Тема 16. Некоторые правила "холодного контакта".

Под "холодным контактом" будем подразумевать деловую встречу с ранее незнакомым человеком. Любая встреча предполагает необходимость данного контакта для решения какой-либо проблемы. Кому-то необходимо взять ссуду, договориться о сотрудничестве, арендовать помещение, что-то продать. Как и в любом деле, в "холодном контакте" можно найти некоторые закономерности или правила успешного проведения встречи.

Прежде всего, следует сказать о стратегии "холодных контактов”. Существует три этапа, присутствующие в данном виде контактов. Первый - привлечение внимания к себе или по научному рапорт. Второй - создание атмосферы доверия и комфорта у собеседника или присоединение. Третий - сообщение партнеру о своих предложениях или ведение.

Каждый из этих этапов имеет важное значение и пропускать их в работе нежелательно. Представим ситуацию, когда без привлечения к себе внимания человека, Вы вдруг начинаете рассказывать свою идею вслух. Скорее всего, человек не поймет, что эти слова адресованы ему и не обратит на них внимание. Другой пример, когда человек сразу же после того, как представился, начинает говорить о деле. Каждый из нас, погруженный в свои проблемы, мысли, чувства, заинтересован в решении своих проблем, а не в том, чтобы выслушивать кого-то и решать его проблемы. Часто у людей возникает вопрос: 'Кто ты такой, чтобы я тратил на тебя свое время и внимание?" Для того, чтобы такой вопрос не возникал, необходим второй этап -присоединение, для создание у партнера состояния комфорта. Именно на этом этапе 'холодный контакт* необходимо перевести в 'теплый". А это произойдет только в том случае, если вы успеете своими действиями, словами, мыслями дать партнеру почувствовать, что он для Вас не посторонний человек, решающий Вашу проблему, а интересный Вам человек, которому Вы готовы помочь решить его проблему. По-моему, самое важное суметь показать человеку, что достижение договоренности между вами — это прекрасное решение его проблем. Мне рассказали такой случай. Один из бизнесменов приезжает к своему знакомому, выставляет 2 баночки препарата и говорит: 'Тебе это надо!" Второй ни слова не говоря, забирает баночки и платит деньги. Противоречит ли этот случай вышеизложенным принципам? Конечно же нет, хотя, теоретически, все принципы стратегии были нарушены. Дело в том, что этап знакомства в отношениях этих людей прошел давно, и они прекрасно знают друг друга. Этап присоединения или создания комфорта в отношениях тоже был пройден в прежние времена, в прежних ситуациях. И, по-видимому, они имели ранее много общих дел и не раз подтверждали на деле свою порядочность и доброжелательность друг к другу. Кроме этого они хорошо знают проблемы друг друга и помогают один другому Фактически, мы имеем яркий пример не "холодного”, а 'теплого" или дружеского контакта между людьми. Но вся тонкость в то, чтобы начинать беседу в условиях "холодного контакта", а заканчивать деловой дружеской беседой. Как же завоевать дружбу в первой же беседе?

Начнем с самого главного. Поставь интересы партнера по общению выше своих. Стань для него щедрым человеком более дающим ему, чем требующим себе. Подари ему немного душевного тепла, доброты, идею как можно решить его проблему, свою помощь в решении этой проблемы, свое внимание, терпение выслушать и улыбку. И не забудьте правило, что "в каждом человеке с кем меня сводит судьба, я нахожу друга". И тогда 1 миллион друзей у Вас появится, наверняка. А если у Вас к тому времени будут проблемы, то друзья помогут Вам их решить.

Для того чтобы с первой, же минуты общения обратить на себя внимание известно несколько приемов. Во-первых - широкая, добрая, чистая, жизнерадостная улыбка. Во-вторых — необычные предметы, значки, детали туалета — необычные, красивые, привлекающие к себе внимание, интригующие. В третьих - обращение в виде комплемента, шутки или необычного вопроса. Наверное, нет универсальной фразы, которая бы действовала неотразимо на всех и поэтому каждый раз приходится действовать по обстоятельствам, творчески подходя к каждому человеку.

Давайте зададим себе вопрос: 'Что в облике и поведении партнера вызывает у нас доверие, комфорт, симпатию?" Хочу напомнить Вам классический образ шпиона коммунистической пропаганды. Это человек, с опаской поглядывающий по сторонам, в темном пальто или плаще с поднятым воротником, в шляпе надвинутой на глаза, в темных очках и кожаных перчатках. Достаточно неприятный образ получился. Именно таким его сделала коммунистическая пропаганда, хотя в жизни настоящий шпион должен быть незаметным, а не отвратительным. Так вот человек, вызывающий у нас доверие, должен выглядеть наоборот. Это, по-видимому, должен быть открытый, уверенный в себе человек, прилично одетый, с добрыми намерениями и целями.

Как же этого можно достичь? Хорошее впечатление оказывает на людей то, что собеседник первым представляется, бейдж на его пиджаке и подаренная визитная карточка располагает к нему еще больше. Открытая, спокойная улыбка говорит о внутренней силе человека и уверенности в своих силах в правильности своих убеждений. Другим важным моментом является ваше сходство с собеседником. Чем больше у вас общего, тем вам приятнее общаться. Вспомните, какую радость вызывает у нас, если вдруг оказывается, что вы с собеседником учились в одной школе, имеете общих знакомых или общие интересы, хобби. Именно на этом чувстве держатся все землячества. Вы меня поймете, если вам приходилось встречать земляка где-нибудь вдали от Украины. Но родиться в одном месте это не единственный способ сблизиться с человеком. Общность можно подчеркнуть одеждой, жестами, словами, манерой говорить. Кроме этого Ваша одежда часто является пропуском во внутренний мир другого человека. Так как "внешнее подобно внутреннему', то и одежда выражает внутренний мир человека, его философию жизни. Вспомните наиболее часто встречающиеся типажи в одежде: человек в военной форме, человек в коже с заклепками, женщина без грима, но с авоськами, мужчина в промасленной 'спецовке”, молодой человек в малиновом пиджаке с золотой цепочкой и сотовым телефоном в кармане. Как видите, за каждым типажом стоит совершенно определенная философия, ценности, мотивы.

Ваша задача найти подход к человеку показать, что вы успешный человек в жизни, но в тоже время вы такой же, как он. Вы создаете облик успеха, и собеседник увидит, что сможет добиться таких же результатов. Другими словами, Вы должны быть таким же, как он, но чуть лучше. Правильный подбор одежды в этом помогает. Если Вы знаете, в какое общество попадете, оденьтесь, как там принято, и Вас примут за "своего". А если добавить чуть-чуть изысканности, Вас сочтут успешным.

Следует обратить внимание на Ваши жесты, которые могут способствовать или разрушать комфортное состояние партнера. Прежде всего, Ваше эмоциональное состояние передается партнеру. Хорошо, если это спокойное, заинтересованное отношение к нему, а если это страх, недоверие или неуверенность к себе. В таком случае каждое Ваше слово будет восприниматься через призму этих чувств. Скрещенные ноги, руки, сложенные на груди, пальцы, сжатые в кулаки, свидетельствуют о закрытости человека, напряжении и опасности. Резкие жесты руками, назидательный указательный палец создают излишнее давление на партнера. Доброжелательность и доверие вызывают открытые ладони, плавные жесты, расслабленная поза. Жесты, идущие от сердца, ассоциируются со щедростью, добротой и любовью.

'Подобное притягивает подобное". Как этот закон работает в данном случае? Если Вы хотите притянуть к себе внимание и

12

расположение собеседника, кроме того, что Вы оделись в соответствии с его философией и его ценностями, можно во время беседы копировать его жесты. Делать это следует так, чтобы это не бросалось в глаза и не выглядело как обезьянничанье.

Тот же закон 'подобное притягивает подобное* в словах проявляется, когда Вы употребляете слова близкие собеседнику. Для этого имеет смысл употреблять слова - ключи, приближающие к его профессии, образу мыслить. Для этого необходимо иметь богатый словарный запас и легкость в переходе с языка одной профессии на язык другой. Так, если Вы общаетесь с медиками, будет весьма уместно применить слова: диагноз, болезнь, эпидемия, медицинские препараты, УЗИ и т.д. Разговаривая с преподавателями, уместны другие слова — самочувствие, дети, ученики, учебная нагрузка, урок и т.д. Очень важный момент - умение слушать человека. Ко мне как-то обратилась дама с вопросом: 'Я в электричке подсела к женщинам, все им рассказала грамотно и четко о препаратах, о компании, о возможности заработать, а они встали молча и вышли. Почему они меня не услышали?" Каждый человек больше всего интересуется собой и решением своих проблем, а в данном случае об их проблемах даже и не спросили, но зато пытались навязать решение своей проблемы - продажу баночек. Если Вы внимательно выслушаете человека, вы получите три положительных момента:

1. Собеседник получит облегчение только от того, что ему дали возможность высказаться, часто таком монологе человек находит ответы на важные вопросы своей жизни;

2. Если его внимательно выслушали, то уже только за это он будет Вам благодарен потому, что в повседневной жизни такое бывает не часто;

3. Вы получите бесценную информацию о человеке, о его проблемах, интересах и сможете понять, в решении какой его проблемы Вы можете ему помочь.

После того, как Вам удалось наладить контакт с партнером, можно переходить непосредственно к вашему предложению. 'Ведя партнера к покупке, предлагай ему не товар, а счастливое будущее, связанное с твоим товаром или услугой. Главное показать те выгоды, которые он получит в случае приобретения того, что ты ему предлагаешь" (Марк и Софья Атласовы 'Как продать по телефону").

13

А для этого необходимо хорошо знать ситуацию собеседника, его проблемы и, главное, думать не о своей выгоде от этой сделки, а о том, что получит партнер. И чем ярче Вы увидите его выгоду, его пользу, тем легче Вам будет его в этом убедить.

Еще один важный момент. Люди устроены по-разному, имеют разные характеры, привычки, опыт. Чтобы донести до их сознания информацию, нужно учитывать то, что люди имеют несколько каналов восприятия информации, обычно, доминирующим каналом является визуальный, аудиальный или кинестетический. Люди, у которых наиболее развит аудиальный или звуковой канал восприятия, живут в мире звуков, музыки, словесной информации. Им можно обо всем красочно рассказывать, и они Вас услышат. Для тех, у кого развит визуальный или зрительный канал восприятия, очень важно один раз увидеть, чем 100 раз услышать, как раз для них нужен красочный буклет, сертификаты на продукт, проспекты и альбомы результатов. Для кинесгетиков важно движение и ощущения тела, поэтому им необходимо дать потрогать, пощупать, прикоснуться, попробовать на вкус и т.д.

Важно не перейти грань между: показать и навязать потому, что навязанные покупки, в конце концов, имеют плохие последствия. Оставьте право выбора вашему партнеру. В конечном итоге лучше расстаться добрыми друзьями без покупки, чем с покупкой, но с обидами.

В связи с тем, что мне часто приходится беседовать с людьми по проблемам работы, я предлагаю рассмотреть наиболее часто встречающиеся ошибки контактов.

Пример I. Когда человек много работает, вопросы не решаются, возникает вопрос: *А с какими мыслями Вы работаете?*

Обычно, следует такой ответ: "Я ищу партнеров, чтобы делать свое дело и хорошо зарабатывать". В такой ситуации человек настроен на решение своих проблем, а не проблем своего будущего партнера, естественно, что собеседник инстинктивно ищет другого человека, ориентированного на решение его проблемы.

Пример 2. Я много работаю, а дела не идут. На вопрос — кто вам мешает, завидует, кто не заинтересован в вашем успехе, иногда отвечают - жена, начальство на работе. В такой ситуации получается, что кроме собственной (созидающей) энергии на эту работу к вам приходит чужая (разрушающая) энергия от недоброжелателей. А, как известно, ложкой дегтя можно испортить бочку меда. Поэтому старайтесь не иметь врагов, завистников, недоброжелателей. Научитесь ладить со всеми людьми и сообщать им о себе столько, сколько не навредит ни вам, ни им. Все люди разные, и каждый раз в беседе это необходимо учитывать.

Пример 3. *Я боюсь отказов, не могу подойти к незнакомому человеку для решения своей проблемы". В таком случае следует напомнить, что страх это всего лишь защитный механизм, который показывает нам опасность - вероятность неудачного решения проблемы. В данном случае можно подстраховаться:

— почитать специальную литературу о том, как приобретать Друзей;

— полюбить себя и других, научиться улыбаться;

— на первый контакт выйти с опытным человеком, умеющим общаться с незнакомыми людьми;

— потренироваться дома, придумать формы обращения, темы для разговора, письменно или мысленно проиграть несколько ситуаций с положительным результатом и без страха;

— придумать себе награду за эту работу и очень захотеть добиться успеха.