Следствие 1

Продавец, который лучше знаком с ситуацией покупателя, скорее совершит сделку

Чем больше времени вы уделяете тщательному ознаком­лению с потенциальным покупателем и его жизненной си­туацией, тем выше вероятность, что вы окажетесь на высоте в момент продажи.

Следствие 2

Профессиональные продавцы используют «домашние заготовки»

Существует прямая связь между вопросами, которые вы задаете покупателю, и вероятностью того, что сделка состоится. Единственный способ обеспечить надлежащий уровень вопросов — заранее записать их дословно. Самые успешные продавцы — это «мастера вопросов».

Бен Фельдман, агент нью-йоркской страховой компании, вписан в Книгу рекордов Гиннесса как лучший продавец всех времен. Он прославился тем, что каждый вечер по два часа анализировал материалы и репетировал предстоящие пере­говоры, чтобы на следующий день быть во всеоружии.

В книге «Метод Фельдмана» (The Feldman Method) ав­тор объясняет, что успехом он во многом обязан умению задавать нужные вопросы в нужный момент. Правильно сформулированный вопрос может за несколько секунд пре­вратить нейтрального или даже негативно настроенного потенциального клиента в заинтересованного покупателя.

Хайнц Гольдман в книге «Как завоевать покупателя» (How to Win Customer) показал, как 95% продавцов способны улуч­шить результаты в торговле, просто перефразировав свои предложения. Подбор слов для вопроса или ответа име­ет огромное значение, и единственный способ употребить правильно построенную фразу — записать ее и отрепети­ровать.

Следствие 3

Успех на стороне продавца с хорошими записями

Тщательно планируйте цели презентации до встречи с клиентом. Запишите и рассмотрите по пунктам, чего вы хотите добиться в ходе визита. Не полагайтесь только на память. Помните китайскую поговорку: «Самые бледные чернила сохраняются дольше, чем самая лучшая память».

Перед каждой встречей с потенциальным покупателем— неважно, сколько раз вы с ним уже встречались, —уделите несколько минут сведениям об этом клиенте, анализу его ситуации и просмотру своих записей о предыдущих встре­чах. Вы сами удивитесь, насколько убедительны будут ваши аргументы в ходе беседы после такой подготовки. Клиенты тоже сразу чувствуют, насколько вы подготов­лены.

Лучшие продавцы тщательно готовятся к каждой встре­че, каждой презентации и каждому заключению сделки. Они ничего не оставляют на волю случая. Помните, что мелочи определяют все. Наибольшего успеха добьется тот продавец, который уделяет наибольшее количество времени изучению насущных потребностей покупателя, создает наивысший уровень доверия и устанавливает наи­лучшие деловые взаимоотношения с клиентом. Тщатель­ная подготовка — необходимая предпосылка успешной продажи.

Как применить закон

1. Сделайте привычкой тщательное планирование и анализ всех материалов перед каждой встречей с кли­ентом. Никогда не пренебрегайте предварительной работой.

2. Аккуратно ведите записи всех деловых переговоров. Делайте это сразу после встречи с клиентом. Заведите на клиента досье, которое потом можно будет передать другому продавцу. Никогда не полагайтесь только на память.

56. Закон ложной мотивации

Все любят покупать, но никто не любит, чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей само­стоятельны в своем мышлении, им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят, что им пытаются что- то всучить. Им нравится думать, что они принимают реше­ния сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.