32. Личная продажа и ее стратегии.

Личная продажа (директ-маркетинг) – непосредственный контакт продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления товара и совершения продажи.

Существует множество названий тех лиц, которые осуществляют личные продажи и контактируют с конечными покупателями: торговые агенты, торговые консультанты, инженеры по сбыту, агенты по услугам, маркетинговые агенты, коммивояжеры. Наиболее употребляемое название – торговый агент.

Существуют два принципиально отличающихся способа продаж с использование услуг агентов:

- торговая сеть собственных представителей фирмы. Организация сбыта построена по иерархическому принципу: существует отдел сбыта в общенациональном масштабе, региональное управление по сбыту, зональные руководители. Каждый агент действует на определенной территории, получает зарплату как твердый оклад или определенный процент с оборота продукции;

- привлечение населения к продажам, организация сетевого маркетинга.

Такие способы продаж чаще применяются на рынке автомобилей, страхования, издательской деятельности, косметики, товаров для дома.

Этапы процесса личной продажи

1 Установление целевой аудитории- Найти и оценить потенциальных клиентов, с которыми целесообразно установить непосредственный контакт(потенциальные покупатели выявляются через рекламу, ре-комендации или посредством личных встреч «вслепую», без предварительной договорен-ности)

2. Подготовка к контакту- Собрать информацию о клиенте, принять решение о способе подхода к клиенту и общения с ним, выбрать стратегию

3. Контакт- Привлечь внимание; пробудить интерес; подготовить переход к презентации

4. презентация- Превращение потенциального клиента в реального – нужно добиться, чтобы у него возникло желание приобрести данный товар или услугу

5.преодоление возможных возражений - Устранить возможные сомнения и возражения покупателя

6.Заключение сделки

7.последующий контакт с покупателем- Убедиться в том, что клиент удовлетворен приобретенным товаром или услугой

33.Характеристика мероприятий по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта (сейлз промоушен) – совокупность приемов, при-меняемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участ-ников рынка (потребителя, производителя, торгового посредника), для краткосроч-ного увеличения объема сбыта, а также увеличения числа новых покупателей.

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование сбыта, предприятие должно определить его направление, сформулировать цели и методы.

Цели: для потребителя- увеличение количества товаров, купленных одним и темже потребителем; убеждение сделать покупку; ознакомление с новым товаром; снижение неравномерности приобретения товара. Торговый посредник-- повышение заинтересованности посредника в активном сбыте того или иного товара, - увеличение объема продаж; - снижение колебаний во времени при поступлении заказов

Производитель- увеличение объема сбыта путем стимулирования своих сотрудников.

Методы стимулирования сбыта

Потребитель-- купоны для приобретения товаров со скидкой;- продажи по сниженным ценам (скидки);- лотереи, конкурсы, игры;- бесплатное предоставление образцов;- премии за покупку отдельных товаров;- возвращение части цены;

- сувениры с рекламой.

Торговый посредник- проведение совместной рекламы;- организация выставок;- предоставление скидок;- проведение торговых конкурсов;

- обучение и повышение квалификации персонала;

- бесплатная апробация товара;- сувениры с рекламой.

Производитель- предоставление дополнительного отпуска;- выдача или лишение премий;- проведение конкурсов;- повышение (понижение) в должности.

Основные этапы процесса подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:

1. Определение задач стимулирования продаж.

2. Выбор средств стимулирования продаж.

3. Разработка программы стимулирования, которой необходимо учесть:

- уровень интенсивности предлагаемого стимулирования продаж;

- условия участия покупателей в акциях, то есть стимулы могут быть предложены либо всем покупателям, либо каким-то особым группам, представляющим для товаропроизводителя интерес;

- способы распространения сведений о программе стимулирования продаж и поддержания интереса к ней;

- длительность осуществления программы стимулирования;

- выбор времени для проведения мероприятий стимулирования;

- разработка сводного бюджета по стимулированию сбыта.

4. Предварительная апробация программы стимулирования.

5. Оценка результатов.

Проведение различного рода акций по стимулированию продаж товаров в Республике Беларусь регулируется «Положением о проведении рекламных игр на территории Республики Беларусь», Рекламная игра – проводимая в целях стимулирования реализации товаров групповая или массовая игра, в которой организатор рекламной игры обеспечивает розыгрыш призового фонда данной игры между ее участниками. Организатор рекламной игры разрабатывает и утверждает правила проведения, состав комиссии по ее проведению и определяет размер и состав призового фонда этой игры.