Поймайте кураж!!! и... Вперед к победе!!!

• Состояние психологической устойчивости.

Менеджер по продажам - специалист по разрешению сложных ситуаций. Соответственно вы должны сознавать, что ежедневно имеете дело с факторами, вызывающими стресс.

1) Отказы, которые мы получаем. Ваш хлеб вы зарабатываете именно благодаря своей способности спокойно реагировать на отказ. Спокойно реагировать на множество отказов. Ожидать их и знать, что в них нет ничего страшного. Человек отказался не от вас лично, а от того предложения, которое вы сделали в данный конкретный момент времени.

2) Третий фактор воздействует не только на наши успехи в продажах, но и влияет на всю нашу личную жизнь. Название этого фактора - СТРАХ. Мы боимся неудачи. Мы боимся услышать отказ. Но когда мы действуем уверенно и забываем бояться, то получаем желаемое. Сделайте девизом своей жизни слова: “Делай то, чего больше всего боишься, и ты победишь страх”.

3) Четвертый фактор стресса – распорядок и нормы. Многие продавцы не любят различные бумаги и расписания, которые упорядочивают их время.

• Важность позитивного мышления.

«Негативное» не значит плохое, это означает, что утверждение дает образ, обратный желаемому. Мы должны остановиться и задуматься над этим, и заменить негативную форму подачи информации на позитивную.

Итак, меняем негативные слова:

цена, контракт, сделка, проблемы, дешевый, возражения, срыв...

На позитивные слова-синонимы:

затраты, стоимость, соглашение, станьте собственником и т.д...

И слова, обладающие особой притягательной силой:

превосходный, уникальный, новый, современный, комфортный, лучший, забота...

Вот несколько примеров превращений негативной фразы в позитивную.

Нежелательные фразы	Позитивные фразы
Не хотите посмотреть?	Посмотрите, пожалуйста, это очень интересно...
Попробую Вам помочь...	Я уверен, мы подберем для Вас что-то особенное...
Можете не сомневаться в качестве данной модели...	Замечательная, качественная модель!..
Не опаздывайте на доставку...	Пожалуйста, будьте на доставке вовремя!...
Не перебивайте меня...	Пожалуйста, послушайте!...

В. Профессиональные знания.

Каждому продавцу ГК «ДаяЛ» необходимы знания о следующих четырех элементах продажи:

• Товар.

• Техника продаж.

• Закон о защите прав потребителей.

• Основы кассовой дисциплины.

Этап 1. Установление контакта

Цель этапа: расположить покупателя к себе и вызвать у него доверие к продавцу, желание общаться. Покупатель должен не только увидеть, но и почувствовать, что ему здесь рады, что его здесь ждали.

Ключевые моменты: алгоритм и основные правила, вербальные, невербальные и паралингвистические способы установления контакта, типы клиентов и сценарии взаимодействия с ними.

Прирожденные продавцы общаются с покупателями не только с помощью слов. Для того, чтобы преодолеть сопротивление покупателя и убедить его заключить с вами сделку, Вы должны знать, как нужно использовать оттенки голоса, выражение лица, жесты, обстановку, сопровождающую процесс продажи.