2. Виды коммерческих сделок. Организация коммерческой деятельности на предприятии

Коммерческая сделка – это соглашение между двумя или несколькими сторонами о количестве, качестве и условиях продажи продукции (выполнения работ, оказания услуг). Она считается внутренней, если участвуют представители одного государства, включая зарегистрированных в нем иностранных предпринимателей и международной, если в сделке участвуют представители разных государств.

Прямые торговые сделки осуществляются между товаропроизводителями и покупателями продукции. Они позволяют предпринимателям устанавливать длительные надежные и взаимовыгодные отношения с перерабатывающими, торговыми и другими потребителями сельскохозяйственной продукции, поставщиками машин и оборудования, строительными организациями. Недостаток прямых сделок – приходится расходовать дополнительные средства на содержание квалифицированных специалистов, создание или расширение служб по сбыту и снабжению.

Торгово-посреднические сделки выполняют по поручению сельскохозяйственных товаропроизводителей. При этом независимые от них посредники, которые получают прибыль за счет разницы между ценами проданной и купленной продукции, или получаемого от продавца (покупателя) комиссионного вознаграждения. Использование посреднических услуг требует от предпринимателя соответствующих расходов, но освобождает от организации сбыта продукции и материально-технического снабжения, он экономит время для выполнения производственной деятельности и получает квалифицированную помощь, особенно в случае приобретения, установки и эксплуатации сложного оборудования.

Чтобы заключить коммерческую сделку на реализацию продукции посредник изучает потребительский спрос на нее, цены, возможных покупателей и условия конкуренции и оценивает свои возможности занять определенную нишу на рынке этой продукции. Затем выбирает потребителя, определяет объемы и согласовывает с ним условия реализации.

Заключение сделки завешают подписанием договора, который служит правовой основой для ее участников.

Рыночная экономика предполагает интегрирование предприятий в мировое пространство и международные процессы.

На основе внешнеэкономических связей осуществляется международное разделение труда.

Внешнеэкономическая деятельность – это совокупность направлений, форм, методов и средств торгово-экономического, научно-технического сотрудничества, валютно-финансовых и кредитных отношений с зарубежными странами

Основные формы внешних связей:

-торговые отношении (особенно актуальны в условиях ВТО)

- совместное предпринимательство

-оказание услуг (банковских, стахоание, туризму, компьтерных сетей и т.д.

- движение рабочей силы)

Виды сделок во внешнеэкономической деятельности

-Экспортные операции- направленные на вывоз товаров за пределы страны

- Импортные операции- связанные с ввозом на внутренний рынок товаров , закупленных у другой страны.

- Встречные сделки, присовершении которых указываются твердые обязательства экспортеров и импортеров осуществлять сбалансированный обмен товарами

- Лизинг с целью развития НТП

- Инжиринговые услуги или инжиринг – изобретательность –это совокупность интеллектуальных видов деятельности, конечная цель которых получение оптимальных результатов от капвложений и иных затрат, за счет наиболее рационального подбора и эффективного использования материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов, а также методов организации и управления (инженерно-консультационные услуги, расчетно-аналитические, проектно-конструкторские и др. рекомендации)

Выполняют услуги на платной основе специальные независимые инжиринговые компании.

Организация коммерческой деятельности.

Рационально организованные хозяйственные связи по закупке необходимых товарных ресурсов и поставке продукции покупателям .по сути и составляют организацию коммерческой деятельности.

Работники коммерческой службы предприятия должны хорошо знать организацию и технологию закупочной работы у различных поставщиков, находить наиболее оптимальных коммерческих партнеров по закупке товаров, обеспечивать точное выполнение условий договоров поставки товаров. При этом они должны владеть основами заключения договоров купли-продажи с поставщиками и покупателями, знать содержание договора поставки и коммерческое значение содержащихся в нем отдельных условий.

Кроме того их обязанностью является осуществление постоянного учета и контроля за неукоснительным выполнением договоров в интересах покупателей.

При необходимости они должны добиваться применения санкций и различных форм воздействия на производство, ассортимент и качество выпускаемой продукции.

Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от того насколько организационная структура коммерческой службы соответствует выбранной стратегии предприятия и характеру ее функционирования в конкретных рыночных условиях.

К коммерческим службам предприятия относятся: службы сбыта, маркетинга и материально-технического обеспечения.

На практике даже на относительно крупных предприятиях АПК группы (службы) маркетинга создаются в ходе реорганизации отделов сбыта, снабжения в качестве их структурных подразделений.

Службы могут создаваться по функциональному, товарному, рыночному и территориальному признакам.

Для предприятий, у которых число товаров и рынков невелико, целесообразна организация «по функциям». Можно иметь специализированные отделы рыночных исследований, в том числе прогнозных, планирование производства и маркетинга, управление сбытом, формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) и сервисом.

Для предприятий, обладающих большим числом разнообразных товаров, требующих специфических условий производства, сбыта и обслуживания, целесообразна организация «по товарам».

Организация «по территории» считается целесообразной для предприятий, когда в каждой из выделенных территорий номенклатура товаров невелика и различия между их потребителями незначительны.

Однако, несмотря на значительное число вариантов, для предприятий АПК наиболее целесообразным является осуществление выбора организационной структуры маркетинговой службы в основном между объединением видов деятельности по функциям или продукции (товару), а лучше по функционально-товарному принципу

В целом, при создании службы маркетинга на предприятиях АПК следует исходить из принципа целесообразности:

на уровне Министерства сельского хозяйства Российской Федерации существует центр аграрного маркетинга;

на уровне области – отдел маркетинга;

на уровне крупных предприятий АПК создаются отдельные службы маркетинга;

в ряде хозяйств, вводят ставку маркетолога.

Однако, если в хозяйстве нет средств, да и объемы продаж небольшие целесообразно соответствующие маркетинговые функции, как уже указывалось, вменить в обязанности работников действующих структурных подразделений.

Все это призвано обеспечить рациональное управление производственно-сбытовой деятельностью, реализацию рыночных отношений и ориентацию на спрос потребителя.