3.2. Аналіз мікросередовища

Мікросередовище — це середовище прямого впливу на підприємство. До нього належать постачальники, посередники, конкуренти, споживачі і безпосередньо підприємство.

Спиртове виробництво в Україні - одна зважливих галузей харчової промисловості, від якої значною мірою залежить надходження коштів до Державного бюджету.

Орієнтація на інноваційний шлях розвитку вимагає від вітчизняних суб'єктів господарської діяльності перебудови системи управління, створення на основі принципів маркетингу системи оперативного пошуку нових сфер та способів реалізації власного потенціалу, які спиралися б на нову якість продукцію, сучасні технології, методи організації виробництва і збуту. Лише прискорений розвиток інноваційних процесів, що базується на ефективному використанні науково-технічного потенціалу - основний фактор підвищення результативності промисловості та економічного зростання. У країні створено потужну виробничо-технічну базу з виробництва спирту, що налічує понад 80 спиртових заводів, відповідно, понад 68 млн. дал. спирту.

Сьогодні практично всі українські виробники спирту об'єднані в Державний концерн «Укрспирт», до якого входить 8 областей державних об'єднань спиртової промисловості. У підпорядковані концерну - 113 підприємств з державною формою власності і 23 асоційованих члени з різними формами власності.

У першій половині 90-х років виробництво спирту в Україні коливалось в межах 45-66 млн. дал. Рекордну його кількість було вироблено 1996 року близько 64,3 млн. дал. Однак починаючи з 1997 року, цього випуск постійно зменшувався і 1999-му становив лише 14,8 млн. дал.

Ємкість алкогольного ринку України спеціалісти оцінюють 32-33 млн. дал. у тому числі слабоалкогольних напоїв міцністю до 8,5% -8,3% млн. дал. спирту етилового з харчової сировини було вироблено 28,4 млн. дал. При цьому експорт за даними митних органів становив 5,8 млн. дал.(20% від загального обсягу) переважно до Молдови, Австрії, Азербайджану.

Нині постає проблема використання регуляторних факторів держави на ринку спирту та лікеро-горілчаної продукції. Так за оцінкою експертів, незадовільний стан відповідної нормативної бази, недосконалість умов функціонування алкогольного ринку та розрахунків за продукцію спричиняють зміну обсягів виробництва та податкову заборгованість підприємства. Розмір ставок акцизного збору на алкогольні напої слід узгоджувати з купівлею та купівельною спроможністю населення.

З метою посилення боротьби з незаконним виробництвом та обігом алкогольних напоїв і порушеннями вимог чинного законодавства, створення ефективної системи ліцензування, контролю за виробництвом та обігом на території України спирту етилового та алкогольних напоїв. У 20002 році прийнято ряд законів і постанов Кабінету Міністрів України.

Для збереження існуючих виробничих потужностей, інфраструктури, кадрового потенціалу та збільшення надходжень до Державного бюджету на наш погляд, актуальні ряд основних напрямків і способів використання спирту.

Найбільш перспективним та економічно вигідним є перепрофілювання потужностей спиртових заводів на виробництво високооктанової кисневмісної добавки до бензинів (ВКД) для внутрішнього ринку та експорту, що дасть змогу зменшити імпорт енергоносіїв, покращити екологічну ситуацію, водночас виконати вимоги Кіотського протоколу щодо зменшення емісії вуглекислого газу.

ВДК можна використовувати як добавку до бензинів та дизельного палива, що значно збільшує сферу її застосування. Збільшення експорту спирту та лікеро-горілчаної продукції передбачається за рахунок зменшення їх собівартості, поліпшення якості та розширення асортименту. Для вирішення цього завдання необхідно переходити на інноваційний шлях розвитку спиртової та лікеро-горілчаної промисловості. Це передбачає:

• вдосконалення технології і технічних засобів;

- збільшення асортименту та об'ємів випуску;

• раціональне використання теплоенергетичних, вторинних, сировинних та матеріальних ресурсів;

- максимальна використання відходів виробництва завдяки створенню маловідходних та екологічно безпечних виробів;

- підвищення якості та конкурентоспроможності продукції.

Прогноз обсягів виробництва спирту етилового з харчової сировини свідчить, що в 2015 року порівняно з 2013 роком воно може зрости на 4,6 млн. дал.(на 17,4%) і становитиме 31 млн. дал. Для внутрішнього ринку прогнозується використати 23,5 млн. дал., а на експорт 7,5 млн. дал. Коефіцієнт завантаження потужностей зросте до 48,5%. Прогноз обсягів виробництва лікеро-горілчаної промисловості показує, що на 2005 рік порівняно з 2001 роком вони можуть збільшити на 3,6 млн. дал.(16,8%) і становитимуть 23,5 млн. дал.

Місткість ринку - це обсяги продажу продукції на конкурентному ринку. Вона визначається за формулою:

Qr = n_r * q_r * Р, (3.1.)

Де Q_r - реальна місткість ринку; n_r - кількість реальних покупців; q_r - кількість закупівель продукції середнім покупцем; р - середня ціна товару.

Для ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” місткість промислового ринку становитиме:

n_r = 160 підприємств споживачів;

q_r = 4020 дал. спирту;

р = 16,50 грн/дал.

Q_r = 160 * 4020 * 16,5 = 10612800 дал.

Ринкова частка – це питома вага продукції заводу в загальній місткості даного ринку збуту (у %).

Розрахунок частки ринку. Ринкова частка розраховується за формулами :

Д ^к_і= К _і/ ∑К _і , і = 1...n , 0< Д ^к_і <1, ( 3.2 )

Д ^в_і = К _і *Ц _і/ ∑К _і *Ц _і або Д ^в_і = В_і / ∑В_і , 0< Д ^в_і <1, ( 3.3 )

де Д ^к_і (Д ^в_і) – ринкова частка і-го підприємства по кількості (загальній вартості ) реалізованої продукції ;

К _і ,Ц _і – відповідно кількість і середня ціна продукції ;

В_і - виручка і-го підприємства по продукції яка розглядається ;

n – кількість підприємств , що працюють на ринку .

Д ^к = 3125 / 562119 = 0,006

Д ^в = 10995,3/2409107,3 = 0,005

Ринкові частки ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” є досить незначними, порівняно з частками фірм-конкурентів. Відносно вартісного виразу, то продукція ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” знаходиться в дешевому цільовому сегменті .

Як видно із розрахунків, на промисловому ринку завод займає незначну частку. Тому ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” потрібно розширювати свої позиції.

Таблиця 3.13.

Маркетингові проблеми та ринкові можливості ринку

№ п/п	Фактор	Маркетингові проблеми	Ринкові можливості
1	Позитивне ставлення споживачів до вітчизняної продукції		+
2	Розширення ринків збуту, підприємства		+
3	Зменшення коефіцієнту випуску спирту	+

Таблиця 3.14.

Аналіз альтернативних шляхів вирішення проблеми або реалізації можливостей

№ п/п	Фактор	Ступінь впливу	Шляхи вирішення проблеми чи реалізації можливості
1	Позитивне ставлення до вітчизняної продукції	7	Можливості підвищення іміджу підприємства
2	Розширення ринків збуту підприємства	8	Впровадження програми по збільшенню випуску спирту
3	Зменшення коефіцієнту випуску спирту	6	Розробка проекту, щодо підвищення фінансових коштів підприємства

Підприємство

ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” - це повністю механізоване, автоматизоване, частково комп'ютеризоване фінансово стійке підприємство. Схема виробництва дає можливість переробляти зерно, мелясу або суміш зерна й меляси та виробляти спирти: Вища очистка, «Екстра», «Люкс», «Пшенична сльоза», спирт-сирець, спирт технічний категорії А, Б, В, миючі засоби, розчинники з рентабельністю 15 - 20 відсотків. За останні роки на заводі впроваджено ряд заходів, спрямованих на підвищення якості продукції, виробництво товарів із виробничих відходів та охорону навколишнього середовища. Підприємство постійно веде маркетингові дослідження по пошуку нових ринків збуту, по розширенню партнерських відносин з покупцями великих партій спирту. Для постійного забезпечення збуту продукції є надійне виконання замовлень наших партнерів і виробництво спирту високої якості. Основними споживачами та ринками збуту є:

1. Зовнішній ринок: ТОВ «Арагві» (Грузія), ТОВ «Україна ЛТД» (Грузія), Компанія «Ініго Девелопмент ЛЛЦ» (США), ТОВ «Самгорі Алко» (Грузія), становить 25% від всієї реалізації.

2. Внутрішній ринок: ТОВ «Алкотрейд», ТОВ «Черкаський лікеро -горілчаний завод», ТОВ «Золотоніський ЛГЗ «Златогор»«, ЗАТ «Карат», ТОВ «Київський ЛГЗ «Столичний Стандарт»«, Фірма «Союз Віктан» ЛТД, ЗАТ «Перший лікеро - горілчаний завод», «Мягков», ТОВ «НВП «Гетьман»« (75% на внутрішній ринок).

В планах на 2015 рік є виробництво та реалізація високоякісних сортів спирту, зокрема зернового спирту «Люкс». Основними конкурентами серед 74 спиртових заводів України по виробництву спирту є: Марилівський с/з, Новосілківський с/з, Козловський с/з, (заводи ОДО «Тернопільспирт») і частина спиртових заводів інших регіонів України. По виробництву нового виду продукції «Збагачувача кормового білкового сухого» аналогів якого в Україні не має, тож не має і конкурентів.

Таблиця 3.15.

Маркетингові проблеми та ринкові можливості підприємства

№ п/п	Фактори	Маркетингові проблеми	Ринкові можливості
1	Відмінне забезпечення підприємства сировиною		+
2	Автоматизація робочих місць		+
3	Скорочення розміру власних коштів	+
4	Висока якість продукції		+

Таблиця 3.16.

Аналіз альтернативних шляхів вирішення проблеми або реалізація можливості

№ п/п	Фактори	Ступінь впливу	Альтернативні шляхи вирішення проблеми або реалізації можливості
1	Відмінне забезпечення підприємства сировиною	7	Забезпечує безперебійну роботу підприємства
2	Автоматизація робочих місць	8	Підвищує якість роботи працівників
3	Скорочення розміру власних коштів	8	Скорочення випуску продукції та заохочень працівникам
4	Висока якість продукції	9	Підтримувати якість на такому ж рівні

Таблиця 3.17.

Аналіз факторів можливостей

№ п/п		Фактори	Вага фактора	Ступінь впливу	Ступінь впливу з урахуван-ням ваги кожного фактора
1		Політико-правові
1.1		Високий ступінь лобіювання	0,125	5	0,625
1.2		Відносно стабільна політична ситуація	0,125	6	0,75
1.3		Рєгламентованість діяльності підприємств галузі	0,125	6	0,75
2		Економічні
2.1		Збільшення обсягів виробництва	0,2	6	1,2
2.2		Підвищення матеріального становища населення	0,2	6	1,2
3		Науково-технічні
3.1		Переважаюча кількість висококваліфікованих працівників	0,25	6	1,5
3.2		Розробка нових технологічних процесів	0,25	7	1,75
3.3		Розвиток НТП	0,25	8	2
4		Демографічні
4.1		Високий рівень урбанізації	0,167	5	0,83
4.2		Збільшення чисельності високоосвічених людей	0,167	7	1,169
5		Природно-географічні
5.1		Сприятливе географічне розташування України	0,2	6	1,2
5.2		Помірно континентальний клімат; значний потенціал чорнозему	0,2	7	1,4
6		Соціально-культурні
6.1		Культурні традиції вживання алкогольних напоїв	0,33	6	2
6.2		Прихильність до вітчизняних виробників спиртних напоїв	0.33	7	2,33
7	Ринок
7.1	Розширення ринків збуту продукції підприємства		0,33	8	2,64
7.2	Позитивне ставлення споживачів до вітчизняної продукції		0,33	7	2,31
8	Споживачі
8.1	Надання споживачами переваг вітчизняній продукції		0,25	7	1,75
8.2	Велика кількість споживачів		0,25	8	2
8.3	Степінь стандартизації продукції		0,25	6	1,5
9	Постачальники
9.1	Велика кількість постачальників		0,25	7	1,75
Продовження таблиці 3.17
9.2	Застосування зернових плодів, як основної бази сировини		0,25	6	1,5
9.3	Уникнення збоїв у виробництві		0,25	5	1,25
10	Конкуренти
10.1	Використання нових видів спиртової промисловості		0,25	7	1,75
10.2	Високий рівень якості продукції ТОВ “ЛГЗ “Калганоф”		0,25	7	1,75
11	Посередники
11.1	Збільшення кількості посередників		0,33	6	1,98
11.2	Збільшення кількості міст, охоплених посередниками підприємства		0,33	8	2,64
12	Контактні аудиторії
12.1	Подання інформації в ЗМІ		0,33	7	2,33
13	Підприємство
13.1	Забезпечення підприємства сировиною		0,25	7	1,75
13.2	Автоматизація робочих місць		0,25	8	2
13.3	Висока якість продукції		0,25	9	2,25

Споживачі

Споживачі - це фізичні або юридичні особи, які споживають продукцію фірми. Вони можуть бути потенційними (здатними купити певний товар) або безпосередніми (бажають і мають змогу придбати певний товар).Кожне підприємство спрямовує свою діяльність на задоволення потреб споживачів. Тому багато підприємств вивчають потреби споживачів, оскільки від останніх прямо залежить фінансовий стан підприємства. Основними споживачами продукції ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” являються промислові підприємства, що і формують попит.

Споживання залежить від доходів споживачів та цін на товари. Оскільки політико-правове регулювання держави не сприяє прибутковості промислових підприємств, доходи є мізерними, а ціни «захмарними», то і споживання залишає бажати кращого.

Основними споживачами ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” в Україні є :

• виробники парфумерної продукції (Львівська парфумерна косметична фабрика);

• фармацевтичні фабрики (ВАТ «Тернопільська фармацевтична фабрика»);

• виробники лакофарбувальної продукції («Перечинський лісохімкомбінат» (Закарпаття)).

При поставці спирту в межах України контракти укладаються спиртозаводом і споживачем, а поставка здійснюється за нарядами Держалкогольтютюн (Держспецмонополія) без участі «Укрспирту».

Для внутрішніх поставок ціни встановлюються спиртозаводом. В значній мірі розмір ціни залежить від вартості меляси. Ціна на спирт у 2011 році становила 25 грн./дал. В інших галузях промисловості нормативними актами дозволені такі форми оплати, як вексельні, заліки, бартери, що заборонені для спиртового виробництва. При реалізації спирту Держалкогольтютюн видає наряд на відпуск спирту, з якого повинна бути здійснена оплата і це контролюється податковими органами України. крім цього, споживачами продукції ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” є підприємства Східної та Західної Європи (Словаччина, Кіпр, Австрія, Молдова), які зацікавлені у технічному спирті. У 2012 році на експорт поставлено 198,5 тис. дал. спирту, а у 2013 - 242,9 тис. дал. Одним із специфічних видів продукції заводу є хлібопекарські дріжджі, споживачами яких є насамперед м. Тернопіль і Тернопільська область, а також Рівненська, Луцька, Івано-Франківська області. Споживачами вуглекислоти також є м. Тернопіль і Тернопільська область. Купляють її в основному для виробництва алкогольних напоїв і при проведенні зварювальних робіт. Спиртозавод відпускає спирт етиловий на експорт згідно з нарядами «Укрспирту», який укладає контракти з іноземними споживачами. На завод поступає наряд, в якому вказуються обсяги поставки і вартість, транспортні видатки за рахунок заводу. Ціни встановлюються «Укрспиртом».

Таблиця 3.18.

Маркетингові проблеми та ринкові можливості споживачів

№ п/п	Фактор	Маркетингові проблеми	Ринкові можливості
1	Надання переваг споживачами вітчизняній продукції		+
2	Велика кількість споживачів		+
3	Продукція ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” заводу не впливає на якість кінцевої продукції	+
4	Степінь стандартизації продукції	+	+

Споживачів ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” можна просегментувати таким чином:

Функції

Для виробництва лікерів

Для харчової Для виробництва вин

промисловості Для виробництва горілки

Для виготовлення ліків

Для фармакології Для виготовлення

настоянок

Для виробництва

миючих засобів

Для побутової хімії Для виробництва засобів для

підпалювання камінів

Для виробництва шкіри

Високої очистки Споживачі

Середньої очистки

Низької очистки

Технології

Рис. 3.2. Макросегментація

Таблиця 3.19.

Аналіз альтернативних шляхів вирішення проблеми або реалізації можливості

№ п/п	Фактор	Ступінь впливу	Альтернативні шляхи вирішення проблеми або реалізації можливості
1	Надання переваг споживачами вітчизняній продукції	1	Сприяє приверненню уваги до вітчизняної продукції
2	Велика кількість споживачів	8	Можливість збільшення прибутків заводу
3	Продукція ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” не впливає на якість кінцевої продукції	5	Збільшення прибутків заводу
4	Степінь стандартизації продукції	6	Існує багато аналогічних товарів

Рис. 3.3. Мікросегментація.

• сіль, яку спиртозавод отримує з Солотвинського солерудного заводу Закарпатської області. Він є основним виробником солі в Західному регіоні та надійним партнером нашого підприємства на протязі багатьох років;

• ортофосфорна кислота. В Україні ця сировина не виробляється, тому спиртозавод імпортує її із Росії і через комерційні структури із Франції. Оскільки цього матеріалу для виробничого процесу потрібно небагато, то закупляється вона один раз в два роки;

• соляна кислота, що постачається МП «Кислотник» (м. Костянтинівка Донецької області).

Для виробництва спирту потрібен великий забір води. У зв'язку з цим на заводі пробурено 5 артскважин. Почастішали випадки, коли мелясу продають приватні підприємства і, при проведенні заводом попередньої оплати, сировини не відвантажують. Таким чином, юридичній службі заводу доводиться повертати свої кошти через господарський суд.

Велика перевага щодо постачальників надається в тому випадку, коли вони мають можливість допомогти у збуті продукції. До 2000 року спиртозавод був єдиним виробником мелясного спирту і в Тернопільській області конкурентів не мав. У 2000 році стрімко зросли ціни на зерно і ряд спиртозаводів області перейшли на змішану технологію - тобто, виробництво із зерна і меляси. В умовах зменшення посівів цукрових буряків і, відповідно, виробництва меляси, ці заводи склали значну конкуренцію на сировинному ринку. Фактично за 2007 рік закуплено 10562 т. меляси, за 2012 рік - 17602 т. меляси, із них в Тернопільській області 6972 т. і 10042 т. відповідно. На закупівлю сировини укладаються угоди. Дефіцит сировини, затримки поставок і інші події щодо постачальників можуть негативно відбитися на обсягах продажу, а в подальшому нанести збитки репутації підприємства в очах споживачів. Підвищення цін постачальниками викликає підвищення ціни вартості товару, що надзвичайно негативно відбивається на обсягах збуту.

Таблиця 3.20.

Маркетингові проблеми та ринкові можливості постачальників

№ п/п	Фактор	Маркетингові проблеми	Ринкові можливості
1	Велика кількість постачальників		+
2	Нестача коштів для заготівлі сировини	+
3	Застосування зернових плодів як основної бази сировини		+
4	Уникнення збоїв у виробництві		+

Отже, з вище зазначеного можна зробити відповідні висновки, що ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” є добре забезпечений сировиною і здійснює свою успішну діяльність. Це зумовлено тим, що завод бере різного роду кредити, що дозволяє закуповувати сировину на кілька років, уникати збоїв у виробництві, знижувати виробничі витрати, та підвищувати рентабельність підприємства.

Таблиця 3.21.

Аналіз альтернативних шляхів вирішення проблеми або реалізації можливостей

№ п/п	Фактор	Ступінь впливу	Шляхи вирішення проблеми чи реалізації можливості
1	Велика кількість постачальників	7	Можливість збільшення обсягів виробництва
2	Нестача коштів на заготівлю сировини	8	Потреба здійснювати планування витрат, на довгостроковий період
3	Застосування зернових плодів, як основної бази сировини	6	Можливість уникнути недостач у сировині
4	Уникнення збоїв у виробництві	5	Можливість підвищення прибутків підприємства

Конкуренти

Конкуренти - це підприємства, які виробляють таку саму або аналогічно продукцію, що й обрана фірма, і реалізують її на цільових ринках цього підприємства. Найпривабливішим для ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” є регіональний ринок, то конкурентне середовище слід досліджувати саме тут. Виробництвом спирту на Україні на даний час займається 74 спиртових заводи. Найбільш потужні спиртові об'єднання Вінницької, Львівської і Тернопільської області. Річна потужність всіх спиртових заводів 60 мільйонів дал. спирту на рік (1 дал. дорівнює 10 літрів 100% спирту).

У ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” основним конкурентом є: Хоростівський спиртозавод, Чортківський спиртозавод, Залозецький спиртовий завод, Скалатський спиртовий завод. Половина з них не мають важливих проблем у своїй діяльності. Це означає, що відбувається надзвичайно жорстока конкурентна боротьба на ринку за ринки збуту. Виграє той, хто пропонує спирт високої якості, по нижчих цінах і з відстрочкою в платежах. Тому ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” випускаючи традиційно спирт-ректифікат вищої очистки, спирт-ректифікат «Екстра» з другої половини 2002р. освоїв виробництво спирту-ректифікату «Люкс» (кращий від попередніх) і поступово відмовлятися від виробництва спирту-ректифікату вищої очистки і спирту-ректифікату «Екстра», на який попит на ринку різко впав. Іншим показником боротьби з конкурентами є впровадження безвідходних технологій. Оскільки виробництво спирту і лікеро-горілчаних виробів - одна з важливих галузей харчової промисловості, тому необхідно, щоб всі спиртові заводи виготовляли продукцію належної якості. ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” має ряд преваг над своїми конкурентами це: висока якість продукції, високий рівень задоволення потреб споживачів, проведення різних видів знижок, значний рівень поінформованості споживачів, добре розвинуту систему транспортування. Підприємство проводить жорстку конкурентну боротьбу як на регіональному ринку спирту, так і в боротьбі за частку національного ринку з вище переліченими конкурентами. Найголовніше завдання ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” - закріпиться на досить нестабільному внутрішньому ринку. Тому, щоб цього досягти потрібно вдосконалити шляхи технічного та технологічного виробництва, стабілізації високої якості продукції та зменшення її собівартості Розглянемо конкурентні недоліки та переваги ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” , та заводів конкурентів у таблиці.

Таблиця 3.22.

Аналіз конкурентів ТОВ “ЛГЗ “Калганоф”

Показники	-3	-2	-1	0	1	2	3
Якість спирту
Упаковка
Ціна
Поінформованість споживачів
Гарантійний термін
Умови доставки
Система транспортування
Знижки
Методи конкурентної боротьби
Рівень сервісу
Рівень охоплення ринку

• ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” ;

• Чортківський спиртовий завод;

• Хоростківський спиртовий завод.

Таблиця 3.23.

Маркетингові проблеми та ринкові можливості конкурентів

№ п/п	Фактор	Маркетингові проблеми	Ринкові можливості
1	Низький рівень експорту за кордон	+
2	Значна кількість підприємств конкурентів	+
3	Використання нових видів спиртової промисловості		+
4	Високий рівень якості продукції ТОВ “ЛГЗ “Калганоф”		+

Таблиця 3.24.

Аналіз альтернативних шляхів вирішення проблеми або реалізації

можливостей

№ п/п	Фактор	Ступінь впливу	Можливості вирішення проблеми або реалізації можливостей
1	Низький рівень експорту за кордон	6	Посилення заходів, по каналах розподілу
2	Значна кількість підприємств конкурентів	8	Забезпечити високий рівень спеціалістів з маркетингу
3	Використання нових видів спиртової промисловості	7	Здійснення програми розширення поворотного асортименту
4	Високий рівень якості продукції ТОВ “ЛГЗ “Калганоф”	7	Підтримувати якість на такому ж рівні

Посередники

Посередники - це підприємства, що допомагають фірмі у просуванні, збуті й поширенні її продукції. Маркетингові посередники - це юридичні та фізичні особи, які допомагають компанії просувати, розподіляти та продавати товари на ринку. Оскільки ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” є підприємством, яке працює на промисловому ринку то посередників тут немає, тому що вони тут не доцільні. Підприємство здійснює прямий маркетинг, тобто реалізує свою продукцію іншим підприємствам по договорах. ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” має своє коло промислових підприємств, які закуповують в нього спирт. Заводу не вигідно залучати до своєї діяльності посередників, оскільки в нього збільшаться витрати, тобто на продукцію потрібно буде встановити високі ціни, а це призведе до зниження попиту на спирт. Ефективним засобом на ринку промислового призначення є персональний продаж, який включає контакт двох або кількох осіб, під час якого учасники пристосовують до потреб та характеру один одного. На ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” пошуком потенційних споживачів займається відділ збуту. З клієнтами заводу укладаються договори на довгостроковій основі, що допомагає підприємству отримувати стабільний прибуток.

Таблиця 3.25.

Маркетингові проблеми та ринкові можливості посередників

п/п	Фактор	Маркетингові проблеми	Ринкові можливості
1	Невеликі обсяги реалізації продукції через кожного посередника	+
2	Збільшення кількості посередників		+
3	Збільшення кількості міст, охоплених посередниками підприємства		+

Таблиця 3.26.

Аналіз альтернативних шляхів вирішення проблеми або реалізації

можливостей

№ п/п	Фактор	Ступінь впливу	Альтернативні шляхи вирішення проблеми або реалізації можливості
1	Невеликі обсяги реалізації продукції через посередника	5	Потрібно провести рекламу продукції із вказівкою на кожного з посередників
2	Збільшення кількості посередників	6	При цьому зросте конкуренція між посередниками
3	Збільшення кількості міст, охоплених посередниками підприємства	8	Зменшення витрат на доставку сировини

Контактні аудиторії

Контактні аудиторії - це будь-яка група людей, яка виявляє фактичний та потенційний інтерес до компанії чи впливає на досягнення нею своєї мети.

На ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” контактні аудиторії здійснюють не дуже відчутний вплив, за винятком фінансових кіл. В порівнянні з минулими роками у 2002 році все частіше у місцевих газетах та журналах почали з'являтися статті про діяльність ТОВ “ЛГЗ “Калганоф”. В основному були описані зміни які відбулися в технології виробництва, що дало можливість підвищити якість спирту, і заходи які спрямовані на захист природного середовища.

Щодо фінансових кіл то їх представниками є банки. Завод при нестачі своїх власних коштів здійснює позики в філії Збаразького відділення Промінвестбанку.

Таблиця 3.27.

Вплив контактних аудиторій на діяльність підприємства

№ п/п	Фактор	Маркетингові проблеми	Ринкові можливості
1	Подання інформації в ЗМІ		+
2	Контроль з боку держави	+
3	Зростання відсоткових ставок на кредити у банках	+

Таблиця 3.28.

Альтернативні шляхи вирішення проблеми чи реалізації можливості

№ п/п	Фактор	Ступінь важливості	Можливі шляхи вирішення проблеми або реалізації можливості
1	Подання інформації в ЗМІ	7	Створення позитивного іміджу
2	Контроль з боку держави	6	Провести зміни законодавства
3	Зростання відсоткових ставок на кредити у банках	5	Налагоджувати довготермінові дружні зв'язки з працівниками банків

Отже, розглянувши макросередовище та мікросередовище ТОВ “ЛГЗ “Калганоф”, я визначив загрози та можливості підприємства. Ринкові можливості – не сприятливі зовнішні аспекти маркетингових дій фірми, які можуть допомогти підприємству в подальшій діяльності, тобто воно може досягти конкретних переваг на ринку збуту. Ці можливості є позитивною стороною для роботи ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” .

Маркетингові проблеми – це несприятливі сторони розвитку заводу, розвитку маркетингового зовнішнього середовища, тому підприємству потрібно ліквідувати значну частину негативних факторів. На мою думку, ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” потрібно зменшити вплив негативних факторів на свою діяльність. Зменшення впливу цих факторів дозволить підвищити якість продукції, збільшити замовлення від споживачів, підвищити технічні та технологічні показники випуску продукції, зменшити собівартість продукції, а також допоможе заводу зайняти вигідну позицію на ринку. Отже, керівники всіх відділів заводу повинні об'єднати свої зусилля для подолання проблем, які виникають на ТОВ “ЛГЗ “Калганоф” .