6.6. Технология возражений

При подготовке научного сообщения докладчик должен быть готов не только ответить на вопросы присутствующих, но и принять участие в дискуссии. Часто бывает так, что в возражениях оппонентов можно обнаружить неточности или явные ошибки, и тогда перед выступающим возникают новые проблемы. Как правильно применить контраргументы, чтобы показать ошибочность позиции своего коллеги, не обидев его?*Какую форму убеждения выбрать, чтобы упредить ненужные споры и избежать межличностного конфликта? Ведь если мы скажем собеседнику – «вы не правы…», «вы в этом вопросе ошибаетесь…», то это вызовет у него отрицательные эмоции. Следовательно, у партнера непроизвольно возникнет на нас пусть слабая, но негативная установка. «Легко» опровергая утверждение собеседника, мы, таким образом, создаем ситуацию, когда он в глазах публики, в том числе и в наших глазах, терпит фиаско. Некоторым людям бывает трудно сразу смириться с неудачей (особенно это касается партнеров с очень ранимой психикой), которая в их сознании ассоциируется с потерей

* Не спешите с ответом до тех пор, пока не поймете суть возражений. Выясните, действительно ли замечания оппонентов вызваны разными точками зрения или, может быть, вы сами неточно сформулировали суть вопроса.

176

собственного достоинства. Они начинают с большим упорством защищать свою позицию. Убеждать коллегу на складывающемся эмоциональном фоне иногда становится просто невозможно. Как же быть?

Для тех, кто всегда стремится ринуться «в бой», совет один: учитесьпогашатьвсебеагрессивнуюустановку,конечно,приусловии, что вы действительно хотите убедить человека в своей правоте. Вспомните, часто ли в процессе азартного, агрессивного спора вам удавалось кого-либопереубедить? Возможно, вы и выходили из этой переделки победителем, но принимал ли вашу установку проигравший? Скорее всего, он оставался при своем мнении, так как мало кто способен менять собственные взгляды в пылу подобной «разборки». Обычно такие дискуссии называют «полемической схваткой непримиримых оппонентов». Ну а если вывсе-такирешили убедить своего собеседника, то необходимо формировать в его сознании и подсознании положительную на себя установку, создаватьблагоприятныйэмоциональныйфон.Какимижеприемами можно добиться подобного эффекта?

В первую очередь имейте терпение внимательно выслушать своего коллегу. Это всегда располагает собеседника к себе и, тем самым, формирует доверительную атмосферу. Постарайтесь оценить эмоциональное состояние партнера, чтобы предугадать его реакцию.

Не начинайте дискуссию с обсуждения тех вопросов, по которым вы расходитесь с собеседником. Постарайтесь в первой части разговора получить от него утвердительные ответы (это так называемое правило Сократа, которым великий философ пользовался с неизменным успехом). Для этого задавайте партнеру такие вопросы, которые заставляли бы его соглашаться с вами. С первых же фраз обязательно подчеркните те аспекты, в отношении которых вы оба единодушны. Обратите внимание (если это возможно) на общность ваших целей. Добейтесь, чтобы собеседник несколько разсказал«да».Недавайтеемувозможностипроизнестикатегорическое «нет». В крайнем случае, произнесите: «Если я правильно вас понял…». И далее изложите мысль собеседника своими словами, завершая фразу вопросом: «да?». Если ваши отношения еще

177

не испорчены, он, несомненно, ответит утвердительно. Несколько таких завоеванных вами «да» значительно улучшат психологический климат и подготовят партнера к тому, чтобы сказать «да» и по более существенному поводу. Придерживайтесь принятой тактики до тех пор, пока не почувствуете, что ваш коллега уже при- шелкнужномувыводу.Помните,чтоотрицательныйответ–самоетруднопреодолимое препятствие, которое настраивает человека на противодействие*.

Согласитесь, что отдельные возражения оппонентов можно предвидеть и, таким образом, заранее подготовить соответствующие контрдоводы. Появится уникальная возможность упредить публичное высказывание неудачных или неверных возражений. Воспользуйтесь ситуацией и огласите контраргументы сами. Тогда вы не поставите своего партнера в неловкое положение и, таким образом, «сохраните его лицо». Если мы сделаем это и не дадим собеседнику отказаться от своей точки зрения публично, в дальнейшем ему будет легче согласиться с нашими доводами.

В отдельных случаях рекомендуется направить мысли наших партнеров в нужное русло не прямым утверждением, а наводящим вопросом. Известно, что правильно поставленный вопрос в умелых руках может оказаться и самым сильным аргументом.

Ну а если упредить неудачное возражение оппонента не удалось? Что предпринять в этом случае? В психологии риторики для подобных ситуаций имеется множество способов формирования положительного эмоционального фона, из которых наиболее эффективным считается так называемый прием «да–но».Нетрудно догадаться, что ответ на возражение в данной ситуации надо начинать с позитивного высказывания, позволяющего создать атмосферу взаимного доверия. Важно быстро найти повод для согласия скакой-либочастью выдвинутых замечаний, пусть это будут даже второстепенные обстоятельства. При этом содержание согласия

* Лишь недавно были выяснены физиологические причины, объясняющие эффективность правила Сократа. В частности, было установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив несколько порций гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу

(Шейнов, 2006).

178

не должно противоречить как реальной действительности, так и негативной части ответа. Не забудьте про эмоциональную форму возражения, а главное – не относитесь к своему собеседнику снисходительно. Только доброжелательный тон поможет вам первой частью высказывания вызвать у коллеги положительные эмоции. Все дальнейшие контраргументы лягут на сформированную на вас положительную установку, что, несомненно, облегчит принятие партнером вашей позиции. Кроме того, первую часть ответа следует персонифицировать («верно, вы правы»), а вторую – обезличивать («трудно согласиться с той точкой зрения, что…»). Крайне желательно,чтобывконцеданноговыступлениявновьпрозвучали слова согласия. Изложенный принцип, кстати, относится к проведению любой дискуссии: начинать и заканчивать на положительных эмоциях.

Рассмотрим пример подобного диалога. На публичной встрече, проходившей в конце 2005 г. во Владивостоке, один из докладчиков рассказывал о бедственном положении, которое сложилось в отечественной науке в 1990-хгодах. Основное внимание оратор уделял факторам, тормозящим научную деятельность. Когда же речьзашлао недостаточномбюджетном финансировании исследований, то один из слушателей неожиданно в откровенно недоброжелательном тоне заметил, что научная отрасль в Россиивсе-такинаходится на достаточно высоком уровне, при этом по сравнению с другими странами отечественная наука является одной из наименее затратных. Произнесенные слова формально были справедливы, но резко смещали акценты. Получалось, что если затраты на науку снижать и далее, то ее эффективность будет только повышаться. Ответить на эту реплику можно было бы прямо, пояснив, чтоиз-закрайне низкой зарплаты ученых научная отрасль в нашем обществе перестала быть престижной, а отмеченный все еще высокий уровень отдельных направлений научной деятельности поддерживается в основном за счет возможностей, накопленных со времен СССР, и т.д.

Несомненно, столь прямолинейная форма ответа провоцировала продолжение этого, по сути, беспредметного спора. Основная же идея доклада (выявление факторов, способствующих развитию

179

научных исследований в России) была бы сведена на нет. Кроме того, учитывая недоброжелательный тон оппонента, следовало ожидать и возникновения межличностного конфликта.

Поскольку цель нашего докладчика была не спорить, а убедить, то при ответе на реплику им был применен прием «да–но».Крометого,имеласьвозможностьиспользоватьаргументоппонента в свою пользу, так как достижения российских ученых на фоне крайне низкого финансирования научной отрасли действительно вызывали искреннее уважение. Ответ в этом варианте прозвучал следующим образом:

«Вы совершенно правы, и я крайне вам признателен, что вы обратили внимание на это обстоятельство. Действительно, если оценивать работу российских ученых, например, по числу публикаций в ведущих научных журналах мира, т.е. тех журналах, которые входят в Указатель цитированной литературы – Science Citation Index (SCI), то в начале нового тысячелетия по данному показателю мы находились на 7-мместе в мире (около 25 тыс. статей в год), опередив, тем самым, многие развитые научные державы. Если же оценить суммарные затраты, приходящиеся на одну опубликованную статью, то наша страна по этому параметру в последнее десятилетие прочно занимает первое место в мире. И в этом вы совершенно правы. Надеюсь, отмечая столь важное положение, вы согласитесь и с тем, что значимость наших достижений еще более ценна, так как большинство научных работников все еще пользуется старым научным оборудованием, сохранившимся со времен СССР. К сожалению, следует признать, что в сложившейся системе финансирования российской науки такая ситуация, когда ученые вынуждены пользоваться устаревшим оборудованием, в обозримом будущем вряд ли изменится кардинально. А если учесть, что с 2006 г. в стране вводится налог на дорогостоящее научное оборудование, то его приобретение становится невыгодным даже в тех малочисленных случаях, когда это и было возможно. Отметим еще одно немаловажное обстоятельство. Наверное,какое-товремя мы еще сможем в достаточном количестве публиковаться в научных мировых журналах, однако научные достижения уровня Нобелевской премии для

180

нас станут уже недоступными, так как общепризнано, что без современного оборудования их получить невозможно. Кроме того, из-закрайне низкой зарплаты научных работников мы не сможем привлечь в науку наиболее талантливую молодежь, что лишает научную отрасль будущего. Ивсе-такина этом неблагоприятном фоне сегодня просто поражает необычайно высокая эффективность российских ученых, которые при ничтожно низком объеме финансирования смогли добиться столь значительных результатов. Особенно, в связи с вашим справедливым замечанием, хочется отметить невероятную преданность отечественных ученых своему делу».

Далее лекция была продолжена в нужном для докладчика направлении. Автор реплики продолжал иногда вставлять свои комментарии (встреча подразумевала свободный обмен мнениями), но их тон сменился на дружелюбный, и, в конечном итоге, все остались довольны.

Обратите внимание, что оратор не пожалел слов на первую часть выступления. Ведь оппонент должен иметь время на формирование положительных эмоций. При этом для усиления благоприятного фона лектор не ограничился комплиментами, а нашел дополнительные аргументы, подтверждающие слова собеседника. Переход к критической части прошел под флагом соответствия ранее сказанному. Заключительная часть выступления вновь содержала позитивные нотки.

Чтобы эффективно овладеть данным приемом – нужен опыт. Основная сложность заключается в необходимости мгновенного поиска предлога для согласия. Для тренировки – попробуйте найти повод согласиться с самым нелепым высказыванием, например, что «Земля – центр вселенной» или «Солнце вращается вокруг Земли». Если в ответ на подобные нелепицы вы найдете возможность согласиться (в нашем случае: Да, вы абсолютно правы! В средние века действительно так утверждалось. Однако впоследствии наукой…) – считайте, что этот прием вы освоили.

Многим известен прием «да–но».Не стесняйтесь им пользоваться! Поверьте, изящество, с которым вы его сможете применить, коллегами будет оценено по достоинству.

181

Не исключена ситуация, когда собеседники для защиты собственной системы ценностей могут воспользоваться некорректными способами ведения дискуссии, позволяющими создать видимость доказательности и одержать победу в каком-либоспоре. По целям подобные приемы обычно делят на три группы:

–провоцирование конфликта («мелкие уколы», «явное оскорбление» и пр.);

–обесценивание аргументов (ссылка на ваши слова с их иной аргументацией; приписыванием вам того, что вы не говорили; опровержение аргументов при помощи ссылки на авторитетную цитату*; использование в доказательстве аргументов, истинность которых неизвестна публике; рассуждение, направленное не на доказательство истинности или ложности тезиса, а на анализ личности оппонента; обращение к чувствам, психологическим установкам и интересам аудитории и т.п.);

–лишение возможности использования собственных аргументов (перевод разговора на другую тему; глушение слов оратора словами оппонента и пр.).

Детальную технику защиты от подобных «атак» можно найти в специальных руководствах (см., например: Панасюк, 2002). Здесь лишь отметим, что в таких ситуациях важно не пользоваться фразами, вызывающими ответную агрессию, если, конечно, вы не сторонник конфронтации. При чрезмерном «напоре» собеседника будет уместна фраза: «Если вы будете говорить спокойнее, я вас лучше пойму». Если же вы почувствовали откровенно негативное к себе отношение, то можно сказать: «Я думаю, нам лучше на время прерваться», чем «Я больше не желаю иметь с вами дело». Не хлопайте дверью даже в самых тяжелых ситуациях. Помните неписаное правило дипломатов: несмотря на разногласия, рас-

ставайтесь с вашими оппонентами друзьями. И еще: ведя дис-

куссию, будьте осторожны, прежде чем отвечать на провокацион-

* Обращение к авторитету является вполне законным способом аргументации, если оно проводится без злоупотреблений. Однако здесь следует иметь в виду, что не все высказывания авторитетов могут быть истинны. При злоупотреблении данным способом аргументации легко выдать мнение, высказанное авторитетом скакой-либооговоркой или ограничением, за суждение без этой оговорки или ограничения. Крайним случаем злоупотребления авторитетом является изобретение авторитета.

182

ные вопросы. Подумайте, не уведет ли данный ответ весь разговор в сторону? Если имеется возможность не говорить неприятное – воспользуйтесь этим. Старайтесь, чтобы любая критика оставляла желание работать.

Игнорируйте мелкие уколы в свой адрес, не опровергайте формально верныевысказывания. Конечно, не всегдана замечания можно ответить сразу, особенно при интенсивном натиске соперника. В последнем случае лучше заявить, что в таком аспекте вы эту проблему еще не рассматривали. Подтвердите, что обсуждаемыйвопроснавернякабудетваминтересен,иобязательнопоблагодарите своего коллегу за сделанное им замечание (совет, реплику). Помните, что при любых ситуациях принятие оппонентом вашей позиции зависит не только от темы разговора, но и от его отношения лично к вам. Поэтому возьмите за правило при аргументации и контраргументации всегда располагать к себе партнера, и тогда вы непременно обойдете «подводные камни», которые специально или случайно приготовил ваш оппонент (Панасюк, 2002).

Контрольные вопросы и задания

1.Что такое научная дискуссия?

2.Чем научная дискуссия отличается от бытовых споров?

3.Какую функцию несет предварительная публикация тезисов научного доклада?

4.Какие основные виды информации поступают от докладчика слуша-

телям?

5.На основе каких факторов складывается у слушателей предварительная оценка личности оратора?

6.Почему слушатели при прочих равных условиях легче воспринимают идеи того человека, к которому у них складывается положительное отношение?

7.В чем сложность процесса убеждения?

8.Что значит убедить своих коллег в своей правоте?

9.Какие психологические технологии (приемы) могут помочь ученому убедить своих коллег в собственной правоте?

10.Какие основные обстоятельства способствуют полному пониманию приведенных аргументов?

11.Что такое тезис и аргумент с точки зрения психологов?

183

12.Какие условия необходимо соблюсти, чтобы аргумент принимался априори?

13.Что такое «эффект установочного фона»?

14.Если аудитория к докладчику настроена негативно, с каких по силе аргументов ему необходимо начать выступление: со слабых или сильных? Объясните почему?

15.Если аудитория к докладчику настроена позитивно, с каких по силе аргументов ему необходимо начать выступление: со слабых или сильных? Объясните почему?

16.С помощью каких психологических приемов можно усилить аргу-

менты?

17.Что такое аттракция?

18.На каком принципе основана психотехнология формирования аттракции?

19.Как правильно применить контраргументы, чтобы показать ошибочность позиции вашего оппонента?

20.Какие психологические приемы позволяют добиться положительного эффекта при контраргументации?

21.Выделите в приведенном ниже тексте приемы, которыми пользуются для отстаивания своей позиции «непримиримые» оппоненты. Обратите внимание на тон дискуссии.

Участники диалога:

А.М. Гиляров – известный биолог, д.б.н., профессор МГУ им. М.В. Ломоносова.

Г.А. Заварзин – академик РАН, заведующий лабораторией Института микробиологии им. С.Н. Виноградского РАН.

Поводом для дискуссии послужила статья академика Г.А. Заварзина «Составляет ли эволюция смысл биологии?», опубликованная в «Вестнике Российской академии наук» (2006, № 6). Критические заметки А.М. Гилярова по поводу статьи Заварзина «Ариаднина нить эволюционизма» также были опубликованы в «ВестникеРАН»(2007,№6).Вэтомженомеребылпомещенответ Г.А. Заварзина на критику оппонента «Ариаднина нить или паутина Арахны?»

Выдержки из критической статьи А.М. Гилярова:

«Поводом для этих заметок стала статья Георгия Александровича Заварзина, озаглавленная "Составляет ли эволю-

184

ция смысл биологии?". В полном соответствии с замыслом автора этот провоцирующий заголовок у многих читателей сразу вызвал ассоциацию с известной фразой Феодосия Добжанского: "Ничего

вбиологии не имеет смысла, если не рассмотрено в свете эволюции"… Пафос статьи Заварзина направлен на другое, а именно на то, чтобы показать, сколь мало дает эволюционный подход (а уж тем более дарвинизм) микробиологу, изучающему роль прокариот

вфункционировании биосферы. И хотя на вопрос, вынесенный в заголовок, сам автор, прямо, "в лоб", не отвечает, вся приводимая им аргументация должна подвести читателя к ответу отрицательному,квыводуотом,чтоэволюциявовсенеявляетсятем"светом",

влучахкоторогонадорассматривать всебиологические явления… Продолжая заданную автором логику рассуждений, мы должны прийти к пессимистическому выводу о том, что знание прошлого непомогаетпониманиюнастоящего.Заметим,чтопоотношениюк миру микробов это отчасти справедливо, поскольку прошлое прокариот нам практически не известно (что признается и в обсуждаемой статье)… При всём моем огромном уважении к личности и трудам Заварзина, я никак не могу разделить его сокрушительный скепсис по отношению к дарвинизму и не могу согласиться с тем, что "взгляд на эволюцию биоты и биосферы с позиций микробиолога приводит к выводам, отличающимся от общепринятых"… На вопрос, заданный Заварзиным: "Составляет ли эволюция смысл биологии?",яготовответитьутвердительно:"Да,составляет",хотя формулировку вопроса и само словосочетание "смысл биологии" вряд ли можно признать удачными. Наверное лучше говорить об "осмыслении" того, что изучается биологией, об упорядочивании, а главное – об объяснении накопленного ею материала. Мне представляется, что эволюционный взгляд на биоту не только даёт дополнительное временное измерение, в котором можно разместить относительно друг друга разные группы организмов (и выполняемыеимифункции!),ноислужитмощнейшимобъяснительным на-

чалом наблюдаемой картины» (Гиляров, 2007, с.508–509).

Здесь мы прервемся, поскольку далее в своем тексте А.М. Гиляров приводит многочисленные аргументы в защиту своей позиции, причем некоторые из них он пытается найти в трудах

185

самого Г.А. Заварзина. Процитируем лишь часть завершающего рецензию абзаца: «Наивным упрощением было бы сведение всего, что дает биологу эволюционный подход, к поиску происхождения тех или иных организмов в надежде объяснить таким образом их функционированиевсовременнойбиосфере.Возможностиэволюционного подхода неизмеримо шире, а вот отказываясь от него, мы невольно возвращаемся в мир додарвиновской биологии, который, строго говоря, был ещё миром не биологии, а естественной истории… Естественная история превосходно справлялась с задачей упорядочивания огромной информации о множестве организмов, она предлагала своё объяснение распределению ролей в экологическом театре, но в этом театре не было развивающегося во времени представления (а само время если и было, то только циклическое). То был мир, лишенный "стереоскопичности". Нужно ли нам в него возвращаться?» (Гиляров, 2007, с. 515–516).

Г.А. Заварзин начал свой ответ оппоненту так: «Прежде всего хочу подчеркнуть, что статья Алексея Меркурьевича Гилярова представляетсямнеобразцомнаучнойдискуссиикакпотону,таки поаргументации.Болеетого,Гиляроввполнеосновательнообсуждаетивопросы,оставшиесяневысказаннымипрямовмоейстатье. Он совершенно прав, говоря, что задачей статьи было возбудить сомнения в устоявшихся представлениях. Именно сомнение отличает ученого от преподавателя, обязанного сообщить принятые истины.Гиляровзащищаетустоявшиесявзглядынаэволюциюиконкуренцию как её основной двигатель. В заключение он прозорливо обвиняет меня в возврате к натурфилософии и взглядам на мир как на нечто в данный момент неизменное. А остаетсяА, хотя бы пока я о нем думаю…» (Заварзин, 2007, с. 517). Далее в ровной манере последовало объяснение, почему автор дискуссионной статьи всетаки не принимает аргументы своего оппонента. В частности, он пишет: «… я не собираюсь отрицать эволюцию, представляющую собойфундаментальныйэкспериментальныйфактестествознания. Напротив, как экспериментатор я пытаюсь разобраться в туманном палеопротерозойском прошлом с помощью актуалистической бактериальной палеонтологии. Другое дело,глобальный эволюционизм как универсальное объяснение всего существующего. В

186

природе всё имеет своего предшественника, исходный материал. Каждая вещь произошла из чего-товещественного. В мире вещейничто не может породить нечто. (В сознании это иногда происходит.) Вопрос для меня состоит в том, является ли ссылка на вероятногопредшественникапричиннымобъяснениемсвойствныне существующего? В поисках ответа на этот вопрос для единичного объекта приходится рассматривать два набора возможностей: свойств предшественника и условий нынешнего существования. Глобальный эволюционизм с универсальной дарвиновской триадой изменчивости, наследственности, естественного отбора растягивает эти понятия далеко за их первоначальные пределы биологической эволюции. Метафорический язык опасен для науки (как и ирония, ибо всегда найдутся последователи, которые её поймут прямо).Термин"эволюция"внаучнойлитературевытеснилтермин "развитие". Идея развития была внесена в мировоззрение и философией, и описательным (не экспериментальным!) естествознанием до эволюционизма. В универсальном эволюционизме аналогия подменяет закономерности каждого уровня. Служит ли аналогия универсальным законом сознания для описания явлений природы? Ответ нельзя дать в общей форме. Тем более нельзя считать аналогию тем универсальным законом, к каким можно отнести математические закономерности» (Заварзин, 2007, с. 517).

Концовка ответа Г.А. Заварзина выглядела следующим образом : «В заключение хочу выразить глубокую благодарность Алексею Меркурьевичу Гилярову за столь элегантно представленное несогласие с моими взглядами и засвидетельствовать самые теплые чувства по отношению к моему критику. Не рискую выразить благодарность ни одному грантодателю, потому что изложенные еретические взгляды могли бы его компрометировать, но благодарю рецензентов "Вестника РАН" за терпимость к ним»

(Заварзин, 2007, с. 519).