Вопрос 3. По группам клиентов

В последнее время в страховом деле все отчетливее прослеживается тенденция к ориентации на группы клиентов, т.е. на требования сбыта и рынка. Это позволяет обеспечить более полное соответствие предоставляемой страховой защиты требованиям отдельных групп страхователей и индивидуальный подход к клиентам даже при продаже страховых продуктов через внутренние отделы сбыта.

В страховании физических лиц выделяют следующие группы клиентов:

• молодые люди;

• молодые семьи;

• одинокие граждане;

• пожилые люди;

• домашние хозяйства лиц с обычным уровнем доходов;

• домашние хозяйства лиц с высоким уровнем доходов.

В страховании юридических лиц выделяют следующие группы клиентов:

• крупные промышленные предприятия;

• средние и мелкие предприятия, занимающиеся хозяйственной деятельностью;

• представители свободных профессий (врачи, адвокаты, нотариусы, консультанты по налогам, аудиторы, деятели искусств).

Структурная организация по группам клиентов
Страхование физических лиц	Страхование юридических лиц
отдельных физических лиц;	крупных промышленных предприятии	мелких и сред них предприятий	представителей свободных профессии
частных домашних хозяйств:
- со средним уровнем доходов,
- с высоким уровнем доходов

Можно отметить следующие преимущества структурной организации по группам клиентов:

• предлагается такой набор страховых продуктов, который соответствует специфическим запросам определенной группы клиентов;

• при изменении запросов той или иной группы клиентов страховщик имеет возможность быстро реагировать и соответствующим образом адаптировать предлагаемый набор страховых продуктов;

• продажа сразу целого «пакета» страховых услуг, при этом уменьшается количество продаваемых полисов по отдельным видам страхования;

• устранение конкуренции;

• более тесная связь с клиентами;

• расчет страховых премий по группам клиентов;

• по всем вопросам, связанным с предоставлением пакета страховых услуг по договору страхования, клиент имеет дело только с одним сотрудником страховщика;

• договоры страхования, по которым покрываемся сразу несколько рисков, ведутся в одном отделе;

• для такого вида обслуживания лучше всего использовать молодых сотрудников.

Структурная opганизация по группам клиентов имеет и свои недостатки:

• переход на обслуживание групп клиентов трудноосуществим через сеть филиалов и агентскую сеть;

• подобный переход связан с высокими затратами

• особенно сотрудники пожилого возраста сталкиваются с серьезными трудностями при переходе на такой принцип работы;

• возможность ошибок при заключении договоров страхования и урегулировании убытков, поскольку сотрудник, обслуживающий одного клиента, должен разбираться в разных видах страхования;

• сложно найти замену сотрудникам, новые сотрудники должны вводиться в курс дела в течение длительного времени;

• организация работы по группам клиентов неприемлема для малых страховых компаний в силу ограниченности их страхового портфеля и небольшого числа клиентов;

• высокая убыточность по отдельным группам клиентов отрицательно сказывается на финансовых результатах деятельности;

• совмещение разных видов страхования усложняет pa6oтy.