Скидки за особые условия продаж как инструмент ценовой политики фирмы
9.1. Скидки за большой объем закупок.
Скидки за объём закупок могут быть кумулятивные, некумулятивные и ступенчатые.
Некумулятивные скидки - это мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он за один раз приобретёт партию товара объёмом больше определенной величины.
Скидка может быть выражена одним из следующих способов:
в виде процента снижения номинальной цены;
в виде числа единиц или объёма товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счёт оплаты им следующих партий товара.
Цель подобных скидок – это побуждение покупателей к приобретению больших партий товара.
Схема таких скидок может иметь следующий вид
Объем разово закупаемой партии товара, т |
Скидка с прейскурантной цены в % |
1– 10 11– 20 21 – 30 31 – 40 Свыше 40 |
0,0 3,0 4,0 5,0 7,0 |
Для фирмы-продавца увеличение объёма партий позволяет добиться экономии затрат по хранению, по организации продаж, обработки документации и транспортировки, однако следует учитывать, что верхней границей величины таких скидок выступает сумма экономии, которую получает фирма-продавец при увеличении объёма единичной партии поставки.
Величина минимальной партии закупки, при превышении которой покупатели имеют право на скидку, должна определяться таким образом, чтобы она обеспечивала превышение величины эффекта масштаба над величиной эффекта цены.
При предоставлении таких скидок фирма должна учитывать, что покупатель и выигрывает и проигрывает одновременно. Выигрыш покупателя состоит в том, что каждая единица товара в партии приобретается им по более низкой цене, а проигрыш покупателя состоит в том, что он вынужден увеличивать затраты на хранение товара на собственном складе.
Кумулятивные скидки – это мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретёт за определённый период времени объём товара свыше договорного предела.
Такие скидки устанавливают чаще всего фирмы, которые производят модную одежду, обувь и те товары, которые не могут храниться в составе запасов. Это обусловлено следующим:
ассортимент таких товаров может меняться довольно часто;
реакцию покупателей очень трудно прогнозировать заранее;
конечные продажи чаще всего осуществляются через небольшие торговые заведения.
При продаже таких товаров объём закупаемых партий, как правило, небольшой и с помощью кумулятивных скидок покупатели, прежде всего, привязываются к одному производителю, так как очередные партии товаров торговля получает на более выгодных условиях.
Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть различными.
Если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. В этом случае схема таких скидок может иметь следующий вид:
-
Объем закупки в течение года, штук
Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента в %
До 2000
2001 – 4000
4001 – 6000
Свыше 6000
15
17
18
20
Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).
Если основой взаимоотношений с покупателями является прейскурант отпускных цен, то система кумулятивных скидок может иметь следующий вид:
-
Объем закупки в течение года, штук
Цена товара
До 2000
2001 – 4000
4001 – 6000
Свыше 6000
Прейскурантная
Прейскурантная минус 1,5 % на весь объем закупки до настоящего момента
Прейскурантная минус 2,5 % на весь объем закупки до настоящего момента
Прейскурантная минус 4,5 % на весь объем закупки до настоящего момента
Ступенчатые скидки.
Данные скидки применяются гораздо реже, так как недостаточно стимулируют покупателя к покупкам. Они могут устанавливаться на те товары, которые пользуются повышенным спросом со стороны покупателей. Подобные скидки распространяются на объем закупок лишь сверх определенного уровня. Наглядно можно представить такие скидки с помощью следующего графика:
