Следствие 1

Чем сильнее ваша заинтересованность, тем уязвимее позиция на переговорах

Если вы спешите заключить сделку, вероятность до­биться выгодных условий для вас резко снижается, и на­оборот.

Например, каждая компания имеет нормы ежемесячно­го, квартального и годового объема продаж. Менеджеры обязаны обеспечить достижение контрольных цифр. От этого зависит их карьера, зарплата, премии и т.д. Каждый продавец получает определенное ежемесячное задание. Поэтому если вам нужно купить дорогую вещь, выгоднее дождаться конца месяца, когда продавцы должны «сделать план».

Следствие 2

Человек, который позволяет себя торопить, заключает наименее выгодную сделку

Давление временем — распространенная тактика, но имейте в виду, что ее могут применить и к вам. Не поддавайтесь на провокацию, тяните время, задавайте вопросы. Если от вас требуют немедленного решения, не соглашайтесь. Лучше всего работают слова: «Если я должен дать ответ прямо сейчас, то мой ответ — нет. Но если вы дадите мне время подумать, то ответ может из­мениться».

С другой стороны, вы и сами можете использовать эту тактику, подталкивая собеседника к принятию ваших усло­вий. Только не позволяйте проделывать это с вами.

Следствие 3

80% важнейших вопросов на любых переговорах решаются за последние 20% времени

Закон Паркинсона гласит: «Работа растягивается на все время, отведенное для нее». Большинство ключевых вопросов на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. Так проявляется естественная чело­веческая склонность откладывать все на последний мо­мент.

Будьте терпеливы. Будьте готовы к тому, что до основ­ных вопросов дело дойдет только под занавес. Случаются, конечно, и исключения, но на то они и исключения.

Главное — не позволяйте торопить себя. Если пере­говоры касаются крупной суммы денег, долговечности продукта или долгосрочных последствий вашего ре­шения или если это ваш первый опыт подобного рода, выговорите себе как можно больше времени. Сутки, а желательно больше. Используйте время как оружие для укрепления своей позиции и способности принимать ре­шения.

Как применить закон

1. Помните правило: нет спешки — нет продажи! Если другая сторона выразит категорическое несогласие, сроки всегда можно сдвинуть.

2. Но! Избегайте назначения предельных сроков для себя. Скажите партнеру, что не станете принимать решение сегодня, согласен он с этим или нет. Утро вечера муд­ренее.

75. Закон условий

Условия оплаты могут быть важнее цены

Многие вещи, такие как дома и автомобили, продаются скорее за счет условий оплаты и процентной ставки, чем цены как таковой или даже их собственных достоинств. Как правило, люди покупают самый дорогой дом и самую до­рогую машину (в рассрочку, на условиях помесячной опла­ты), какие только могут себе позволить. Ваше умение гибко варьировать условия может оказаться ключом к успеху на переговорах.

Помню, как я приобрел свой первый Mercedes-Benz. Продавец мне попался настоящий ас, он показал машину и стал на меня давить. Я глаз не мог отвести от автомоби­ля, но заставил себя сказать, что не могу позволить себе такое удовольствие. Я исходил из прежнего опыта, когда давали рассрочку на три года. За такой срок я бы точно не уложился. Тут выяснилось, что рассрочка предоставляется не на три, а на пять лет. Затем продавец посчитал, сколько мне придется выплачивать ежемесячно. Вдобавок, приоб­ретая машину через свою фирму, я мог снизить проценты с платежей и амортизационные отчисления. Увидев оконча­тельную цифру, я тут же согласился на покупку, хотя цена сильно превышала ту, которую я предполагал заплатить.

Условия оказались гораздо важнее.

Другой пример. Мой друг, директор по сбыту в одной крупной строительной компании, разработал очень му­друю стратегию. Он понимал, что люди покупают не дома, а суммы ежемесячных выплат, и именно на них делал ак­цент, лишь мимоходом задерживаясь на домах и ценах на них как таковых. Уровню его личных доходов можно толь­ко по-доброму позавидовать.