Виды цен

1. Базисная цена. Используется для определения сорта товара и является исходной для определения цены фактически поставленного товара

2. Цена купли-продажи. Сопровождается различными приставками

3. Цена мировая. Определяется уровнем стран экспортеров и торговлей на мировых рынках

4. Монопольная цена. Устанавливается монополией

5. Цена номинальная. Указывается в справочниках и биржевых котировках

6. Цена оптовая

7. Цена розничная

8. Цена предложения. Указана в аферте, без скидок

9. Цена рыночная. Цена по которой идет продажа на данном рынке

10. Цена скользящая. Зависит от определенных условий

11. Цена справочная. Отражает уровень фактических сделок за прошедший период

12. Цена спроса, на рынке покупателя

13. Цена твердая. Не подлежит изменению

Лекция №8 09.04.14

Товародвижение – это система, которая обеспечивает доставку товара к местам продаж в точно определенное время и, с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

Уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

1. Скорость выполнения заказов

2. Возможность срочной отправки товара

3. Готовность принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект

4. Обеспечения различного количества единиц товара в одной поставке

5. Умение воспользоваться различными видами транспорта

6. Высокоэффективной службой сервиса

7. Хорошо поставленной для складской сети

8. Цена услуги

Элементы системы товародвижения

Делятся на две группы:

• Элементы внутренней среды маркетинга

  • Обработка заказов покупателей

  • Контроль изделий полученных, как комплектующие вашего товара от других поставщиков

  • Подбор оптимальных партий с точки зрения логистики

  • Упаковка, в соответствии с требуемыми нормами

  • Оформление таможенных документов

  • Отгрузка и контроль за движением груза

• Элементы внешней среды маркетинга

  • Фирмы, обеспечивающие перевозку

  • Посредники и их склады

  • Магазины розничной сети

Выбор наиболее эффективного способа товародвижения

Существуют три основных способа:

1. Прямой контакт производителя и потребителя

Прямой контакт считается наиболее выгодным в случае если:

• Количество продаваемого товара велико, чтобы оправдать значительные расходы на товародвижение

• Потребителей немного и они расположены на небольшой территории

• Товар требует высокоспециализированного сервиса

• Объем каждой поставки достаточен для заполнения контейнера

• Фирма имеет свою сеть складов на территории

• Товар технически сложный и требует знаний специалиста при вводе его в эксплуатацию

• Рынок вертикален

• Цена часто колеблется и предприятие должно иметь свою ценовую политику

• Цена намного выше себестоимости

2. Использование услуг агента

Выбор агента выгоден в следующих случаях:

• Фирма недостаточно сильна финансово

• Осуществляется выход на рынок, который малоизучен

• Послепродажный сервис незначительный

• Рынок вертикален

• Количество сегментов невелико

3. Использование услуг оптовика

Продажа через оптовика выгодна:

• Рынок горизонтален (Множество покупателей во многих секторах экономики)

• Рынок разбросан географически

• Часто требуются срочные поставки покупателем

• Разница между ценой и себестоимостью невелика, что не позволяет держать собственную сбытовую сеть

• Можно значительно сэкономить поставляя крупные партии небольшому количеству оптовиков

Выбор оптовика и агента

Какие требования предъявляются к оптовику и посреднику:

1. Дополняет ли наш товар ту номенклатуру, которой занимается оптовик (агент)

2. Какова зона его действия

3. Не пересекается ли зона его действия с другими вашими оптовиками, чтобы не вызвать нездоровой конкуренции

4. Надежно ли его коммерческое предложение

5. Как оценивают данного оптовика (агента) его коллеги

6. Как оборудованы его склады (удобны ли подъезды, механизированы ли)

7. Согласен ли оптовик придерживаться той политики цен, которую реализует фирма производитель

Минимизация затрат при товародвижении

Один из частных способов минимизации затрат является управление складскими запасами:

1. Фиксированный размер заказа

2. Фиксированный интервал времени между поставками

3. 1 на 1. Когда производитель сам ведет учет запасов на складе и ориентиром для него является минимальный размер продукции на складе оптовика, оговоренный заранее

Сбытовая политика

Организация эффективного сбыта

Для того, чтобы сбыт был эффективным нужно соблюдать следующее правило:

1. Для того, чтобы сбыт был эффективным персонал посредника нужно рассматривать как собственный и добиваться доверительности и лояльности

2. Вознаграждения персонала посредника должны стимулировать персонал, соответствовать традициям той или иной страны и предполагать различные комиссионные, льготы, социальный пакет и т.д.

3. Обучение персонала. Обучение персонала важно потому что: 1) Люди профессионально обученные устают гораздо меньше 2) Широкий кругозор продавца позволяет видеть себя во всей системе сбыта 3) Если вы профессионально обучены вы, можете находить общий язык с коллегами, и это всегда сплачивает коллектив. Обучение включает в себя следующие пункты:

   1. История фирмы, реальное состояние ее, стратегия фирмы

   2. Подробное знакомство с продаваемым товаром

   3. Психология общения продавца и покупателя

   4. Методика оформления отчетов, контроль бюджета и принципы маркетинга

4. Знать стандарты обслуживания. Требуется знать планируемый объем продаж, отношение объемов запасов к оборотам, отношение территории к числу клиентов, динамика цен

5. Связь производителя с посредником. Коммуникация должна осуществляться постоянно.

У посредника есть следующие обязанности, к числу который относятся:

1. Он должен собирать и предоставлять информацию о конъюнктуре рынка

2. Он обязан сообщать о планах своей деятельности производителю

3. Представлять фамилии своих сотрудников и, фирм с которыми он работает

4. Он должен представлять список клиентов своей фирмы и представлять общий обзор своей деятельности

В статьи контрактов с посредниками должны входить следующие пункты:

• Наименование, адреса и области деятельности сторон

• Выражение согласия каждой из сторон, действовать в интересах и от имени друг друга наилучшим образом

• Подробное и точное описание товара, в условиях сервиса и гарантии

• Точное описание территории, на которой действует контракт

• Имеет ли посредник исключительное право продажи или нет

• Права и обязанности сторон по отношению друг к другу

• Срок действия соглашения, условия его продолжения и расторжения

Лекция №9 16.04.14

Тема рынка

Рынок – это совокупность социально-экономических отношений, представляющая собой сферу обмена или сферу товарного обращения.

• На рынке должны присутствовать как минимум две стороны (продавец, покупатель).

• Каждая сторона должна располагать тем, что заинтересует другую сторону

• Каждая сторона должна (способна) осуществлять коммуникации

• Каждая сторона должна осуществлять доставку своего товара

• Каждая сторона должна быть свободна в принятии решений

• Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности своих действий

Функции рынка

1. Информационная

2. Посредническая

3. Ценообразующая

4. Регулирующая

5. Стимулирующая

6. Координирующая

7. Санирующая

Виды рынков

1. В зависимости от вида товара

   1. Рынок потребительских товаров (Товары приобретаются для личного пользования)

   2. Рынок товаров промышленного назначения (Приобретение товаров для производства или перепродажи. Ограниченное число покупателей и продавцов, осуществляется прямой маркетинг, спрос является производной от спроса конечного покупателя, малоэластичен.)

   3. Рынок сырья. ( совокупность всех видов сырья и топлива. Такой рынок массовый, однородный, делимый, имеет низкие цены, (относительно) неустойчивость цен, рынок сырья медленно поддается моральному устареванию.

   4. Финансовый рынок (Вторичный рынок). На таком рынке осуществляются два типа операций (Коммерческие и финансовые)

2. В зависимости от вида организации

   1. Рынок покупателя

   2. Рынок продавца

   3. Посреднический рынок (Товары приобретаются, чтобы их продать)

   4. Рынок государственных учреждений (Приобретение происходит для своего собственного потребления)

3. Рынки в зависимости от местоположения

   1. Внутренний рынок

      1. Региональные рынки

      2. Местные рынки

   2. Внешний рынок