Тема 17. Зачем и как "продавать" себя.

Зачем продавать себя.

Если внимательно посмотреть на высококлассных специалистов в области торговли, то окажется, что для них совершенно безразлично, что продавать. Покупка товара на 90% зависит от продавца, а не от качества и цены товара. Более того, оказывается, что товаром может является все, что угодно. Совершенно неважно, каким бизнесом Вы занимаетесь, в любом случае важно умение продавать: то ли это вещи, или это идеи, или это ваши способности, или это Ваше время. Есть такой анекдот: 'невозможно купить хорошего человека, но его можно продать. Попробуем посмотреть на слово "продать* с другой стороны.

Продать - значит получить выгоду или пользу от того, что Вы имеете. Если заниматься продажами обычным для профессии способом, то и результат будет среднестатистический по региону или отрасли. Но с таким не очень эффективным способом мы сталкиваемся каждый раз, когда попадаем в магазин самообслуживания. Каким бы хорошим товар не был (автомобиль, книга, обед в ресторане, идея или услуга), он не может сам о себе заявить без продавца. Хороший же продавец — это прекрасное дополнение к любому товару. Сразу оговорюсь в торговле, как и в любом другом бизнесе, нельзя обманывать. Поэтому ситуации, когда хороший продавец вынужден обманывать клиента, чтобы скрыть недостатки товара мы рассматривать не будем. По этому поводу есть такое правило - продавец должен быть самым лучшим потребителем своего товара. И в этом случае, расхваливая его он, никого не обманывает, никому не навязывает, а предлагает воспользоваться теми благами и преимуществами, которые данный продукт несет. И другой аспект этого вопроса, возьмет ли успешный человек на продажу товар, если неуверен в его качестве и пользе. Это вопрос о духовном уровне продавца.

В чем же суть хорошего продавца? Может он больше других знает о товаре? Может он более четко, чем другие может донести смысл своих слов? Может он лучше, чем другие может улыбнуться покупателю? Скорее всего, что все эти компоненты действительно входят в арсенал средств успешного продавца. Но, давайте подумаем, что же самое важное в его личности. На мой взгляд - это забота о клиенте. За это мы, покупатели, любим и уважаем продавцов. Если вы пришли на базар, и бабушка вам сверх меры досыпала творога или предупредила, что сегодня сметана кислая, то, скорее всего, что впредь Вы будете покупать именно у нее. Потому, что оно для Вас сделала чуть-чуть больше, чем Вы ей заплатили. Она фактически подарила Вам немного добра. Мы все это замечаем и в следующий раз, осознанно или нет, стремимся снова к этому человеку. А что, собственно, сделала эта бабушка? Она нам продала не творог и не сметану, она нам продала себя, как доброго, бескорыстного и порядочного человека. Слово продала, говорит о том, что наша бабушка получила выгоду. Какую же выгоду она получила? Она приобрела в нас постоянного клиента. А законы торговли говорят, что самые успешные продавцы имеют около 60% постоянных клиентов. И этим они отличаются от обыкновенных продавцов, у которых постоянных клиентов нет, но есть только — те среднестатистические 40%.

И так, продав себя прежде, чем свой товар, человек, фактически, стал вашим добрым знакомым (другом или помощником). И в случае возникновения проблемы, к кому Вы пойдете за продуктом, советом или услугой, конечно же, к своему доброму знакомому, не так ли? Это и есть ответ на вопрос - зачем продавать себя. Именно для того, чтобы лучше своих конкурентов делать свое дело. А что значит продавать себя? Продавать себя — значит расположить к себе человека (к себе, а не к своему товару). Если Вы расположите покупателя к своему виду товара, то в следующий раз он будет искать его, а не Вас. Со временем товар может морально устареть, а ваш потенциальный покупатель будет искать его, а не вас -компетентного продавца.

Как же расположить к себе человека, с которым Вы общаетесь? Во первых, в голове у Вас должны быть мысли о клиенте, о ею проблеме, о том, как ему помочь. Ведь чаще мы думаем о той выгоде, которую мы получим от продажи, о тех проблемах, которые есть у нас, о том, как их решить.

Во вторых, Ваша внутренняя доброжелательность должна проявляться в делах и заботе о клиенте. Чтобы не было такого, что мы говорим одно, а на деле поступаем наоборот.

В третьих, не забывайте показать свою доброжелательность в одежде, словах, жестах. Другими словами будьте искренни и не бойтесь показаться смешными, демонстрируя свою доброжелательность.

В четвертых, как можно чаще дарите людям улыбку. Не случайно этому обучают всех продавцов на Западе, даже существуют мастера улыбаться по телефону. КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ СЕБЯ.

Джо Джирарди в своей книге "Виртуоз торговли" предлагает следующие советы по этому поводу. (Открою Вам маленький секрет - я сам пользуюсь многими из этих правил. Могу сказать написаны они высококлассным специалистом. И работают весьма успешно. Но прежде, чем Вы начнете с ними работать, я предлагаю поразмышлять о сути этих необычных формулировок.)

• Купи себе маленький значок (браслет, кольцо — что хочешь) и носи его ежедневно с гордо поднятой головой.

• Прикрепи листок с надписью *Я — НОМЕР ОДИН" рядом с зеркалом в ванной, на работе, в автомобиле. Читай эту надпись и улыбайся.

• Каждое утро, проснувшись, повторяй в слух по десять раз слова "Я ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ САМОГО СЕБЯ".

• Каждый вечер перед сном повтори вслух десять раз "В МОЕЙ ЖИЗНИ ЧЕЛОВЕК НОМЕР ОДИН - ЭТО Я".

• Постарайся сблизиться с людьми, которые умеют продавать самих себя, с людьми успеха.

• Держись подальше от неудачников.

• Гони прочь от себя зависть, ревность, гнев, жадность, ненависть — этим чувствам нет места в твоей жизни.

• Реши для себя, что каждая насмешка в твой адрес, станет новым стимулом в работе.

• Хотя бы раз в день дружески похлопай себя по плечу.

• Покупай лучшее из того, что позволяет твой карман.

Если хочешь успешно продавать себя, разберись вначале, что именно предлагаешь на продажу.

• Каждый день, просыпаясь, спрашивай себя: "Купил бы я сегодня самого себя?" Не переставай задавать себе этого вопроса, пока не добьешься положительного ответа.

• Убедись, что твоя упаковка побуждает людей узнать, что там кроется внутри. Ты обязан нравиться покупателю.

• Ежедневно заботься о своем внешнем виде. Одевайся в соответствии с ситуацией.

• Ты справишься с трудностями, если будешь верить, что они тебе по плечу.

Каждое утро повторяй: "Я - КАПИТАН СВОЕГО ЖИЗНЕННОГО КОРАБЛЯ". И каждый день придерживайся этого правила.

Виртуоз торговли предлагает следующие элементы стратегии продаж.

1. Предусмотрительность (поиск людей или организаций, которым ты жаждешь продать свой товар).

2. Классификация (выяснение действительных потребностей клиентов, независимо оттого, что, по их личному убеждению, им нужно, и их платежеспособность).

3. Презентация (представление товара в самом выгодном свете всюду, где он предлагается, пробуждение у клиента желания его купить).

4. Демонстрация (конкретный показ, каким образом товар функционирует или к чему может быть применен, для пробуждения у клиента острого желания стать обладателем данного товара).

5. Подавление сомнений (борьба с действительными или мнимыми колебаниями клиента перед совершением покупки).

6. Взаиморасчет (переход к вопросу оплаты за товар).

7. Продолжение (поддержание контакта с клиентом после того, как он стал постоянным покупателем).

Элементы И ПРАВИЛА ПРОДАЖ.

1. Будь своим самым лучшим клиентом. Сам пользуйся своим товаром. В противном случае, рекламируя не удовлетворяющий Вас товар, вы легко попадаете в число неискренних или корыстных людей.

2. Поставь себя на место клиента. Узнай, зачем ему твой товар. И предлагая его, акцентируй внимание только на те качества товара, которые решают проблемы клиента. А для этого не забывай внимательно выслушать клиента. И он сам все о себе расскажет.

3. Не прячься за ширму. Убери все преграды между тобой и клиентом. Прячась, человек расписывается в своей не компетенции, неопытности, страхе. А кто из клиентов захочет иметь дело с неопытным продавцом.

4. Будь значительнее своего товара. Вначале продай себя, а потом свой товар. Товар — это всего лишь средство решения проблем Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему и поэтому он у Вас покупает этот товар. В следующий раз он придет снова к Вам решать другую проблему и купит другой товар. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему, поэтому он Ваш постоянный клиент. Одна моя знакомая рассказывала: "Когда я иду на базар, я смотрю не на товар, а на продавца. Если он мне понравился, я беру у него все, что мне нужно, не торгуясь".

Техника успешной практики.

1. Раскрой перед клиентом свой секрет (все хотят быть избранными). Я бы сказал так, каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно. Кроме того, тайны и секреты, как правило, имеют особую ценность в смысле информации и в смысле расположенности к Вам человека, если уж он решил Вам открыть секрет.

2. Вовлеки клиента в свои действия (пусть он сделает часть твоей работы). Известный закон, что больше всего людей сближает общее дело. Прикасайтесь к предмету, прежде чем вы его купите, Вы оставляете на нем свою энергию, и он становится для Вас более "родным" и приятным. Известны такие факты, когда человек с большим желанием примерял или рассматривал вещь и тут же находились желающие ее купить.

3. Позволь поплакаться в свою жилетку (согласись с его трудностями и посочувствуй ему). Мне кажется, что здесь говорится о милосердии, проявите хоть чуточку внимания к клиенту, позвольте ему высказаться. Ведь если Вы ему себя продали, то Вы для него человек решающий его проблемы. Не отказывайтесь от возможности укрепить свой имидж, выслушайте его.

4. Убеди клиента, что ты заботишься о его благе (он станет твоим постоянным клиентом). Естественно, что частое повторение слов "клиент всегда прав" может показаться грубым и оттолкнуть клиента. Как Вы прекрасно понимаете, вся доброжелательность и добросердечность должна проявляться не только на словах, но и на деле. И тут самый важный момент наступит тогда, когда в равных условиях окажутся интересы клиента и фирмы (ничего нельзя доказать), и от Вас, - только от Вас будет зависеть — чьи интересы Вы защитите. Это и будет Ваш "зачет" в этом вопросе по жизни.

91