3.Стратегии международного сбыта.

Разрабатывая основные направления международной сбытовой стратегии, компания, прежде всего, решает вопрос, какой стратегии придерживаться.

Глобальный подход к управлению международными каналами сбыта практически невозможен в связи с неоднородностью потребителей на рынках разных стран, различиями в макроэкономических и регулятивных, факторах внешней среды, существованием экономических ограничений на получение выгод от глобализации, различиями в поведении партнеров по сбытовому каналу на разных рынках. Например, снижение межнациональных барьеров в ЕС позволило компании Whirlpool согласовать и упростить организацию производства и сбыта по всей Европе, в связи, с чем число ее отделов сбыта сократилось с семнадцати до четырех, число складов – с тридцати до шестнадцати и имеются планы снизить его до пяти – шести.

В большинстве случаев используется стратегия международной адаптации, поскольку в каждой стране сложилась своя система распределения, вобравшая в себя культурные, экономические и правовые особенности рынка. Например, в Англию нельзя поставить лес, не прибегая к услугам местных, английских брокеров. В Германии основной формой покупок является продажа по каталогам.

Стратегия свободного, интенсивного, неограниченного сбыта, предполагающая неограниченные число адресатов продаж на мировом и зарубежных рынках продукции данной фирмы, т.е. свободную её продажу на широкой торговой территории (товар как можно больше приблизить к его конечному потребителю).

Стратегия сбыта селективного, предполагающая продажу товаров специально отобранным по определённым критериям, например, по их торговой силе, величине капитала, характеру отношений сотрудничества с фирмой- продуцентом, качеству системы управления, степени добросовестности, доле на рынке, условиям территориального размещения.

Стратегия эксклюзивного, исключительного сбыта предполагает продажу через торговые организации, принадлежащие или находящиеся в исключительном ведении фирмы- производителя или наделённого специальными исключительными правами.

4.Основные формы международной совместной деятельности в организации сбыта на мировых рынка.

Вторая половина 20 века и начало 21 века характеризуются активным развитием более тесных форм организации международного сотрудничества в течение продолжительного периода времени компаниям даже крупным по масштабам производства и капитала, действовать в одиночку при столь жёсткой конкуренции становится всё труднее. Сама рыночная действительность заставляет компании искать поддержки друг друга и объединять усилия в научно- исследовательских разработках, создании глобальных систем продаж и систем стимулирования. Формы организации международной совместной предпринимательской деятельности позволяют в значительной степени увеличить объёмы сбыта на мировых рынках и суммарные величины прибылей.

Промышленная кооперация (подрядное производство)- заключение соглашений между фирмами различных стран о совместном производстве соответствующей продукции при чётком разделении на номенклатуры производимых деталей и узлов и функций по их сборке и продаже конечного продукта

Международные контракты на производство, производство по контракту - согласно условиям заключаемого соглашения осуществляется производство за рубежом конкретного вида продукции. Такая форма предполагает производство по поручению.

Соглашение о международной специализации производства предусматривает раздел товарной номенклатуры выпускаемой продукции между фирмами в одной отрасли, раздел производственных программ и как следствие товарных рынков. Компании, заключившие подобное соглашение, обязаны выпускать обусловленные группы и виды продукции соответствующих типов и наименований в определённых объёмах, в соответствующие сроки, по определённым ценам и на определённые рынки.

Соглашение о разделе продукции (при добыче полезных ископаемых - получение лицензии на добычу природных ресурсов крупнейшими компаниями развитых стран на территории слабых в экономическом отношении стран, компании которых не имеют достаточного опыта, финансовых средств и технологий).

Концессионные соглашения выдачи специального разрешения со стороны государственных органов иностранной компании для проведения разведки и добычи полезных ископаемых на оговариваемой территории в течение относительно длительного времени.

Встречная торговля - включает 7 разных видов, имеются данные, что на долю встречной торговли в настоящее время приходится около 25% мирового товарооборота

-бартерное соглашение- обмен товарами

-соглашение о клиринговых расчётах - разновидность бартера с введённым в него понятием о кредитовании.

-переуступка третьей стороне остатка на клиринговом счёте – заключение соглашения о клиринговых расчётах уже на трёх сторонней основе

-встречная покупка- взятие экспортёрам на себя обязательства покупать в течение оговорённого периода не связанные между собой товары из составленного импортёром списка продукции, предлагаемой к продаже

-взаимозачёты - продавец должен согласиться на взаимные уступки покупателю.

- выкуп- компания- экспортёр строит завод в стране покупателя, предоставляет соответствующую технологию и оборудование и берёт на себя обязательство покупать опредёлённый процент продукции этого завода в течение указанного периода.

-компенсационные соглашения напоминают форму выкупа, являются рамочными, генеральными соглашениями и включают правовые документы, затрагивающие широкий спектр сотрудничества.

Управление по контракту (передача компании во внешнее управление) местная компания управляет капиталом иностранной компании.

Международные лицензионные соглашения - обмен научно-техническими знаниями в виде патентов, лицензий, ноу-хау, товарных знаков до 20 лет.

Франчайзинг - особенность продажи и права использования целого пакета услуг: торговой марки и технологий организации и управления определённого бизнеса.

Международные арендные соглашения (лизинг, хайринг, рентинг )- форма организации сбыта промышленной продукции, заключаются арендные соглашения на длительный срок- до 3-5 , иногда до 15-20 лет (лизинг), среднесрочный - до 2-3 лет (хайринг) и короткий период- до 1 года (рентинг).

Соглашения о создании международных совместных предприятий – предполагают прямое инвестирование со стороны иностранной компании в создании предприятия за рубежом, в котором принимают участия и местная национальная компания.