это особенно важно для повышения нашей деловой репутации, даже если для этого потребуется изменить структуру услуг и подразделений. Ожидается, что основная доля выручки будет получена за счет сегмента средств связи.

4.3.3 Распределение затрат по регионам

Хотя затраты не зависят от специфики конкретных регионов, в смете предполагается определенное повышение доли затрат, связанных с сибирским рынком. Основная доля затрат, однако, отнесена к категории "другие", которая включает в себя расходы на проведение маркетинговых программ, направленных на общий маркетинг высокотехнологичных компаний во всем мире.

4.4 Связь затрат со стратегией и тактикой

Избранная стратегия приводит к постоянному повышению затрат на сибирском рынке и в сегменте средств связи и работы в сети Internet. Эти стратегические изменения могут казаться незаметными, поскольку основная часть расходов приходится на неспецифические области, однако они становятся очевидными при распределении объемов продаж и затрат по категориям.

Затраты и стратегия тесно связаны друг с другом, поскольку основные расходы относятся к ключевым тактическим элементам: цитированию интервью и статьям в журналах, выступлениям на публичных мероприятиях, а также организации широкой рекламной кампании в сети Internet.

4.5 Маржа валовой прибыли

На протяжении всех пяти лет маржа валовой прибыли (contribution margin) должна постоянно возрастать. Это объясняется следующими двумя факторами.

• По мере роста и развития бизнеса себестоимость реализованной продукции будет падать, поскольку мы должны реализовать свою программу перехода к найму постоянных сотрудников и отказа от услуг временных подрядчиков. Это приведет к увеличению риска, связанного с постоянными затратами, но будет сопровождаться ростом прибыли, поскольку себестоимость реализованной продукции будет падать.

• Затраты на реализацию и маркетинг стабилизируются. Общий объем затрат не снизится, но его отношение к объему продаж будет падать.

С учетом обоих факторов мы ожидаем, что к концу первого года маржа валовой прибыли вырастет с 36%, а к концу последнего года - до 63%.