2.3 Аналіз маркетингової збутової та комунікаційної політики досліджуваного підприєства

Перед тим, як розглянути загальний асортимент товарів, що надходять до продажу в роздрібну мережу «Вухо.Ком», потрібно зазначити категоризацію магазинів, на основі якої цей асортимент формується. Кожне торгівельне підприємство, в залежності від спеціалізації, структури, ключових цілей та інших факторів, встановлює свої правила та принципи формування асортименту. Деякі підприємства використовують стандартні методи, деякі свої – інноваційні, а деякі комбіновані - тобто поєднують досвід інших з додаванням певних нововведень. Одним із прикладів комбінованих принципів формування асортименту є мережа магазинів мобільного зв’язку «ВухоКом».

Роздрібна мережа «Вухо.Ком» нараховує велику кількість роздрібних магазинів, які відрізняються між собою за розмірами, та в деякій мірі спеціалізацією. Так, зрозуміло, що асортимент в супермаркеті електроніки

«Вухо.Ком» буде значно ширшим, ніж в звичайному магазині. Аналогічно і принципи формування, способи доставки товару та методи його реалізації теж будуть різними. Тому, усі торгівельні об’єкти були розділені на категорії, в залежності від обсягу їх товарообороту. На сьогоднішній день проводяться зміни в плануванні та категоризації магазинів, тому тимчасово використовується спрощена система класифікації, яка поділяє усі магазини на 4 категорії:

1 категорія- супермаркети , що включають в себе весь перелік товарів, які реалізуються підприємством. На даний момент існує лише чотири супермаркети «Вухо.Ком».

2 категорія - магазини з досить широким асортиментом, що реалізують не тільки телефони, а й цифрову техніку та ноутбуки. Даній категорії притаманна досить велика глибина асортименту мобільних телефонів. Можливість співпрацювати з певним оператором зв’язку або ж бути мультибрендовим магазином. До даного виду відноситься досліджуваний об’єкт торгівлі.

3 категорія - магазини, що спеціалізуються на реалізації мобільних телефонів середньої цінової категорії, цифрової техніки, інколи ноутбуків та характеризуються порівняно не великою глибиною асортименту.

4 категорія - магазини, що мають невеликі торгівельні площі, спеціалізуються на продажу аксесуарів та телефонів низької цінової категорії.

«Інтернет магазин» - віртуальний магазин, що включає усі товари «ВухоКом» та виконує весь можливий ряд послуг. Інтернет магазин є окремою частиною компанії та не підпорядковується основним принципам утворення товарного асортименту.

В залежності від категорії магазину, чітко регламентується кількість товарів, яка може бути на торгівельній точці, із обов’язковим зазначенням цінової категорії товару.

Кожна із груп може включати в себе такі товари:

• Мобільні телефони: мобільні телефони, смартфони, кармані комп’ютери (КПК) та переносні радіостанції;

• Цифрова техніка: фотоапарати будь-яких видів, відеокамери, принтери, телевізори та ін.;

• Ігрові консолі: консолі типу PSP, PS2, PS3, а також інші, включаючи ігрові автомати;

• Dect: стаціонарні телефони з радіо подовжувачем трубки;

• Ноутбуки: ноутбуки та нетбуки;

• Аксесуари: чохли для телефонів, брелки, гарнітури, кабелі, акумулятори, коврики для миші, блютуз гарнітури…

Мобільні телефони. В магазинах присутній досить широкий вибір мобільних телефонів. Представлені найпопулярніші бренди, а саме: Samsung, Sony-Ericson, Fly i Nokia. Саме на сьогоднішній день, мобільні телефони цих виробників займають частку, яка складає близько 88% усього світового ринку.

Окрім звичайних мобільних телефонів на підприємстві реалізують смартфони – мобільні телефони з вбудованою операційною системою, але з обмеженим доступом щодо розширення функцій за допомогою програмного забезпечення. Найбільша частка смартфонів припадає на Nokia, які працюють під операційною системою Symbian та Samsung, які у свою чергу працюють під операційною системою Android. Також останнім часом стали широко використовуватись мобільні телефони під управлінням операційної системи Windows Mobile, які прирівнюються до портативних комп’ютерів.

КПК (кишенькові портативні комп’ютери) представленні такими відомим брендами як HTC та Asus, сучасні моделі яких не поступаються за характеристика персональним, а інколи й стаціонарним комп’ютерам. Проте частка КПК серед загального обсягу мобільних телефонів є досить незначною і розрахована на окрему групу споживачів.

Мобільні телефони бізнес класу представленні лише компанією Nokia. Це телефони, які мають обмежену кількість функцій, виготовляються з дорогоцінних матеріалів (титан, золото, срібло, сталь 316L) з спеціальною обробкою, оздобленням шкірою, дорогоцінним камінням та різними матеріалами, наприклад карбоном. До них відносять усі телефони серії Nokia 8800, середня вартість яких складає 12 тис. грн.

Телефони з двома SIM-картами (DUOS) – найчастіше представленні такими брендами як Samsung, Fly. Це телефони, які працюють одночасно з двома SIM-картами і є досить зручними в наш час, проте мають певний недолік – малий період автономної роботи, оскільки в два рази швидше використовують заряд акумуляторної батареї.

Сенсорні телефони – однин із найперспективніших видів розробки та виробництва в мобільних технологіях. На сьогоднішній практично кожна компанія, що займається мобільними технологіями має в своєму складі мобільний телефон або ж інший пристрій, що керується за допомогою сенсорного дисплею. Сучасні сенсорні дисплеї мають ряд вагомих переваг, перед телефонами, які керуються за допомогою клавіатури, тому в перспективі кожної компанії стоїть лише одна мета – збільшити приріст виробництва сенсорних мобільних пристроїв. Поки що лідером виступаю компанія Samsung, оскільки у неї найбільша частка виробництва припадає на сенсорні телефони. Окрім цього Samsung вкладає велику кількість коштів на розвиток та вдосконалення сенсорних дисплеїв, що дає їй змогу бути завжди на крок попереду , щодо конкурентів.

Цифрова техніка. За класифікаційним поділом товарів на підприємстві «ВухоКом» до цифрової техніки відносять mp3-плеєри, плазмові телевізори, цифрові фотоапарати та відеокамери та ін. Реалізуються, також, цифрові фотокамери таких виробників як: Canon, Samsung, Olympus, Nikon та Panasonic. Окремо хочеться виділити групу дзеркальних цифрових фотоапаратів, які призначенні для професійної зйомки, мають змінні об’єктиви, широкі можливості в плані ручних налаштувань та мають порівняно високу цінову категорію (5-12 тис. грн). На даному підприємстві реалізуються лише чотири подібних камери, усі інші цифрові фотоапарати відносяться до фотоапаратів загального використання, ціна яких коливається від 600 до 5000 грн. Це універсалі пристрої, з мінімальною кількістю налаштувань та інтуїтивно зрозумілим інтерфейсом.

Вони мають найбільшу популярність та використовуються у повсякденному житті.

Mp3-плеєри на категорії не поділяються і різняться лише виробником, об’ємом внутрішньої пам’яті та наявністю додаткових функцій.

Ігрові консолі та портативні ігрові приставки. До даного виду товару відносять пристрої, що здатні відтворювати графічні зображення, відеоролики, музичні файли та ігри. Яскравим прикладом є PSP – портативна ігрова приставка Sony, яка відтворює графічні зображення, текстури на шрифти, що не поступаються по якості персональним комп’ютерам. Разом із ними у продаж надходять портативні диски і набором програм чи ігор. Розміри такої приставки не перевищують розміри гаманця, тому вони досить популярна серед молодого покоління. Окрім відтворення медіа файлів, за допомогою в строєного браузера та модуля WI-FI власник такого пристрою має додаткову можливість переглядати ресурси інтернету.

Стаціонарні ігрові консолі типу PS2 та PS3 – це ігрові приставки, які використовують в якості виводу основної інформації монітори та телевізори, їх функціональні характеристики переважають у десятки разів характеристики сучасних комп’ютерів та призначені виключно для відтворення ігор з підвищеною якість графіки. Вагомою особливістю стаціонарних консолей є можливість підключення різноманітних маніпуляторів (кермо автомобіля, штурвал літака, рибальська вудка і навіть бензопила).

Dect – стаціонарні телефони з радіо подовжувачами. На підприємстві реалізуються лише телефони виробництва Panasonic, які відрізняються лише наявністю додаткових функцій таких як автовідповідач, визначник та анти визначник номера, адресною книгою та ін.

Ноутбуки . Останнім часом кількість ноутбуків, що реалізуються на підприємстві значно зросла, як і попит на них. Завітавши до магазину «Вухо.Ком» ви будете мати змогу придбати ноутбуки таких виробників: Acer, Apple, Asus, HP, Lenovo, MSI, Samsung, Toshiba. Кожен із них відрізняється за своїми конструктивними особливостями та здатний задовольнити потреби будь-якого споживача, оскільки вартість ноутбуків, що реалізуються в магазинах «ВухоКом».коливається в межах 3-50 тис. грн.

Аксесуари. До них відносять чохли для телефонів, сумки для ноутбуків, безпровідні гарнітури, брелоки, захисні плівки і т.д.

Однією із сильних сторін мережі «Вухо.Ком» є продаж AV техніки:

• Широкий асортимент телевізорів (LCD, PDP, LED – найновіший формат) різних діагоналей (19”-50”) відомих брендів: Samsung, Philips, LG, Panasonic, Sony, Sharp.

• Допоміжних пристроїв та аксесуарів: підставки, кріплення, кабелі, перехідники, відеокасети.

• DVD програвачів з різноманітними виходами: BBK, LG, Samsung, Philips, Panasonic, Sony.

• Домашніх кінотеатрів та музичних центрів: Philips, Samsung, LG, BBK.

Перелік всього вище вказаного товару можна придбати у техномаркетах мережі «Вухо.Ком», а саме:

• м. Львів, вул. кн. Ольги, 114 Медіатехномаркет «Вухо.Ком»

• м. Луцьк, вул. Єршова, 11, ТДЦ «Глобус», 1-й поверх, Медіатехномаркет «Вухо.Ком»

• м. Івано-Франківськ, вул. Незалежності, 4, Медіатехномаркет «Вухо.Ком»

Продукцію IT, можна знайти:

• м. Львів, пр. Червоної Калини, 57, магазин «МТС»

• м. Яворів, пл. Ринок, 8 (Ратуша), магазин «Вухо.Ком» [10].

Структуру продаж товарів мережі магазинів «Вухо.Ком» по регіонах представлено на рис. 2.1.

Рис.2.1. Структура продаж товарів мережі магазинів «Вухо.Ком» по регіонах

Як видно з наведеної діаграми, найбільші темпи продажу товарів в мережі магазинів «Вухо.Ком» в Західному регіоні, а найменші в Східному регіоні.

Перш ніж проводити аналіз асортименту, потрібно визначитись з основними принципами його формування. В залежності від категорії магазину, асортимент значно різниться, проте незмінним для будь-якої категорії магазину залишається лише ціна. Це зумовлено використанням програми «1С підприємство», яка автоматично створює централізовану базу даних. Саме робота цієї програми та відділу мерчандайзингу складає основу оптимізації та модернізації асортименту на роздрібних магазинах.

«1С підприємство» була створена ще в 2005 р. Та була призначена для обліку товарно-матеріальних цінностей на підприємстві. Справжню цінність даної програми легко збагнути, якщо взяти до уваги, що ціна одного екземпляра ліцензійного диска, який можна встановити лише на одній торговій точці, складає 22 тис. грн., множимо на 105 торгівельних об’єктів, якими володіє підприємство «Вухо.Ком» та отримуємо значну суму (2,31 млн. грн), яка яскраво демонструє значущість використання цієї програми.

Як уже зазначалось, програма 1С створює центральну базу даних, що об’єднує номенклатурний перелік усіх товарів, матеріалів, ресурсів та послуг, що являються власністю «Вухо.Ком».

Під час реалізації продукції на торгівельній точці, усі продажі реєструються в даній програмі та видаляються з залишків, присвоєних певному об’єкту торгівлі. Кожного вечора, при закритті робочого дня та виведенню Z–звіту, програма автоматично проводить вигруження інформації, шляхом використання інтернету, про обсяг продаж за день до центрального офісу.

Далі, на основі даної інформації програма, після обробки та систематизації, формує перелік товарів, які потрібно доставити, для утримання повноти асортименту. В кінці певного періоду, він становить 5 днів, програма «фільтрує» усі продажі, та визначає товари, які найрідше продаються та перенаправляє інформацію про них до відділу мерчандайзингу. Інформація про інші види товарів відображається на основному складі, у вигляді замовлення, яке в свою чергу, дає змогу працівникам складу сформувати посилку з необхідною кількістю та видом товару. Після отримання товару на торговій точці відбувається реєстрація прийнятого товару, який одразу ж додається до інших залишків ТТ та віднімається від залишків основного складу. За таким же принципом відбувається, при необхідності, обмін між торгівельними точками, без участі відділу мерчандайзингу.

Відділ мерчандайзингу – один з найважливіших відділів «Вухо.Ком», який контролює та корегує весь процес товарообігу на підприємстві. На основі даних, поданих 1С, у відділі приймаються рішення про оновлення та зміну в асортименті тих чи інших груп товарів.

Згідно стратегії розширення та завоювання більшої частки ринку, підприємство «Вухо.Ком» використовує лише «Широкий асортимент». Основними перевагами широкого асортименту включають в себе:

1. Створення враження різноманітності представленої продукції;

2. Забезпечення продажу певної групи за рахунок товарів-локомотивів;

3. Дозволяє краще пристосовуватися до несподіваних змін ринкової кон’юнктури;

4. Збільшення товарообороту за рахунок близького розміщення конкурентів;

Створення враження різноманітності асортименту прямо пропорційно збільшує кількість потенційних клієнтів, оскільки більша частина покупців, під впливом «першого враження», яке складається на протязі 2-3 секунд після побаченого, вирішують придбати товар у тому магазині, де є можливість більшого вибору продукції. Та лише після чіткого аналізу асортиментної групи, споживач може зрозуміти, що більш вдалим вибором місця придбання товару є спеціалізований магазин, який робить акцент не на ширині, а на глибині асортименту.

Забезпечення продаж товарів певної групи, наприклад товарів, які є морально застарілими та починають вилучатись з обігу. Це відбувається за рахунок вмілого поєднання з товарами, що являються так званими хітами продажу й особливим чином виділяються серед інших. Група товарів, що підлягає вилученню з продажу здебільшого має позначку «Поповнення рахунку», «кредит 0%» Прикладом «правильної» викладки товарів є малюнок з зображенням блок-схеми оформлення вітрини, де розміщена торгова група мобільних телефонів NOKIA.

Широкий асортимент дозволяє краще пристосовуватися до несподіваних змін ринкової кон’юнктури. Прикладом такої зміни стала криза на початку 2009 року, коли купівельна спроможність населення зменшилась майже втричі. Проте застосування широко асортименту, який включав значну кількість товарів низької цінової категорії, забезпечило певну стабільність в обсягах продажу та стало амортизаційним «коромислом», яке дало можливість краще пристосуватись до зміни попиту, без значних загальних затрат. Лише за рахунок цього «Вухо.Ком» уникнуло банкрутства . Збільшення товарообороту за рахунок близько розміщених конкурентів, за умови, що вони реалізують товари зі значно меншою широтою асортименту. Дана стратегія була введена досить недавно, з початку 2009 року, та відкрила нові можливості в плані конкурентоспроможності. Суть стратегії полягає в пере впевнення постійних покупців конкурентних організацій в тому, що товари в «Вухо.Ком» є кращими та якіснішими, а як відомо за якість завжди приходиться платити більше.

Темпи продажів товарів наведено(Рис.2.2)

Рис.2.2 Структура продаж техніки у 2009-2012 рр.

Вивчення якості та дефектів товарів, що реалізуються досліджуваним підприємством

Весь товар, що надходить на реалізацію в роздрібну мережу проходить обов’язкову сертифікацію, яка засвідчує його якість та безпечність використання.

Гарантія якості, підтверджений сертифікатом вказує на те, що виробник несе повну відповідальність за поставлений ним товар та відшкодує витрати що виникнуть при виявленні певних недоліків, з вини самого виробника. На основі цієї погодженості формується поняття гарантії.

Окрім обов’язкової сертифікації усі моделі мобільних телефонів в «Вухо.Ком» є зареєстрованими в «Укрчастотнагляді», що автоматично підтверджує їх легальне ввезення в країну та приналежність до списку телефонів з «Білого» списку.

Результат перевірки IMEI «Код ІМЕІ 352725045597206 знаходиться в БД».

Проте досить часто трапляються випадки виявлення певних дефектів товару. Найчастіше це відбувається з аксесуарами, які змінюють свої властивості за рахунок неналежних умов транспортування чи зберігання товару. У випадку ж з мобільними телефонами, то зовнішні дефекти та відхилення в роботі основних функцій помічаються при прийманні товарів за якістю. Такі моделі одразу відокремлюються від основної партії товару та повертаються на склад.

Деякі дефекти проявляються лише з часом і можуть бути виявленні під час експлуатації безпосередньо самим споживачем, в такому разі настає гарантійний випадок, який передбачає (за Законом України «Про захист прав споживачів» стаття 8) безоплатне усунення недоліків, а в разі, якщо це не можливо виконати у встановлений законом період (14 днів) або в інший розумний строк, за домовленістю сторін, то виробник зобов’язаний повернути затрачені кошти або замінити на аналогічний товар належної якості.

Споживач, який виявив дефект має право здати телефон на ремонт за місцем покупки або власноруч звернутися до сервісного центру чи його підрозділу. Або пред’явити інші вимоги, що не суперечать чинному законодавству. Перевірка якості товару на підприємстві проводиться не лише під час їх приймання, а й в процесі реалізації (під час демонстрації товару споживачам). Мобільні телефони, які тривалий період перебувають на вітрині, періодично вмикаються та перевіряються на відповідність. Відсутність великих складських запасів товару та 90 відсоткове розміщення його на вітринах дає змогу запобігти утворенню певних дефектів та надає можливість постійно контролювати якісь товару, що реалізується.

Дослідження особливостей пакування та зберігання товарів

Планово, кожних 5 днів на підприємство прибуває новий товар, який має індивідуальну упаковку та загальну картону тару. Згодом він приймається за кількістю та якістю згідно інструкції П-6 та П-7. Приймання товару дозволяється проводити лише за умови присутності двох, або більше, чоловік. Приймання товару за кількістю передбачає собою перевірку відповідності тарних місць щодо товарно-транспортної накладної. Перевірка за якістю включає в себе комплекс операцій, щодо виявлення недоліків і залежить від специфіки товару. Так, стандартними операціями при прийманні мобільних телефонів є: 1) Огляд зовнішнього вигляду телефону; 2) Встановлення акумуляторної батареї; 3) Вмикання апарату та перевірка основних функцій (звук, радіо, безпровідні канали зв’язку, картинка на моніторі, камера ); 4) Перевірка додаткових аксесуарів, що надаються в комплекті (навушники, зарядка, USB-кабель).

Усі мобільні телефони та інші товари мають індивідуальну упаковку, з зазначенням її моделі, номеру, IMEI (якщо він є). Товари, що зберігатимуться тривалий період у складському приміщенні, попередньо маркіруються з вказаною датою їх отримання та періодично підлягають ротації. Місією та метою мережі є продаж мобільних телефонів, аксесуарів до них та техніки для кожного і на будь-який смак.

Але здійснивши купівлю в мережі «Вухо.Ком», споживач отримає не тільки якісну та кваліфіковану консультацію, ексклюзивний , якісний товар по найкращій ціні, а й гарантії післяпродажного обслуговування. Адже мережа магазинів «Вухо.Ком» співпрацює з авторизованими сервісними центрами України, які надають кваліфіковані послуги по сервісному обслуговуванні товару.

Придбавши товар в мережі магазинів «Вухо.Ком», споживач отримує гарантію від виробника вказаного в гарантійному талоні .

Для брендів Nokia, Sony Ericsson, Fly, Motorola, LG, Samsung гарантійний термін становить 1 рік з дати придбання товару , при дотриманні покупцем умов гарантії визначених в гарантійному талоні .

При виявленні будь-яких несправностей телефону,який уже наявний в споживача, він може звернутись безпосередньо в авторизовані сервісні центри.

Одним з найсуттєвіших напрямків аналізу є цінова політика підприємства на товарних ринках. Ціни забезпечують підприємству запланований прибуток, конкурентоспроможність продукції, попит на неї. Через ціни реалізуються кінцеві комерційні цілі, визначається ефективність діяльності всіх ланок виробничо-збутової структури підприємства.

Цінова політика полягає в тому, що підприємство встановлює ціни на такому рівні та змінює їх (залежно від ситуації на ринку) так, щоб забезпечити досягнення короткострокових і довгострокових цілей.

Процес ціноутворення розглядається як серія процедур установлення ціни. Тому (залежно від цілей аналізу) аналізують або окремі процедури або весь комплекс.

Ціноутворення є дуже важливим, але разом з тим, і суперечливим процесом. Причина в тому, що доводиться вирішувати завдання з удосконалення рентабельності і привабливості товару для покупців і його конкурентоспроможності. В основному застосовуються три підходи до ціноутворення:

1. витрати на виробництво плюс середня норма прибутку;

2. встановлення ціни з урахуванням попиту;

3. орієнтація на рівень цін конкурентів [1 с. 132-145].

Формуючи ціни на свою продукцію ТзОВ «Торгова група»(мережа магазинів мобільного зв’язку «Вухо.Ком») спирається на всі перераховані вище фактори, згідно ціновій політиці використовується кілька стратегій. Так стратегія пасивного маркетингу, використовувана для мобільних телефонів не сильно відомих фірм, що характеризується низькою ціною на товар при незначних витратах на стимулювання збуту використовується, коли покупці добре поінформовані про товар, існує явна конкуренція. Також використовується стратегія вибіркового впровадження (коли висока ціна при низькому рівні витрат і стимулюванні збуту) при якому велика частина споживачів обізнана про товар, конкуренція практично відсутня, застосовна для мобільних телефонів фірми «Нокіа».

Здебільшого ціни конкурентів знаходяться на одному й тому ж рівні з аналогічними товарами, які пропонує ТзОВ «Торгова група»(мережа магазинів мобільного зв’язку «Вухо.Ком»). Якщо порівнювати ціни на мобільні телефони мережі мобільного зв’язку «Мобілочка», то різниця становить у розмірі 50-100 грн, в «МобіМанії»– 10-60 грн. Не враховуючи завищених цін на товари у компанії спостерігається постійний попит на товари, це свідчить про відданість бренду та абсолютну еластичність попиту – означає, що при збільшенні ціни попит залишається на тому ж рівні.

Також компанія у політиці ціноутворення орієнтується на ціни конкурентів та платоспроможність населення, для кожного регіону встановлюються різні ціни. Ціни на товари представлені в додатку В.

Отже, ціни розглядаються як гнучкий інструмент впливу на обсяги продажів, їх величина змінюється протягом всього «життєвого циклу» товару.

Також,ціни на товари змінюються залежно від сезону.

Приклад зміни цін залежно від сезону наведено (Рис. 2.3)

Рис.2.3 Коливання цін на товари залежно від сезону

В Україні ТзОВ «Торгова група»(мережа магазинів мобільного зв’язку «Вухо.Ком»)розміщує свої бізнес-одиниці, як правило, в місцях великого скупчення населення. При цьому компанії частково довелося видозмінити свій традиційний фірмовий процес обслуговування. ТзОВ «Торгова група»(мережа магазинів мобільного зв’язку «Вухо.Ком») намагаються вибирати місця для своїх бізнес-одиниць з можливістю наявності місця для паркування автомобілів.

В торговому залі прилавки забезпечені повною та вичерпною інформацією про наявні товари,для того щоб споживач міг самостійно ознайомитись з характеристиками потрібної йому моделі мобільного телефону чи техніки, для того аби зменшити затрати праці працівників торгового залу. Та,якщо покупець чогось не розуміє, то завжди отримає кваліфіковану допомогу по питанню яке його цікавить.

У рамках цього завдання приймаються рішення щодо розрахунку часу для виконання робочих завдань і визначення загального часу обслуговування клієнтів. Перед контактним персоналом в цій фірмі поставлено завдання обслуговування одного клієнта за 5-15 хвилини. При цьому персонал повинен бути точний, енергійний, доброзичливий, посміхатися і дякувати покупця. Контроль стандартів часу обслуговування є частиною концепції якості обслуговування.

Контроль якості товарів у ТзОВ «Торгова група»(мережа магазинів мобільного зв’язку «Вухо.Ком») - найважливіше завдання, причому він здійснюється на всіх стадіях поступлення товару у прдаж у всій мережі.

На підприємстві існує прямий маркетинг,тобто канал нульового рівня.

Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу, складається з виробника, що продає свій товар безпосередньо. При цьому варіанті розподілу фірма уникає витрат на дистриб'юторів, зберігає контроль над продажем товарів.

Стрижнем системи прямого маркетингу є список, що містить імена, адреси і телефонні номери тих осіб, у яких може бути зацікавлена фірма. Інформація про клієнтів, покупців заноситься в базу даних фірми для подальшого використання.

Серед основних форм прямого збуту: власні збутові філії, власна роздрібна мережа, поза магазинна торгівля.

Прямий продаж має наступні переваги:

• зменшення кількості контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кількість дій і забезпечується узгодженість попиту й пропозиції;

• зменшення витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання певних функцій;

• розширення асортименту продукції різних виробників, завдяки чому досягається економія часу й зусиль виробника та споживача;

• можливість забезпечити оптимальні для споживача масштаби поставок;

• підвищення рівня обслуговування споживачів на основі досвіду обслуговування, цільового ринку, спеціалізації торгового посередника тощо.

Недоліки — ефективність залежить від точності складення бази даних, часто залишається непомітним унаслідок інформаційного перевантаження клієнтів, вимагає значних витрат у разі роботи з великими аудиторіями.

Незважаючи нате, що при використанні послуг посередників виробник певною мірою втрачає контроль за реалізацією товарів, більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників. Це пояснюється багатьма причинами, зокрема:

– у значної частини виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу;

– посередники можуть забезпечити покупцям необхідний асортимент товарів і високу якість обслуговування, використовуючи свої контакти, досвід та кваліфікацію;

– значного зменшення витрат на реалізацію товарів через посередників досягають за рахунок скорочення кількості прямих контактів із споживачами.

Користуючись послугами посередників, компанія зважає на те, що ризик невиконання чи неналежного виконання замовлень збільшується, змінні витрати високі, проте, дане підприємство з кожним роком все більше розширює власний торговий персонал, таким чином зміцнює і розширює свої ринкові позиції.

Цільова аудиторія - це люди, які з найбільшою вірогідністю куплять рекламований продукт. Перед плануванням рекламної кампанії, одним з найбільш важливих завдань є визначення цільової аудиторії, написання "портрета" споживача.

Якісне визначення цільової аудиторії дозволить вибрати саме ті види реклами, які зможуть максимально ефективно впливати на обрану аудиторію. Що, надалі стане відправною точкою і для створення самих рекламних оголошень і для медіапланування.

Об'єктами сегментації є, перш за все, споживачі. Виділені особливим чином, що володіють певними загальними ознаками вони складають сегмент ринку. Під сегментацією розуміється поділ ринку на сегменти, що розрізняються своїми параметрами або реакцією на ті чи інші види діяльності на ринку (рекламу, методи збуту).

При сегментуванні, компанія виділяє споживачів за демографічним та психографічним принципам. Сегментування за демографічним принципом полягає в розбивці ринку на групи на основі таких демографічних змінних, як стать, вік, розмір сім'ї, етап життєвого циклу сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіта, релігійні переконання, раса і національність. Демографічні змінні – найпопулярніші чинники, службовці основою для розрізнення груп споживачів. Одна з причин подібної популярності полягає в тому, що потреби і переваги, а також інтенсивність споживання товару часто тісно пов'язані саме з демографічними ознаками. Інша причина криється в тому, що демографічні характеристики легше більшості інших типів змінних піддаються вимірам. При сегментуванні за психографічним принципом покупців поділяють на групи в залежності від приналежності до суспільного класу, способу життя або характеристик особистості. У представників однієї і тієї ж демографічної групи можуть бути зовсім різні психографічні профілі [8 с.54-62].

Для фірми «Вухо.Ком» цільовою аудиторією виступають –офісні працівники, студенти,старше покоління.

З вище сказаного можна стверджувати, що переважна більшість споживачів – це люди з середнім та вищим доходом. Але цільовою аудиторією є не тільки, ті хто є потенційним покупцем, але і ті, хто впливає на покупців для прийняття рішення про купівлю. Основна цільова аудиторія рекламної кампанії – студенти у віці 17–25 років, вторинна аудиторія – підлітки у віці 12–17 роки та діти з батьками.

У своїй діяльності ТзОВ «Торгова група» використовує стратегію продажів, маркетингу та збуту, пропагує імідж «ВухоКом» як зразок якості, надійності і високої споживчої цінності за допомогою активної рекламної кампанії в засобах масової інформації та спеціальних заходів. Просування продукції фінансується за рахунок прибутку мережі. Компанія діє на правах франшизи, тому всі засоби просування продукції створюються і розповсюджуються центральним офісом в Львові. «Вухо.Ком» для збільшення продажів і заохочення покупці зробити покупку використовують різні акції, роздають листівки на знижку чи отримання карти клієнта, це стимулює відвідати заклад знову, адже промо-карточки, які видаються за певну покупку можна обміняти на знижку на продукт тільки при наступному візиті.

Компанія використовує як рекламні щити, так і PR. Реклама на банерах і щитах на дорозі, також, коли до найближчого магазину залишається 1км., То йдуть постійні щити на стовпах які нагадують, про магазин. Реклама на телебаченні, це будь-які акції, допомога дитячим будинкам (наприклад: певний відсоток від продажу певної марки телефонів надсилається певному дитячому будинку,в якості допомоги). Також реклама в Інтернеті.

Ефективність реклами компанії ТзОВ «Торгова група»(мережа магазинів мобільного зв’язку «Вухо.Ком»)висока, адже він щодня обслуговує велику кількість покупців.

Також,фірма уже взяла за звичку проводити розіграш певних подарунків, до певних свят (наприклад: до 8 березня, якась щасливиця може виграти гарний та яскравий мобільний телефон в подарунок).

Щороку обсяг продажу продукції суттєво зростає.

Завдяки добре налагодженній системі комунікацій значно збільшуються продажі товарів. Для прикладу продажі певних товарів, які потрапили під дію акції (Рис.2.4)

Рис.2.4 Зміни продажів товарів,які потрапили під акційний продаж

Отже, можна зробити висновок, найбільше товари мережі наших магазинів продаються на Західному регіоні, а найменше на Східному. Збільшення продажів залежить, як від сезонності так і від цін на ці товари, тобто дію якихось певних акцій,а також, безумовно від ефективної рекламної компанії.

Розділ 3. Напрями вдосконалення збутової та комунікаційної політики ТзОВ «Торгова Група»