Методичні рекомендації до виконання завдання 20

У випадку, коли виробник сам здійснює витрати по фізичному розподілу продукції (збут через власних торговельних агентів), він повинен організувати систему складів, нести фінансові витрати, які пов’язані з управлінням запасами, мати службу збуту. Тоді основну частину витрат на збут будуть становити постійні витрати. Дана стратегія забезпечує більший контроль над організацією продаж і більш тісний контакт із кінцевими споживачами.

Якщо виробники оберуть план 2, то більшість функцій фізичного розподілу (зберігання та транспортування) будуть здійснювати оптові торговці, тому витрати будуть покриватися з оптової націнки. При цьому накладні витрати виробника зводяться до мінімуму. Але при такій організації збуту виробник попадає в залежність від дистриб’юторів і має обмежений контроль над процесом продажу.

Порівняння витрат при роботі з різними каналами збуту можна провести графічним способом (рис. 4 ).

На графіку видно, що при певному обсязі продаж (критична крапка перетинання прямих витрат) збутові витрати в різних каналах будуть однаковими. План 2 буде переважніше для рівня продаж нижче крапки перетинання прямих, а для рівня продаж вище крапки перетинання прямих - план 1. Як правило, очікувана виторг від реалізації при використанні різних каналів неоднаковий.

Рис. 4. Порівняння структури витрат для двох каналів збуту

Прибутковість кожного визначається в такий спосіб:

, (14)

де - очікувана норма прибутку, що враховує всі витрати в каналі збуту;

- виторг від реалізації продукції, грош. од.;

- витрати на збут, грош. од.

Тема 8. Маркетингова політика просування

Теоретичні питання

1. Реклама. Сутність і види реклами. Основні засоби та носії реклами, їх характеристика. Планування рекламної кампанії.

2. Персональні продажі.

3. Стимулювання збуту. Нові методи стимулювання збуту: лізинг, телемаркетинг та ін.

4. Встановлення зв’язків із громадськістю (паблік рилейшнз).

Література: основна [2 - 3, 5, 7 - 11], додаткова [1, 6 – 7].

Практичні завдання

Завдання 21

Побудувати профілі двох супермаркетів: „Target”, „Клас” (табл. 15) за допомогою семантичного диференціалу. Провести аналіз іміджу цих марок та надати рекомендації щодо його покращення.

Таблиця 15

Оцінки супермаркетів „Target”, „Клас”

властивість	Супермаркет „Target”					Супермаркет „Клас”
ввічливість, компетентність персоналу	0	1	0	1	2	1	2	2	1	1
	-1	2	0	1	-1	0	2	1	1	0
розташування супермаркету	1	2	2	1	1	-1	1	2	0	-1
	0	1	1	0	2	0	-2	-1	1	0
асортимент товарів	2	1	1	1	2	1	2	0	0	-1
	-1	0	1	2	0	0	1	1	-2	-2
вартість товарів	-1	-2	0	0	0	1	1	0	0	-1
	-1	-1	1	0	1	1	-1	0	-2	0

Завдання 22

Провести аналіз іміджу трьох торгових марок чаю: ТМ „Greenfield”, ТМ „Riston”, ТМ „Lipton” за допомогою матриці . поінформованості - задоволеності на основі даних попередньо проведеного дослідження (табл. 16).

Таблиця 16