Тема 10. Риторика. Ораторство.

Риторика и ораторское искусство - как предмет. Составляющие речевого мастерства. Мимика и жесты оратора.

Литература:

• Культура парламентской речи. М., 1994.

• Культура устной и письменной речи делового человека. М., 1997.

• Курбатов В.И. Искусство управлять общением. Ростов н/Д, 1997.

• Лившиц Р.Л. Духовность и бездуховность личности. Екатеринбург, 1997

Тема 11. Имиджеология делового человека

Имидж - целенаправленное формирование образа, лица, явления, предмета. Общие понятия делового этикета. История возникновения стиля "деловой человек". Мужской деловой имидж. Одежда делового мужчины. Женский деловой имидж.

Литература:

• Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимоотношению. М., 2002

• Макеева В.Г. Культура предпринимательства. М. Инфра-М, 2002

• Опалев А.В. Умение общаться с людьми. М., 1996.

Тема 12. Невербальные аспекты делового общения. Субординация в деловых отношениях.

Основные требования к невербальному общению. Невербальные средства повышения делового статуса. Навыки слушания. Искусство задавать вопросы.

Литература:

• Петрунин Ю.Ю., Борисов В.К. Этика бизнеса. М., Дело, 2000

• Психология госслужбы. Очерки по социальной психологии. М., 1997.

• Салагаев В. Культура делового общения., Алматы -«Раритет», 2001

• Сенченко И. Этика и этикет деловых отношений., М., 1993

Тема 13. Деловая переписка. Деловой протокол и его место в деловом общении

Служебная переписка и её виды. Требования стандартов деловой переписки и правила оформления корреспонденции. Влияние различных факторов на стиль деловой переписки. Структура делового письма: заголовок, дата, внутренний адрес, обращение, заключительная часть, подпись, внешний адрес. Дополнительные элементы письма: корреспондентские пометки, указание на содержание письма, указание на наличие включений, постскриптум. Содержание писем: письмо-уведомление, письмо-просьба, письмо-приглашение, письмо-запрос, письмо-предложение, письмо-отказ. Рекомендательные письма. Телеграммы, телексы, факсы. Понятие протокола и его виды (деловой, государственный, национальный, международный, светский и др.). Деловой протокол. Сферы применения и цели освоения норм. История формирования протокола в античном мире, в эпоху абсолютистских монархий в Европе. Венский регламент 1815 г. "Посольский обряд" в России. Венская конвенция о дипломатических сношениях 1961 г. –

базовый документ дипломатического протокола и ориентир для деловых протокольных контактов.

Литература:

• Макеева В.Г. Культура предпринимательства. М. Инфра-М, 2002

• Опалев А.В. Умение общаться с людьми. М., 1996.

• Петрунин Ю.Ю., Борисов В.К. Этика бизнеса. М., Дело, 2000

• Психология госслужбы. Очерки по социальной психологии. М., 1997.

Тема 14. Деловой этикет и культура поведения делового человека. Этический кодекс бизнесмена.

Роль нравственного воспитания в образовании будущего специалиста. Этикет бизнесмена и деловая репутация фирмы. Деловой этикет – причины возникновения, понятие и сущность этикета и этики. Оформление офиса и организации рабочего места сотрудника фирмы. Этикетные знаки: цветы, подарки, сувениры. Национальные особенности при осуществлении, выборе и вручении подарков. Этика и этикет деловых переговоров. Переговоры – важная часть делового общения. Это взаимное общение с целью достижения совместного взаимовыгодного решения. Деловые переговоры требуют тщательной подготовки, учета различных объективных и психологических аспектов.

Подготовка к переговорам. Подготовка к переговорам включает:

-        анализ проблемы;

-        планирование переговоров;

-        предпереговоры (первые контакты с партнером).

В процессе подготовки к переговорам иностранные партнеры все продумывают и изучают до мелочей, чего нельзя сказать о российских бизнесменах, у которых они часто заходят в тупик. Плохо организованные переговоры ведут к материальным потерям; потере репутации. Анализируя проблему, определяют, о чем и с кем будут переговоры. Получают нужную информацию о партнере (надежен, имеет ли опыт участия в аналогичных переговорах, каковы его финансовые дела). Выявляют, есть ли альтернатива данным переговорам. Определяют, нужны ли эксперты. Затем проводят содержательный анализ проблемы, возможно, вместе с экспертами. При планировании переговоров ставят несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информации. О себе, заключить соглашение. Выбирают время и место проведения переговоров.

Определяют состав делегации и ее руководителя. При первых контактах с предполагаемым партнером устанавливают рабочие отношения, дают предложения по повестке дня в общем виде.

Начало переговоров. В сфере бизнеса для переговоров используются обычно квадратные, прямоугольные и круглые столы. Квадратный стол способствует созданию соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом справа от руководителя или рядом с ним. От человека, сидящего справа, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. От человека, сидящего напротив руководителя, исходит наибольшее сопротивление. Квадратный стол часто используется для деловых переговоров, брифингов, для беседы с провинившимися. За прямоугольным столом почетными местами считаются места на торце стола. Из них наиболее почетное является место - напротив двери, Если дверь находится сбоку, то почетное место - напротив окна, выходящего на улицу, но не во двор. При этом окно должно быть закрыто шторой или жалюзи. Попадание на гостей солнечного света расценивается как неуважение к ним.

Данная информация позволит правильно планировать размещение участников встречи за столом. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, так как каждому за столом выделяется одинаковое пространство. Хозяин обладает наивысшими полномочиями. Сидящему справа от хозяина невербально выделяется больше власти, чем слева. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности гостя от хозяина. Следовательно, собеседник, сидящий прямо напротив хозяина, находится в конкурентно защитной позиции и доставляет больше беспокойства. В соответствии с протоколом осуществляется рассадка участников за столом переговоров.

Рассадка имеет несколько вариантов: главы делегаций сидят во главе стола, переводчики – сбоку, далее другие члены делегаций  с учетом рангов: главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга; рядом с ними – переводчики, далее – члены делегаций с учетом рангов: если в переговорах участвуют три и более сторон, то главы делегаций рассаживаются по алфавиту, по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола.

Председательствуют по очереди, по алфавиту или на первом заседании переговоры возглавляет хозяин, затем председательствуют другие главы делегаций – по алфавиту. Переговоры должны вестись в спокойном тоне. Не должно быть агрессии, раздражения. Партнера выслушивают внимательно, не перебивая. Участники переговоров присматриваются друг к другу, стараются не пропустить невербальную подсказку. Протоколом предусмотрено через 5 – 7 минут после начала переговоров подача чая, кофе. Через час вторично предлагают чай, кофе. Деловые переговоры нужны для обсуждения общей проблемы с партнером и принятия взаимовыгодного решения. Для этого необходимо владеть техникой переговоров.

Техника ведения деловых переговоров. Существует четыре стиля ведения переговоров: жесткий, мягкий, торговый, сотруднический. Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, тактика выжимания уступок. Противодействие: держать удар, нейтрализовать манипуляционные приемы и уловки, обращать давление противника на него самого. Мягкий стиль: самокритика, «поглощение стрел», улаживание инцидента, мягкое критическое замечание. Торговый стиль. Тактика сокрытия и открытия информации, игра промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля. Сотруднический стиль раскрывается на примере метода принципиальных переговоров. В основе данного метода лежат четыре основных понятия: люди (отделяют человека от проблемы: обсуждают проблемы, а не друг друга);  интересы (сосредоточиваются на интересах, а не на позициях); варианты (изобретают взаимовыгодные варианты); критерии (настаивают на использовании объективных критериев). Переговорный процесс – сложное явление, состоящее из ряда этапов, каждый из которых требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы. Вначале уточняют интересы позиций, целей участников  переговоров. Позиции обсуждаются и согласовываются. На первом этапе, при уточнении неясных моментов в позиции партнера возможны ошибки. Ситуации непонимания на 90 % связаны с тем, что партнеру не удалось ясно, последовательно, убедительно изложить свою точку зрения. В ведении переговоров допускаются следующие некорректности: партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной мере их цель, необходимость; сложности и возможные последствия; в результате партнер не сможет действовать; инициатива будет упущена; у партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований; партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны; собеседник не слушает партнера, не сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений; излагает известные, мешающие решению проблемы позиции; некоторые руководители недооценивают значение психологических моментов, например, готовности пойти навстречу партнеру. От принципиального отношения партнеров к переговорам вообще и их поведения в конкретной ситуации зависит успех переговоров. В случае согласования позиций партнеры приступают к редактированию текста По окончании переговоров устанавливается протокольное мероприятие – деловой прием.