4.6.2 Эристический спор (убеждение и опровержение)

Эристический спор имеет целью убедить в чем-либо. Важнейшими средствами эристического воздействия являются: убедительность, как особое состояние, характеризующее отношение к проблеме; доказательность в виде логической принудительности рассуждений; качество последовательных умозаключений.

Успех убеждающего воздействия зависит и от того, как настроен партнер: от сложившегося у него ранее отношения к данному вопросу, готовности разобраться в доводах, отношения к самому говорящему. «Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться», — писал А.И. Герцен. И, конечно же, результат убеждения зависит от профессионализма и убежденности того, кто убеждает, его авторитета.

Следовательно, чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять.

Формулировка тезиса. Идею или предложение (тезис) нужно сформулировать не только предельно ясно и четко, но так, чтобы слушатели были заинтересованы, уловили личностную значимость суждения. В ином случае утверждение воспринимается как неубедительное и не возникает желания вникать в его обоснование. Сравним: «Написание индекса отделения связи необходимо для ускорения доставки корреспонденции» и «С индексом ваше письмо дойдет в два раза быстрее». Суждение, которое понятно слушателю и вызывает его определенные эмоции, легче обосновать.

Выбор аргументов. Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум человека, другие — на его чувства. Конечно, рациональное и эмоциональное у людей взаимосвязано, поэтому деление на «логические» и «психологические» аргументы является условным. Кроме того, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический. Например, соображения об экономической выгоде делового предложения имеют силу логического довода. Но они же являются и психологическими, так как вызывают определенные чувства.

Приводя логические доводы — теоретическое обоснование, факты, законы, статистические данные, соображения здравого смысла и др., нужно добиваться, чтобы они были понятны. Собеседника убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает.

Для того чтобы слушатели не сомневались в истинности приводимых доводов, нужно ссылаться на источник, авторитетный для них, и помнить: то, что уважают одни, могут презирать другие.

Вызывают доверие те аргументы, которые взяты из сферы деятельности слушателей, близки им, опираются на их опыт. Так, примеры из сферы предпринимательства не годятся в аудитории учителей, поскольку не будут поняты и, следовательно, приняты. Нужно учитывать приемлемость информации.

По возможности аргументы следует делать наглядными— использовать плакаты, диаграммы, таблицы, фотографии, рекламные проспекты. Если речь идет о новом товаре, демонстрация его принесет больше пользы, чем перечисление достоинств.

Аргументы должны быть эмоциональными. Самое сильное психологическое воздействие оказывают те аргументы, которые пробуждают у слушателей эмоции, вызванные желанием удовлетворить насущные потребности. Так, потребность вписаться в определенную социальную группу, например преуспевающих бизнесменов, вызывает интерес к приобретению машины такой марки, как «у них», и информация о продаже таких машин способна вызвать сильные эмоции у того, кто заботится о соответствующем имидже.

Чтобы привести эмоционально значимые аргументы, нужно хорошо знать актуальные потребности тех людей, к которым обращаешься с речью. Это позволяет отыскать самые действенные доводы. К эмоционально значимым относятся и известные с античности «аргумент к личности», «аргумент к публике», «аргумент к авторитету», «сравнение и сопоставление фактов», «ссылка на собственный опыт».

«Аргумент к личности» — ссылка на личные качества и поступки человека, чьи идеи или предложения обсуждаются. Без остальных доводов он ничего не значит, а в совокупности с ними оказывает неизменное психологическое воздействие. Поэтому во время предвыборной кампании претенденты стремятся в лучшем виде представить себя, а некоторые — в невыгодном свете остальных кандидатов.

Может быть эффективным «аргумент к публике» (говоря современным языком, ссылка на общественное мнение). С точки зрения логики соображения «все давно так делают» или «это никому не понравится» ничего не доказывают, но психологическое воздействие они имеют! Действие такого довода основано на удовлетворении присущей большинству людей потребности вписаться в определенную социальную группу, заслужить ее одобрение.

Убеждающий характер имеет «аргумент к авторитету». Подумайте, на опыт какого лица, какой фирмы, страны лучше сослаться, чье высказывание прозвучит весомо для слушателей.

Чтобы самая достоверная информация прозвучала убедительно, можно применить сравнение и сопоставление фактов. Этот прием психологического воздействия на слушателей основан на «законе контраста» восприятия, согласно которому одновременные или последовательные ощущения противоположных качеств значительно усиливаются; следовательно, впечатление от каких-то фактов будет больше, если привести противоположные. Например, утверждается, что положение с выпуском какой-то продукции выправляется. Можно привести цифру, подтверждающую рост выпуска продукции за определенный период этого года. Ваше утверждение прозвучит более убедительно для слушателей, если вы сравните эту цифру с аналогичной за прошлый год, когда наблюдался спад производства этой продукции.

Ссылка на собственный опыт — такой прием оказывает психологическое воздействие, но лишь в том случае, если вы являетесь авторитетом для слушателей.

Что касается выбора способа рассуждения, то наиболее убедительной считается индукция — рассуждение «от демонстрации фактов», которые иногда оказывают магическое воздействие. Аргументация «на примерах» популярна в политике. Еще более внушительна для иных слушателей аналогия — самый нестрогий с точки зрения логики способ обоснования утверждений. Для аудитории специалистов, привыкших к теоретическому обоснованию суждений, больше подойдет рассуждение от общих положений —дедуктивный способ. Например, вам нужно убедить начальника производства внедрить новую технологию выпуска продукции. Если это старый производственник, привыкший действовать практически, его могут убедить факты: информация о том, что дает применение данной технологии для выпуска этой продукции, ссылка на опыт аналогичного производства. Для молодого специалиста, недавно прошедшего курс наук, убедительной будет ссылка на теоретическое обоснование этого метода, новые научные достижения в этой области.

Опровержение доводов оппонента. Второе умение, необходимое для ведения эристического спора – это умение опровергать доводы противника. Опровержение - это разновидность доказательства, когда доказывается не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Таким образом, оно направлено на разрушение доказательства оппонента и может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демонстрации.

1.Опровержение тезиса может быть прямым и косвенным. Прямое опровержение строится в форме рассуждения, получившего название «сведение к абсурду». Аргументация в этом случае строится следующим образом: вначале условно допускают истинность выдвинутого пропонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия. («Допустим, это так, но ведь тогда получается, что… А это противоречит фактам»). «Прием бумеранга»: тезис или аргумент обращается против тех; кто их высказал. При этом сила удара многократно увеличивается. Поражение противника становится очевидным для всех присутствующих. Разновидностью «бумеранга» считается прием «подхвата реплики». В ходе обсуждения спорных вопросов полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих - действенный прием в полемике.

Косвенное опровержение строится по-другому. Оппонент может не анализировать тезис противоположной стороны, не проверяя ни аргументов, ни демонстрации пропонента. Он сосредоточивает внимание на тщательном и всестороннем обосновании собственного тезиса. Если аргументация основательна и удается убедить слушателей в правильности суждения, то вслед за этим делается второй шаг — приходят к заключению о ложности тезиса пропонента. Такое опровержение применимо, разумеется, только в том случае, если тезис и антитезис регулируются принципом «третьего не дано», т.е. истинным может быть лишь одно из двух доказываемых утверждений.

2.Критика аргументов выражается в том, что оппоненту указывают на неточное изложение фактов, двусмысленность статистических данных, выражают сомнения в авторитетности эксперта, на заключение которого ссылается оппонент, и т.п.

Обоснованные сомнения в правильности доводов (аргументов) переносятся и на тезис, который вытекает из таких аргументов. Потому он тоже расценивается как сомнительный и нуждается в новом доказательстве.

3.Критика демонстрации показывает, что в приведенных рассуждениях нет логической связи между аргументами и тезисом. Или вообще совершается логическая ошибка, нарушаются законы логики. Когда тезис не вытекает из аргументов, то он, естественно, объявляется недоказанным.

Следует иметь в виду, что для создания видимости логической связи между аргументами и тезисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут прибегать к языковым уловкам, вроде следующих: «Со всей определенностью можно сказать, что из приведенных фактов вытекает (следует)...»; - а там ничего и не вытекает. «Всем ясно, что можно сделать лишь один вывод...»; - а это не так. «Факты убедительно подтверждают идею о том, что...» – ничего они не подтверждают, но оратор уже всех «загипнотизировал» этой фразой.

Методы опровержения имеют разную силу. Наиболее сильно опровержение тезиса. Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровергается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубедительные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.