6. Определение индексов товарооборота

Индекс товарооборота I_T определяют по формуле:

I_T = (q_iTp_iT)/ ( q_iO p_iO),

Индекс физического объема товарооборота I_фот определяют по формуле:

I_фот = (q_iTp_iT)/ ( q_iO p_iO),

где q_iO и q_iT – количество проданного i-го товара соответственно в базисном и текущем периодах;

p_iO и p_iT – цена i-го товара соответственно в базисном и текущем периодах.

7. Определение сезонности товара на рынке

Сезонность – внутригодовые и постоянно повторяющиеся колебания спроса и предложения.

Для выявления и отображения сезонных колебаний используют различные приемы. Прежде всего, необходимо (по возможности) исключить случайные колебания. Для этого можно использовать индекс сезонности (i_сез), т.е. отношение каждого уровня (месячного или квартального) к соответствующей средней величине, высчисленной за год или за несколько лет.

i_сез = 100 ( i)/ , %,

где i – уровень i-го периода (месяца, квартала) всех включенных в расчет лет;

- средний уровень за n период (месяца, квартала) включенных в расчет лет;

n – число i-х периодов.

8. Маркетинговые стратегии

В стратегии маркетинга важное место отводится принципу диверсификации, то есть одновременному производству товаров с различными качественными характеристиками, а не только одного доминирующего товара, что соответствует принципу теории рисков.

В маркетинговом анализе диверсификации часто используют так называемый АВС-анализ. Его цель – выявить перспективность ассортиментной политики. В процессе АВС-анализа продукции фирмы выделяют блоки товаров А, В и С, соответствующие определенным ассортиментным группам, которые позволяют довести долю покрытия фиксированных затрат и доходов производителя соответственно до 80, 90 и 100%.

В процессе анализа строят “Кривую концентрации Лоренца” (рис.1). По оси абсцисс приводят ассортиментные группы, расположенные в порядке уменьшения их доли в общем объеме продаж, а по оси ординат – размер товарооборота по ассортиментным группам товаров. Ассортиментные группы подразделяют на три блока по выбранным критериям (продажа, прибыль, издержки и др.). Блоки А, В и С соответствуют последовательно большому вкладу в общий сбыт, среднему, небольшому. Выявив подобные ассортиментные группы, фирма должна проводить политику сокращения или исключения блока С, чтобы уменьшить долю неэффективных затрат и диверсифицировать блок А, уменьшая риск оказаться в зависимости от результатов продвижения небольшого числа товаров.

Рис.1 Кривая концентрации Лоренца

9. Расчет рыночных долей

Позволяет выявить распределение сил в конкретной борьбе. При этом необходимо учитывать следующие обстоятельства:

 продукция, по которой определяют доли конкурентов, должна относиться к одной и той же классификационной группе Общероссийского классификатора продукции;

 рассматриваемая географическая граница рынка должна быть одна для всех анализируемых предприятий;

 расчет необходимо выполнять для фиксированного интервала времени.

При учете перечисленных условий значения рыночной доли можно рассчитать по формулам:

Д_ik = К_i/К_i, i=1, …, n, 0Д_ik 1;

Д_iв = (К_iЦ_i)/(К_iЦ_i) или Д_iв = В_i/В_i, i=1, …, n, 0Д_iв 1,

где Д_ik и Д_iв – рыночная доля i-го предприятия соответственно по количеству и выручке реализованной продукции;

К_i и Ц_i – соответственно количество и средневзвешенная цена продукции, реализованной i-м предприятием;

В_i – выручка i-го предприятия по рассматриваемой продукции;

n – число предприятий, работающих на анализируемом рынке.

Формула () оперирует с объемами реализации в натуральных измерителях, что весьма существенно, с точки зрения долевой емкости рынка.

Формула () дает возможность дополнить расчет определением рыночной доли, взвешенной по цене. В этом случае искомая величина определяется по выручке от реализации продукции, что дает возможность определения предпочтительного ценового сегмента рынка.

Если соотношение Д_ik /Д_iв больше , равно или меньше единицы, то предприятие работает соответственно в низком, среднем или высоком ценовом сегменте.

10. АВС-анализ

АВС-анализ — это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов исследования по выбранным показателям. В работах российских ученых данный метод известен под названием функционально-стоимостный анализ.

АВС-анализ — это применение к объекту исследования принципа, известного как принцип Паретто. Принцип Паретто утверждает, что критическая часть очень мала, а все остальное второстепенно. Надо концентрировать ресурсы на той малой части, которая очень важна, а не на огромной части второстепенного.

Объектом исследования могут быть: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы или клиенты, регионы и каналы сбыта.

В качестве показателей могут использоваться: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат.

Покрытие затрат — это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы.

Техника проведения АВС-анализа предусматривает группировку ранжированных объектов с точки зрения их весомости для выбранного показателя:

- группа «А» характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель;

- группа «В» вносит средний вклад;

• группа «С» - незначительный вклад.