3.1 Удосконалення збутової політики

Головна проблема в галузі маркетингу - проблема збуту продукції, що викликана, у свою чергу, такою сукупністю проблем:

- утрата традиційних ринків збуту, розрив традиційних зв'язків зі споживачами;

- низька платоспроможність споживачів;

- низька конкурентоспроможність продукції, що ускладнює її просування на нові ринки;

- слабка поінформованість потенційних покупців про продукцію і про умови її постачання;

- неефективна цінова політика підприємства, зумовлена, зокрема, різким подорожчанням енергоносіїв, сировини, матеріалів, які комплектуються, і гострим дефіцитом обігових коштів;

- нерозвиненість збутової сфери підприємства, застарілі організаційні схеми збуту продукції;

- занепад у оптовій ланці, яка існувала раніше;

- нерівні умови і «правила гри» для різних підприємств, особливо порівняно з підприємствами-імпортерами;

- «неповоротність» підприємств у освоєнні продукції, що користується підвищеним платоспроможним попитом;

- відсутність у підприємства чіткої стратегії розвитку тощо.

Для подолання названих вище труднощів і проблем служба маркетингу на сучасному підприємстві повинна вирішувати цілий комплекс взаємозалежних завдань.

Комплексне розв'язання таких завдань означає реалізацію функцій маркетингу на підприємстві. Визначення складу і змісту основних функцій маркетингу - найважливіший етап інноваційної політики підприємства в даній сфері.

Постановка функцій маркетингу на підприємстві повинна починатися з конкретизації конкурентних переваг компанії, з виявлення вимог ринку, оцінки сильних і слабких сторін конкурентів підприємства.

Подальша робота пов'язана з формулюванням місії підприємства, що являє собою сутність, масштаби компанії, перспективи зростання, відмінності від конкурентів. Місія фокусує увагу на споживачеві, а не на товарі чи послузі, тому що місія (філософія) бізнесу повинна визначатися в термінах купівельного інтересу, у термінах потреб і запитів, що задовольняються даним бізнесом.

Таким чином, першочерговим завданням є придбання знань про маркетинг керівниками підприємств, організація служб маркетингу на підприємстві та проведення широкомасштабних маркетингових досліджень.

На основі проведеної оцінки збутової діяльності пропонуємо наступні шляхи щодо вдосконалення збутової діяльності:

- Надання більш широкої системи додаткових послуг;

- Відкриття філій бажано в центральній частині промислових міст, що слугуватиме розширенню частки ринку компанії;

- Збільшення асортименту продукції;

- Гарантія на всю вироблену продукцію для залучення покупців;

- Розміщення власного сайту в Інтернеті, де представлений прейскурант цін і повна інформація про продукцію;

- Маркетингові дослідження, що виявляють нові ринки збуту продукції.

Також можна додатково вести посадову одиницю - економіст зі збуту.

Для прикладу вдосконалення збутової діяльності на ТзОВ «Торгова Група» (мережа магазинів мобільного зв’язку «Вухо.Ком») :

1. Надання більш широкої системи додаткових послуг

Можна запропонувати такі додаткові послуги,які поки що не надаються :

• Наклеювання захисної плівки на мобільні телефони

• Нанесення художнього розпису, як на мобільні пристрої так і на комп’ютерні пристрої

• Доставка замовлених товарів до клієнта

• Додаткова консультація по телефону (так звана гаряча лінія по обслуговуванні клієнтів).

• Додаткова онлайн консультація споживачів в мережі інтернет (сайт магазину і соц. мережі)

2. Відкриття філій бажано в центральній частині промислових міст, що слугуватиме розширенню частки ринку фірми

• Відкриття філій районних центрах

3. Збільшення асортименту продукції

Здобуття можливості збільшувати асортимент наявної продукції, новинками.

4. Гарантія на всю продукцію для залучення покупців

Надання гарантійних талонів на абсолютно весь наявний асортимент продукції що продається в даних магазинах.

5. Розміщення власного сайту в Інтернеті, де представлений прейскурант цін і повна інформація про продукцію

Вдосконалення наявного сайту. Залучення соціальних мереж для того що розрекламувати продукцію, а також для продажу. Щоб потенційні споживачі могли повністю ознайомитись як з асортиментом так і з технічними характеристиками даних товарів.

6. Маркетингові дослідження, що виявляють нові ринки збуту продукції

По можливості здійснювати маркетингові дослідження, що допомогли компанії розвиватись, а також успішно функціонувати на ринку.

7. Додатково вести посадову одиницю - економіст зі збуту.

В обов’язки цієї посадової особи повинно входити:

Здійснення збутової діяльності відповідно до замовлень і укладених договорів, забезпечує постачання продукції, що випускається споживачам (замовникам) у встановлені терміни і повному обсязі.

Брати участь у підготовці проектів перспективних і річних планів виробництва і реалізації продукції, складань прогнозів збуту. Виконує роботу з укладання договорів на постачання продукції і узгодження умов поставок.

Складати заявки, зведені відомості замовлень і номенклатурні плани поставок. Розробляє нормативи запасів готової продукції і контролює відповідність їх рівня за обсягом і номенклатурою встановленим нормативам.

Приймати і вести облік нарядів, замовлень і специфікацій, що подаються споживачами (замовниками), перевіряє відповідність обсягів і номенклатури замовленої продукції планам виробництва, а також договорами, чинним стандартам, технічним умовам і іншим нормативним документам.

Брати участь у розробці та впровадженні стандартів організації з організації зберігання, збуту та транспортування готової продукції, інструкцій про знижки, термінах і умовах платежу, а також заходів щодо дотримання режиму економії, зниження наднормативних залишків готової продукції.

Планувати збутові витрати по окремих видах продукції, районам збуту і споживачам, аналізує витрати обігу, порівнює фактичні збутові витрати по кожному каналу збуту і виду витрат з показниками плану і кошторисами витрат з метою виявлення необгрунтованих витрат, усунення втрат, що виникають в процесі руху товару, бере участь у розробці та здійсненні заходів щодо вдосконалення роботи зі збільшення обсягів збуту.

Здійснювати контроль за виконанням підрозділами організації замовлень, дотриманням встановлених строків поставок, номенклатури, комплектності і якості реалізованої продукції відповідно до договірних зобов'язань.

Брати участь у вивченні споживчого ринку, формуванні та розширенні комерційних зв'язків з споживачами, у проведенні аналізу купівельного попиту, ступеня задоволення вимог і запитів споживачів по пропонованих виробам, рівня конкурентоспроможності продукції на ринку, купівельної спроможності населення.

Вносити пропозиції щодо коригування цін на пропоновану продукцію, обсягами продажів, за вибором каналів збуту, способів і часу виходу на ринок. Вживає заходів щодо забезпечення своєчасного надходження коштів за реалізовану продукцію.

Визначати потребу в різних транспортних засобах, механізованих вантажних пристроях і робочій силі для своєчасного відвантаження готової продукції. Оформляє транспортні, розрахункові і платіжні документи.

Готувати необхідні довідки, розрахунки, обгрунтування й інші матеріали для оформлення договорів з замовниками, складання відповідей на що надійшли претензії споживачів, а також претензій до постачальників при порушенні ними умов укладених договорів.

Контролювати дотримання правил зберігання і підготовки готової продукції до відправлення споживачам (замовникам).

Брати участь у проведенні маркетингових досліджень по вивченню попиту на продукцію організації та перспектив розвитку ринків збуту. Веде оперативний облік відвантаження продукції, виконання договорів і замовлень, залишків нереалізованої продукції, складає звітність про виконання плану реалізації.

Виконувати роботи з формування, впровадження та зберігання бази даних внутрішньовиробничої та зовнішньої інформації із збуту, вносить зміни до довідкової та нормативної інформації, що використовується при обробці даних.

Брати участь у формулюванні економічної постановки завдань або окремих їх етапів, що вирішуються за допомогою обчислювальної техніки, визначає можливість використання готових проектів, алгоритмів і пакетів прикладних програм, що дозволяють створювати економічно обгрунтовані системи обробки інформації по збуту.

Повинен знати: законодавчі та інші нормативні правові акти України, методичні та інші матеріали з організації збуту і постачання готової продукції; порядок розроблення перспективних і річних планів виробництва і реалізації продукції; перспективи розвитку ринків збуту; методи розрахунку нормативів запасів готової продукції; оптові та роздрібні ціни на продукцію що випускається організацією; порядок визначення загального обсягу поставок, потреби в транспортних і вантажних засобах; порядок оформлення збутової документації; умови поставки, зберігання і транспортування продукції; організацію складського господарства і збуту продукції; порядок оформлення матеріалів для укладання договорів на постачання; порядок підготовки відповідей на претензії і претензій споживачам; стандарти і технічні умови на продукцію, що випускається; методи обліку і порядок складання звітності про виконання плану реалізації; економіку, організацію виробництва, праці та управління; основи технології виробництва; ринкові методи господарювання; можливості застосування обчислювальної техніки для здійснення розрахунків та обліку збутових операцій, правила її експлуатації.