4. Міжнародні ярмарки і салони

Важливим елементом міжнародних засобів комунікації є міжнародні ярмарки, виставки і салони.

Міжнародний ярмарок (англ. fair) - з'їзд фірм, міжнародних торгових, і промислових організацій, комерсантів, промисловців, що влаштовується періодично переважно для оптового продажу і закупівлі товарів за виставленими зразками [2].

Ярмарки - це прямий контакт із її учасниками. Присутність на ярмарках, салонах, професійних виставках, навіть коли мова йде про товари масового споживання, дає численні переваги учасникам. Завдяки цьому:

• учасники заявляють про себе, обмінюються з колегами інформацією;

• спостерігають за конкурентами, їх оснащенням і поведінкою;

• спостерігають і вступають у контакт із потенційними клієнтами, налагоджують діалог, вислуховують побажання і критичні зауваження;

• докладно вивчають феномен популярності і створення іміджу у відвідувачів і міжнародних фірм, представлених там, а також ведуть прямий збір інформації про сприйняття потенційними покупцями товарів, цін як власних, так і конкуруючих товарів. Це блискуча можливість для проведення якісних досліджень;

• відслідковують ринкові тенденції, що дають можливість правильно орієнтуватися в кон'юнктурі ринку;

• зустрічаються з виробниками взаємодоповнюючих благ, субпідрядниками чи потенційними постачальниками;

• за допомогою власної присутності підтримують дії своїх місцевих агентів і навіть за нагоди вербують їх.

Якщо мета ярмарку - дати можливість її учасникам-експонентам виставити зразки свого виробництва, продемонструвати нові досягнення і технічні удосконалення з метою укладання торгових угод, то мета міжнародних торгово-промислових виставок - показати науково-технічні досягнення однієї країни чи різних країн в одній чи декількох галузях виробництва, науки і техніки. У сучасних умовах переважна більшість виставок організується в інтересах розвитку товарообігу, на них допускаються без обмеження продавці і покупці, дозволяється здійснення комерційних справ за виставленими зразками.

У теорії міжнародного маркетингу виставки, ярмарки і салони прийнято відносити до форм маркетингових комунікацій.

За складом учасників і економічним значенням розрізняють ярмарки, виставки і салони національні і міжнародні.

На національні ярмарки, виставки і салони, що проводяться у своїй країні, допускаються іноземні покупці, але право продажу суворо закріплено за національними фірмами.

Міжнародні виставки, ярмарки, салони обслуговують міжнародну торгівлю. Міжнародні ярмарки, виставки і салони - це специфічні форми міжнародних ринків, мета яких - полегшити підготовку і проведення зовнішньоторговельних операцій. Вони є важливим інструментом маркетингової, торгово-рекламної, комерційної і техніко-економічної діяльності. У них звичайно без обмеження можуть брати участь фірми будь-якої країни. Міжнародні ярмарки, виставки, салони одержали широке поширення. Їх рівень визначається, насамперед, тим, що вони відіграють значну роль місця укладання міжнародних торгових угод. Це випливає з тих переваг, що виставки, ярмарки і салони створюють для їхніх учасників-експонентів, що виступають продавцями, і відвідувачів у ролі покупців.

Основна перевага міжнародних ярмарків, виставок і салонів - зосередження зразків величезної кількості товарів, устаткування, наукомісткої продукції, вироблених у різних країнах. Це дає можливість покупцеві за короткий час ознайомитися з існуючими на ринку пропозиціями, одержати необхідну інформацію і консультацію від фахівців, зробити необхідні порівняння цін і якісних характеристик, провести переговори й обговорити комерційні умови і, нарешті, підписати контракт. При цьому покупець має можливість ознайомитися з товаром у дії, з його роботою, галуззю застосування й ефективністю. Це особливо важливо при покупці машин і устаткування. При покупці товарів широкого ужитку велике значення має можливість попереднього ознайомлення з всім асортиментом товарів на основі зразків чи їхньої дегустації (продовольчі товари, тютюнові вироби і т.д.).

На ярмарках, виставках, салонах розповсюджуються друковані рекламні матеріали, демонструються рекламні фільми, рекламується унікальність споживчих властивостей запропонованого товару, розклеюються рекламні плакати, розміщуються світлова реклама, продаються зразки товарів у дрібній розфасовці, виконується показ товарів у дії. Так, наприклад, у паризьких салонах Ле Бурже демонструються різні модифікації літаків: «Боінги», «Міг» і т.д. Іноді експонати навіть направляються на промислові підприємства і випробовуються на місці їхньої можливої експлуатації. Крім того, продавець-експортер має можливість краще і швидше вивчити товари своїх конкурентів.

Міжнародні салони, виставки, ярмарки мають велике значення і як місце зустрічей представників ділових кіл різних країн для підтримки безпосередніх зв'язків і встановлення нових особистих контактів. Ці контакти у подальшому можуть приводити до укладення угод. Оскільки на виставках, ярмарках, салонах експонуються кращі зразки товарів, що відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їх відвідування інженерно-технічними науковцями, конструкторами, вивчення експонуємі новинок сприяє подальшому розвитку технічного прогресу і появі нових товарів у міжнародній торгівлі. Кожен салон, виставка, ярмарок впливає на офіційні і ділові кола, а також на господарську думку. Участь у міжнародних виставках, салонах і ярмарках необхідно розглядати комплексно, як сучасну і винятково ефективну форму торгово-рекламної, техніко-економічної і політичної діяльності.

Міжнародні ярмарки і виставки проводяться в багатьох державах, в основному в країнах Західної Європи і США. На частку тільки п'яти країн - Німеччини, Великобританії, США, Франції й Італії припадає приблизно 2/3 усіх проведених міжнародних виставок і ярмарок.

Великі торгово-промислові ярмарки проводяться в Ганновері і Франкфурті-на-Майні (Німеччина), Парижі, Ніцці (Франція), Брюсселі (Бельгія), Ґетеборзі (Швеція), Падуе, Мілані, Трієсті (Італія), Утрехті (Нідерланди), Токіо (Японія), Ванкувері (Канада), Барселоні (Іспанія), Веллінгтоні (Нова Зеландія), Москві, Санкт-Петербурзі (Росія).

Зросло значення міжнародних ярмарок у країнах, що розвиваються. Найбільш великими серед них є ярмарки в Дамаску (Сирія), Тріполі (Лівія), Аккрі (Гана), Мадрасі (Індія), Касабланці (Марокко), Сантьяго (Чилі).

Характерним є триваючий ріст числа міжнародних виставок, салонів і ярмарок, розширення виставкових площ, ріст їхньої спеціалізації, збільшення частки машин, устаткування і наукомісткої продукції в загальній номенклатурі експонатів.