3. Критерії вибору партнера по альянсу.

Незважаючи на ясну стратегічну логіку вибору партнера по стратегічному альянсу, більшість з них не досягають вигод синергії, на які розраховують на початку розробки проекту створення альянсу. Причина невдачі альянсу очевидна – неправильний вибір партнера.

Вибір партнера по альянсу відіграє значну роль. Однак визначити єдині стандартні правила створення життєвоздатних альянсів достатньо складно. Виходячи з практики основними критеріями вибору партнера є:

• сумісність партнерів;

• можливості партнера;

• еквівалентність взаємних обов’язків.

Сумісність партнерів передбачає:

• подібні розміри та можливості, оскільки існує велика вірогідність поглинання більш слабкої компанії;

• співставність маркетингових стратегій, частки на ринку, обсягів продажу, політики в обслуговуванні клієнтів, іміджу;

• знання про те, в яких альянсах перебуває потенційний партнер і чи немає в них конкурентів. Наслідки такої ситуації необхідно проаналізувати.

• досвід обох партнерів в створенні альянсів;

• співставні мотиви та цілі створення альянсу і стратегічні орієнтації, узгодженість сильних та слабких сторін компаній-партнерів;

• співпадіння корпоративних культур компаній-партнерів;

• наявність детально розробленої спільної стратегії забезпечення ресурсами, використання обладнання, орієнтації на якість продукції, відношення до трудових ресурсів;

• єдність фінансових цінностей в обох партнерів.

Можливості партнера пов’язані з його ринковою силою, рівнем технологічного розвитку же і просування його товару на ринку. Проблема полягає в тому, що, коли потенційні партнери встановлюють початкові комунікації, кожна із сторін прагне виставити себе в більш вигідному світлі, що потім може привести до суттєвих труднощів. Найнебезпечніше в такій ситуації переоцінити потенційний ринок і недооцінити потреби в капіталі для реалізації спільних проектів.

Еквівалентність взаємних обов’язків. Якщо альянс пов’язаний з видом діяльності, який для одного партнера є основним, а для другого – побічним, проблема виникає при розірванні альянсу з яких-небудь причин. Для одного партнера розірвання такого альянсу не створить великих труднощів, а для другого може обернутися втратою бізнесу. Більше того, у відношенні бізнесу, що розташований на периферії, компанія не буде прикладати багато зусиль, витрачати на нього багато часу та ресурсів.

Багато стратегічних альянсів виявляються невдалими. Однією з причин цього є неправильні орієнтири у виборі партнерів. Стратегічні цілі учасників альянсу з часом можуть змінюватися, що обов’язково призведе до погіршення роботи партнерства, чи до його розпаду.

Для того щоб позитивний ефект вступу компанії в стратегічний альянс переважав над негативним необхідно враховувати, що:

• найбільш успішні альянси характеризуються тим, що товари і позиції на ринку партнерів повинні доповнювати один одного, а не конкурувати;

• не слід очікувати від альянсу негайної віддачі, результат в багатьох випадках залежить від довіри між компаніями;

• при укладанні стратегічного альянсу необхідно швидко та детально ознайомитись з основними ідеями й практикою партнера в галузі технології та управління й впровадити із цього в свою діяльність найбільш раціональне;

• в межах стратегічного альянсу небезпечно передавати партнерові інформацію, розкриття якої може вплинути на конкурентну ситуацію;

• стратегічний альянс необхідно роздивлятися як тимчасову угоду між партнерами, і якщо він стає невигідним, його доцільно зразу же розірвати.