Следствие 1

Каждый визуальный элемент вашей одежды, продукта, упаковки, ярлыка и рекламных материалов важен для создания впечатления

Нет незначащих вещей. Всё, что вы делаете и чем пре­небрегаете, всё, что видит и чего не видит покупатель, что он слышит и чего не слышит, работает на его мнение о вас и вашей компании. Всё имеет значение.

Следствие 2

Лучшие продавцы позиционируют себя как наиболее предпочтительных поставщиков своих продуктов или услуг

Все ваши действия должны заставить клиента рассма­тривать вас как идеального человека, с которым нужно вести дела по покупке вашего товара или услуги. Часто клиент платит больше за тот же продукт лишь потому, что его продаете или хвалите именно вы. Ваши позиции в глазах покупателя настолько прочны, что вы — вне кон­куренции.

Как применить закон

1. Узнайте, как отзываются о вас покупатели. Что они ду­мают о ваших продуктах, услугах и вашей компании в целом? Вы это знаете?

Выясните, как вас позиционируют на рынке, а потом подумайте, как извлечь из этого максимальную вы- году. *

2. Решите, что должен думать о вас покупатель. Какие слова вы хотели бы услышать о себе? Что можно сде­лать прямо сейчас, чтобы улучшить мнение покупа­теля?

56. Закон восприятия

Ваш доход зависит от того, как вас воспринимает покупатель

Объем продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, что думают и гово­рят о вас ваши клиенты у вас за спиной.

Следствие 1

Если клиенты увидят, что вы работаете на них, вы войдете в число самых высокооплачиваемых

продавцов

Покупателей активно опрашивают: каковы их покупа­тельские привычки, по каким причинам они выбирают того или иного продавца. Самая распространенная причина — «чувствую, что продавец действительно работает на меня, а не просто отрабатывает свою зарплату.

Если ваш клиент начинает говорить о вас так же, как го­ворят о лучших агентах по продажам, значит, вы начинаете подниматься на их уровень.

Вы должны постоянно задавать себе вопрос: «Насколько полезным считают меня мои клиенты?» Если бы вы были мухой на стене в комнате, где ваш реальный покупатель рас­сказывает о вас вашему потенциальному покупателю, какие слова о себе вы бы хотели услышать?

И постарайтесь все делать так, чтобы каждый покупатель уходил от вас, мысленно произнося именно эти слова.

Следствие 2

Наиболее высокооплачиваемые агенты по продажам представляются клиентам не продавцами, а консультантами, помощниками

и советчиками

Клиенты рассматривают лучших продавцов как друзей, которые помогают им решать их проблемы и достигать их целей, как партнеров и советчиков. Клиенты не считают их продавцами, а себя — людьми, которым что-то продали; скорее клиенты воспринимают их как помощников.

Чем больше вы стараетесь помочь клиенту получить то, что ему нужно, и объяснить, как ваш продукт может решить его проблемы, тем охотнее он будет видеть в вас друга и тем больше у вас купит. Чем больше вы делаете для того, чтобы вас воспринимали так, как воспринимают лучших продавцов, тем быстрее придете к тем же резуль­татам, что и они.

Как применить закон

1. Определите для себя, что должны думать о вас ваши покупатели. Каким вам надо стать, чтобы покупатели думали и говорили о вас как о полезном человеке? Что вы можете сделать, чтобы создать в восприятии потре­бителя такой образ?

2. Представьте себе, что вы работаете не на свою компа­нию, а на клиента. Сосредоточьтесь на его нуждах, про­блемах, положении и постоянно старайтесь показать, что вы помогаете достижению его целей.

56. Закон предварительного планирования

Лучшие продавцы тщательно и заблаговременно готовятся к каждой презентации

Этот принцип настолько прост и очевиден, что им часто пренебрегают. Но настоящий профессионал тщательно го­товится, анализируя все детали, перед каждой презентацией. Лучшие продавцы перед каждой следующей презентацией анализируют предыдущие и изучают все нюансы продукта и все имеющиеся по нему материалы.

Невозможно представить себе атлета-чемпиона без регулярных тренировок, без разминки перед каждым вы­ступлением. Период тренировок занимает гораздо больше времени, чем само выступление. Стоит подумать об отбор­ных войсках, таких как американская морская пехота или израильские коммандос, немедленно возникает мысль о жесткой дисциплине и тщательной подготовке. В любой об­ласти человеческой деятельности вершин достигают самые подготовленные и преданные делу профессионалы.

Стать агентом по продажам — дело нехитрое и не требу­ющее большого опыта. Но на этом легкая часть заканчива­ется. Далее лишь упорный труд и непрерывная подготовка позволят вам добиться успеха. Если вы хотите быть лучшим и достичь результатов, которых достигают настоящие про­фессионалы, вы должны делать то, что делают они. А это значит: готовиться, готовиться и еще раз готовиться.