9. Прогнозирование объема продаж

Прогнозирование объема продаж является начальным этапом финансового проекта предприятия. Прогнозирование продаж чрезвычайно важно, поэтому следует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Прежде чем заполнить этот раздел, нужно вернуться к разделу "Стратегия маркетинга". Прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж, реально же деньги на расчетный счет предприятия будут поступать с запаздыванием.

Затраты на продажи определяются в соответствии с ценовой стратегией фирмы и условиями продаж. Отношения между продавцом и покупателем регулируются договорами купли-продажи. В договорах существенное место отводится вопросам транспортировки продукции. Стандартные затраты в договорах о перевозке включают следующие составляющие; экспортную упаковку, контейнеры, внутренний фрахт (внутри страны), автомобильные (железнодорожные) перевозки, погрузку, складирование груза на причале, перегрузку, работу на терминале, морской фрахт, документирование, специальные юридические услуги, банковские сборы, страхование груза, телекс, и др.

Последовательность составления бизнес-плана по разделу 9.

1. Прогнозирование объема продаж. Определить приблизительную линию продаж на рынках А, В, С для каждого года (табл.9.1). Определить приблизительную цену продаж для каждого вида продукта для рынков А, В, С. Рассчитать общий объем продаж в стоимостном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену). Рассчитать общий объем продаж для всех рынков для каждого года (вниз по столбцам). Рассчитать общие объемы продаж за 5 лет для каждого рынка (по строкам).

2. Прогнозирование затрат на продажи. При расчете затрат следует использовать данные прогноза объема продаж. На рынках А, В, С приблизительно определить линию объема продаж в натуральных единицах в каждом году (табл.9.2.). а также примерную величину затрат на единицу товаров, предназначенных для продаж на рыках А, В, С в каждом году. Вычислить общие затраты для каждого рынка, суммарные затраты по продуктам по всем рынкам для каждого года (вниз по столбцам), а также затраты за пять лет по товарам для каждого рынка (по строкам).

Общий объем продаж Таблица 9.1

	Годы								Общий объем продаж
	1				2	3	4	5
	Кварталы
	1	2	3	4
Рынок А: Продано продукции, ед. Цена за ед. Всего продаж
Рынок Б: Продано продукции, ед. Цена за ед. Всего продаж
Рынок С: Продано продукции, ед. Цена за ед. Всего продаж
Общий объем продаж

Таблица 9.2 Прогнозирование общих затрат на продажи

	Годы								Общий объем продаж
	1				2	3	4	5
	Кварталы
	1	2	3	4
Рынок А: Продано, ед. Затраты на ед. Общие затраты .
Рынок Б: Продано, ед. Затраты на ед. Общие затраты
Рынок С: Продано, ед. Затраты на ед. Общие затраты
Общий переменные затраты на продажи, все рынки