Различают два вида психологической подготовки. Первый - долговременная подготовка сотрудников. Она включает в себя:

• систематическое накопление знаний сотрудников о регионе, стране, корпорации (фирмах) и предмете будущих коммерческих переговоров или деловых бесед;

• изучение национально-психологических особенностей населения, общественных нравов и обычаев, традиций и профессиональной подготовленности представителей деловых кругов конкретной страны или отрасли;

• вооружение сотрудников сведениями экономического и социально-политического характера, создающими полное представление о соотношении сил и возможностей торговых партнеров, заказчиков, продавцов и покупателей;

• формирование навыков действий в конкретных торгово-экономических ситуациях посредством систематического проигрывания с сотрудниками возможного развития событий на базе деловых игр и моделирования ситуаций.

Второй вид - непосредственная психологическая подготовка со­трудников (по категориям) к проведению конкретных коммерческих переговоров или деловых бесед.

Непосредственная подготовка обычно включает в себя:

• обстоятельное ознакомление сотрудников с целями предстоящих переговоров или бесед;

• детальный анализ возможных трудностей и разбор путей и способов их преодоления;

• вселение веры в успех;

• изучение личностных особенностей будущих собеседников,

партнеров и контрагентов;

• четкое определение функций каждого члена делегации, принимающего участие в данных переговорах или беседе.

М еждународные этические нормы делового поведения

Союзники (партнеры) и соперники (конкуренты)

Психика человека вся основана на явном или скрытом присутствии другого или других. Она пронизана сетью отношений к дру­гим людям. Этим и объясняется важность ответа на следующий ключе­вой вопрос: кто является союзниками (партнерами) и соперниками (кон­курентами) при достижении поставленной цели? История человечества сложилась таким образом, что в течение большей ее части разделение на «своих» и «чужих» было определяющим. При этом «свои» как бы автоматически представлялись друзьями, а «чужие» врагами. Не вдава­ясь в детали происхождения и эволюции этого противопоставления, отметим важные для нас моменты.

М оральная сущность поведения «дельфинов» и «акул»

«Дельфин» - тип поведения, сочетающий положительную со­циальную ориентацию с высоким жизненным потенциалом.

«Акула» - тип поведения, сочетающий отрицательную социальную ориентацию с высоким жизненным потенциалом.

«Рыба» - тип поведения, сочетающий умеренную социальную ориен­тацию с низким или средним жизненным потенциалом. Это тип, который принято также называть «средним», «простым», «обычным» человеком.

«Рак» - тип поведения, сочетающий отрицательную социальную ориентацию с низким или средним жизненным потенциалом. К нему относятся индивиды, в той или иной форме бегущие от активной со­циальной жизни: наркоманы, алкоголики, просто ленивые люди, пара­зиты всех мастей - мелкие жулики, проходимцы.

2 . Из перечисленных вариантов выберите те, которые являются психологическими признаками личности:

1. профессионализм

2. мотивы

3. сознание

4. эмоции

5. сплоченность

6. самосознание

7. взаимодействие

8. саморегуляция

3. Перечислите отличия рационально-прагматической концепции и феноме-нологической модели организации

Рационально-прагматические концепции

Представители этого направления (Э.Шейн, И.Ансофф, Т.Питере, Р.Уоттермен и др.) рассматривают организационную культуру в каче­стве одной из переменных, выступающих регулятором поведения ра­ботника в организации. Формирование культуры связывается преиму­щественно с процессами, происходящими внутри организации. Отли­чительной чертой этого подхода является то, что организационная куль­тура рассматривается, во-первых, как фактор, который может быть ис­пользован руководством для максимизации эффективности организа­ции, укрепления ее целостности, улучшения механизмов социализа­ции работников, повышения их производительности и мотивации; во-вторых, формирование организационной культуры рассматривается как итог внутренних процессов, протекающих в организации, причем в той или иной степени управляемых.