9. Метод «Ссылка в будущее»

Очень хороший метод для того, чтобы разговорить клиента. Если клиент у вас еще пока ничего не покупает, вы можете сказать: «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?»

Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «Возможно, вы бы стали брать вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо вот это».

Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

 

10. Метод «Ссылка на нормы»

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…» Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения.

Клиент: «У нас есть поставщик». Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков.

Клиент: «Мы покупаем дешевле». Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи.

Так работает метод «Ссылка на нормы».

 

11. Метод «Завышенная планка»

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример:

Клиент: «Вы далеко находитесь». Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области.

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес». Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента.

 

12. Клиент тоже может помочь: метод «а что могло бы вас убедить, несмотря на…»

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.

Клиент: «У вас дорого». Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже?

Клиент: «Нет денег». Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги?

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

 

***

Итак, мы разобрали только двенадцать методов ответов на возражения, с помощью которых вы сможете преодолевать лабиринт возражений в голове клиента. Помните, что это ни в коем случае нельзя делать механически! Иначе вы будете похожи на бесчувственного робота и контакт с клиентом не состоится. Вы должны делать это, разбавляя ответы на возражения комплиментами, шутками, улыбкой, вопросами, разговорами на отвлеченные темы и короткими упоминаниями о преимуществах вашего товара, то есть небольшими презентациями.

http://amur.omich.com/wp-content/uploads/2014/09/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%8F-%D0%B2-%D1%84%D0%B5%D0%B4.%D0%B6%D1%83%D1%80%D0%BD%D0%B0%D0%BB-%D0%A0%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%B0-%D1%81-%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%D0%BC%D0%B8.pdf

http://www.studfiles.ru/preview/4619877/page:16/

6	Научная дискуссия,
	или наука убеждать

Ученому, чтобы его научная работа была признана, нужно не только ее опубликовать, но он еще должен убедить людей в ее справедливости и доказать ее значение.

П.Л. Капица

Научная дискуссия – это особая, притом одна из наиболее древних форм научного познания, ибо, как известно, в споре рож- даетсяистина.ЕщеСократ(ок.470–399дон.э.)говорилсвоемусо-беседнику: «Спрашивая тебя, я только исследую предмет сообща,

	потому что сам не знаю его»
	(цит. по: Кисиль, Рибери, 2002,
	т. 2, с. 288). В статье, посвя-
	щенной Ломоносову и мировой
	науке,		выдающийся советский
	физик П.Л. Капица отмечал:
	«…чтобы ученый своими ра-
	ботами мог повлиять на кол-
	лективную работу,			необходимо
	личное		общение,		необходим
	живой обмен мнениями, необ-
	ходима дискуссия, всего этого
	не может заменить ни печатная
	работа, ни переписка… По той
	же	причине никакой				учебник
	не	может заменить				учителя»
	(Капица, 1981, с. 343).
		Современный					научный
	мир давно выработал много-
	образные официальные формы
	научной дискуссии. В первую								Сократ.
	очередь к ним относят устные
									Античная статуя. Лондон

155

выступления ученых на семинарах, совещаниях, конференциях, съездах, ассамблеях, конгрессах и других научных форумах. В отличие от бытовых и деловых дискуссий (споров) на подобных собраниях деятелей науки происходит апробация новых знаний. Как правило, публичному изложению и последующему обсуждению научного доклада предшествует издание основных позиций (идей) выступления в виде тезисов. Такая публикация позволяет, с одной стороны, привлечь внимание специалистов к выносимой на обсуждение теме, с другой – дает возможность оппонентам заранее настроиться на восприятие и оценку информации и, при необходимости, подготовить контраргументы для дискуссии. Предварительная публикация тезисов несет еще одну немаловажную функцию: она закрепляет авторские права на обсуждаемые идеи за докладчиком.

Сообщество ученых – это особая интеллектуальная среда, в которой в отличие, например, от бытовых «разборок» всегда положительно относятся к конструктивному диалогу, ибо основная цель деятельности научных работников – поиск истины, нового знания. Недаром же в народе говорят, что дискуссия – это обмен знаниями, а спор – обмен невежеством! Выступая перед коллегами, научный работник не только стремится донести до слушателей основные результаты своей работы, но и убедить аудиторию в своей правоте. Часто учеными подобные дискуссии используются для «обкатки» новых идей. В любом случае докладчик должен быть готов ответить на вопросы и принять участие в обсуждении, поскольку наиболее важный этап научного диалога наступает, когда специалисты высказывают свое мнение о проведенном исследовании. Взгляд «со стороны» очень важен для выступающего, так как позволяет не только беспристрастно и объективно оценить значимость представленного доклада, но и обнаружить в нем возможные изъяны.

Не секрет, что у исследователя восприятие своей разработки может быть предвзято или несколько затушевано из-запроявления так называемого эффекта замыленного глаза. Здесь нет места обидам, ибо вовремя выявить слабые места исследования – значит быстрее приблизиться к истине. «Обыгрывание» новой идеи в

156

Спор двух ученых. Картина Рембрандта, 1628 г. Галерея Виктории, Мельбурн

групповой дискуссии помогает более отчетливо сформулировать собственные позиции. Даже простой анализ заданных вопросов часто позволяет по-новомувзглянуть на обсуждаемую проблему. Высказанные замечания и приведенные контрдоводы концентрируют внимание на нерешенных проблемах, дают возможность скорректировать дальнейший путь научного поиска. Дискуссия позволяет ее участникам преодолеть укоренившиеся

недостатки собственного мышления, она также побуждает других коллег принять участие в диалоге и, тем самым, способствует решению обсуждаемых проблем. Известный канадский физиолог Ганс Селье так писал о значении научных дискуссий в своей творческой деятельности: «Едва ли не самые лучшие идеи приходили мне в голову именно в тот момент, когда я пытался объяснить своим слушателям нечто такое, что я только чувствовал, но еще до конца не понимал. Вот почему на своих совещаниях мы стараемся больше дискутировать» (Селье, 1987, с. 189).

Участники современной научной дискуссии умеют уважать и слышать партнера, они умеют аргументировать и соглашаться с вескими контраргументами, умеют не обижаться на замечания собеседника и, в свою очередь, не обижать его своими репликами. Гегель, говоря о Платоне, подобную форму диалога называл аттической светскостью, т.е. от презумпции: «Если твое мнение

157

отлично от моего, то это еще не значит, что ты заблуждаешься; может быть, ты подходишь к истине с другой стороны и видишь ее другую сторону» (цит. по: Кузнецов, 1984, с. 11).

Можно ли научиться грамотному проведению дискуссии? Да, можно, хотя эта задача не из легких. Ученые просто так не сдают своих позиций, если им не будут представлены соответствующие аргументы. Поэтому будущему научному работнику необходимо не только уметь выступать публично, но и владеть основными технологиями убеждения, чтобы с большим эффектом донести новую информацию до своих коллег.