Тема 18. Искусство делать "промоушен" или как “продавать” других.

Приходилось ли Вам выступать в роли посредника? Скорее всего, да и не раз. При этом хотим мы этого или нет, нам приходится рекламировать, знакомить или представлять одного человека другому. Другими словами - делать 'промоушен”.

Вы попали к хорошему стоматологу. Рассказывая о нем своим близким, Вы делаете ему 'промоушен" или рекламу. Вы прочитали интересную книгу и сообщаете об этом друзьям - Вы снова делаете 'промоушен. Вы приобрели прекрасную вещь и восхищаетесь ею перед знакомыми, и вы снова делаете 'промоушен. Обратите внимание, во всех случаях вы что-то сообщаете людям, которые Вас хорошо знают. А как бы в других случаях называли Ваше выступление? По-видимому, реклама. Реклама - это сообщение, в котором незнакомый Вам человек информирует о каком-то товаре. В чем же здесь принципиальное отличие? Разница в доверии к рекламируемому товару, услуге или специалисту. В случае “промоушена” гарантом качества этого товара, услуги является ваш знакомый. И вы гораздо быстрее поверите его словам, чем самой красивой рекламе.

Наверное, у многих были в жизни ситуации, когда Вам приходилось слышать рекламу из разных источников, но Вы оставались равнодушны и недоверчивы. Но одобрение этой вещи знакомым заинтересовывает Вас неожиданно больше, вы проявляете больший интерес к авторитетным для Вас источникам информации и в связи этим даже можете изменить свое отношение к данному предмету. Все дело в том, что реклама прозвучала из уст человека, которому Вы доверяете. И чем больше мы доверяем человеку, тем легче мы воспринимаем его советы, рекомендации, тем больше верим его словам.

Если же человек занимается сетевым бизнесом, ему приходится много общаться с незнакомыми людьми и в таких случаях 'промоушен* позволяет значительно облегчить задачу общения. Если Вы приходите к незнакомому человеку и предлагаете ему товар - это реклама, на которую многие реагируют недоверием. Это связано с предвзятом отношении к рекламе как к источнику ненадежному. Люди боятся

91

попасть на удочку необъективной рекламы. Но, если Вам сделали "промоушен, контакт с людьми наладить во сто крат легче. Есть такой анекдот: "нельзя купить хорошего человека, но его можно продать!* Сделать "промоушен* — это значит "продать* человека. Но, если это продажа, то за что мы его продаем? За внимание, за то, что люди готовы его выслушать.

Из практических занятий удалось выявить несколько принципов создания удачного представления, вот они.

1. Должна быть интрига. До последней фразы не рекомендуется раскрывать карты и называть имя человека, которому Вы произносите "промоушен. Слушатель с каждой Вашей фразой все больше и больше увлекается разгадыванием загадки - кто этот прекраснейший из людей, о котором Вы говорите? И чем дольше вы удержите его внимание, тем интереснее для него будет Ваш протеже. И пока вы не назвали имя, слушатель не спорит с Вами о выбранных Вами эпитетах, но если имя уже известно — слушатель начинает оценивать, взвешивать каждое Ваше слово, каждый эпитет. Теперь он может соглашаться или не соглашаться с Вашим мнением, может верить или не верить услышанному. Чтобы этого не произошло, лучше не называть имя до конца выступления.

2. Восторженное отношение к своему протеже. Человек, выступающий на сцене, воздействует на аудиторию не только словом, но и позой, жестом, одеждой и своим воодушевлением. Какую бы прекрасную речь, какой бы прекрасный "промоушен* Вы ни читали, если это произносится в ритме похоронного марша, эффект будет нулевым. Аудитория получит заряд тоски и уныния, который подсознательно свяжется с образом человека. Если же темп и ритм выступления заряжает аудиторию энергией и восторгом, то эффективность Вашего выступления будет гораздо выше. И во всех случаях источником этой энергии является выступающий на сцене

3. Приводить конкретные факты. Не секрет что, рекламируя кого-то или что-то, так и подмывает к преувеличениям. Так и хочется сказать что-то очень хорошее о человеке. И если идти путем этих желаний, сама собой выстраивается речь из одних только лозунгов и хвалебных слов. Слушателю вскоре это начинает казаться подозрительным, он перестает верить оратору. Чтобы этого не произошло необходимо самые высокие похвалы подкреплять конкретными примерами из жизни этого человека. И таких конфетных примеров, на мой взгляд, должно

92

быть не менее 10%. Считается, что 10% людей, поддерживающих одну идею, могут влиять на сознание остальных 90%, не объединенных этой идеей. Естественно, что факты лучше приводить очень впечатляющие и подбирать для них красочные, объемные слова.

4. Правдивость. Человек, выступающий перед большой аудиторией и представляющий кого-то, несет огромную ответственность за каждое свое слово и ту информацию, которую даст Ваш протеже. Ведь Вы, фактически, являетесь гарантом качества той информации, которую сообщит Ваш протеже. И если человек окажется не таким хорошим, как Вы его описали, доверие к Вашим словам уменьшится и восстанавливать свой авторитет придется долго. Существует очень тонкая грань между лучшими качествами Вашего протеже и скромной лестью или небольшим преувеличением его достоинств. И эту грань желательно не переходить.

5. Говорить в позитивном ключе. Некоторые люди для описания достоинств своих кумиров употребляют следующие выражения и обороты: "он никогда не ...", * он не .... Эти обороты описывают достоинства человека через отрицание его недостатков. Теоретически они говорят о положительных качествах человека, а практически у слушателей подсознательно складывается впечатление о большом количестве недостатков, связанных с этим именем. Частица "НЕ", как Вы уже знаете, не может энергетически перекрыть ту энергию, которую несут негативные слова и выражения.

6. Откройте тайну. В искусстве продажи есть такой принцип: раскрой секрет перед клиентом. В данном случае Вы "продаете" хорошего человека, следовательно, все правила искусства продажи работают. Когда-то на телевидении была программа "от всей души". Там каждому герою передачи делали "промоушен" и раскрывали секреты о его жизни. И тогда нельзя было остаться равнодушным к такому человеку.

7 Вас должны хорошо знать и Вам должны верить. Успех "промоушена" во многом зависит от того, верят ли Вам люди, пользуетесь ли Вы авторитетом у аудитории. Если да, то успех во многом предопределен. Если же выступающего никто не знает или знает с нехорошей стороны, то все недоверие к нему автоматически перейдет и на его протеже. Подобное притягивает подобное. Профессиональный, социальный статус человека, которому произносят "промоушен" определяется статусом выступающего. Если топ-лидер компании говорит с восторгом о новом дистрибьюторе, то, скорее всего, это незаурядная личность, потому что статус дистрибьютора в нашем сознании подкреплен статусом топ-лидера.

8. Скажите комплимент аудитории. Как и в любом выступлении перед людьми, хорошее впечатление на публику оказывают комплименты. Открытая наглая лесть, естественно, не нужна, но подчеркнуть истинные достоинства и достижения коллектива всегда полезно

Техника построения выступления.

"Промоушен* является одной из важных тем в ораторском искусстве. В своей книге 'Кроткое руководство к красноречию* М. Ломоносов писал, что возбуждать любовь в слушателях следует таким образом:

1. Сообщить, что человек добродетелен (добродетели основательно и живо описать), что он доброго и честного нрава;

2. Сообщить о его любви к нам;

3. Склонность и любовь двоих к одной вещи между ними любовь рождает;

4. Показать сходство его со всеми;

5. Сообщить, что он искренне радуется с ними о радости и печалится о несчастии,

6. Сообщить, что часто с ним бывал в одних обстоятельствах;

7. Сообщить, что они получили от него добро и впредь могут ожидать подобное;

8. Сообщить, что он приятен, порядочен, честен;

9. Сообщить, что их за глаза хвалит;

10. Сообщить, что никогда не осуждает и не критикует;

11. Сообщить, что он не гневается и обид не помнит;

12. Сообщить, что гневливым уступает;

13. Сообщить, что в дружбе поступает честно и справедливо;

14. Убедить, что его не нужно бояться.

Вероятно, что не все из этих пунктов сегодня выглядят современными, но в те времена это представлялось именно так.

Попробуем составить современный план такого выступления.

1. Прежде всего, необходимо поприветствовать аудиторию и сказать комплимент искренне и тонко (гораздо легче работать с доброжелательно настроенной аудиторией);

2. Далее было бы уместно сказать о той высокой чести, которая предоставлена вам в связи с данным выступлением (этим вы приумножите статус человека, который выйдет на сцену после Вас);

3. После этого уже можно переходить к достоинствам,

94

употребляя при этом яркие живые образы (здесь начинается интрига, и чем ярче краски, тем интереснее аудитории разгадывать, кто же этот человек);

4. Целесообразно вставить фразу о том общем, что есть у него и у всех присутствующих (людей сближает общее дело, общие интересы, общие обстоятельства, подобное притягивает подобное);

5. Далее полезно описать его положительное отношение к данной аудитории, данному коллективу (всем приятно услышать о том, что нас любят, ценят, уважают);

6. Теперь уже можно раскрыть секрет о том, как Вы были с ним в одних обстоятельствах, и как себя вел Ваш протеже (именно здесь полезно раскрыть тайну, основанную на реальных фактах, о человеческих достоинствах этого человека);

7. Полезно сказать о том, что на его помощь и поддержку могут рассчитывать все присутствующие;

8. После того, как аудитория убедилась, что похвала и восторги имеют веское основание, можно снова сказать о достоинствах этого человека, не утруждая себя доказательствами. И чем больше достоинств Вы найдете, тем лучше (важно не перейти грань между лучшими качествами Вашего протеже и небольшим преувеличением его достоинств).

Эмоционально выступление нужно выстраивать так, что бы к концу речи воодушевление было максимальным, чтобы человек входил в зал на пике интереса и внимания к своей личности, своей персоне.