6.4. Приемы аргументации

Процесс убеждения есть не что иное, как аргументирование своей позиции, своей точки зрения. Публичный диалог – это не только логика доказательства или опровержения, но и психология убеждения его участников в верности защищаемой точки зрения*. Таким образом, если «доказательство» – категория логическая, то «убеждение» – психологическая. Для лучшего понимания технологии аргументации нам необходимо вернуться к таким понятиями из теории доказательств, как «тезис» и «аргумент».

Итак, тезис, аргументы и связующие слова между ними – это составляющие рациональной информации, которую мы намереваемся предъявить слушателям (собеседнику), если собираемся их в чем-тоубедить. Тезис – это та идея (мысль, положение, позиция), которую должен принять наш партнер по общению. Доказательством тезиса являются аргументы. С точки зрения пси-хологииаргумент–этотакоесуждение,котороепринимаетсясобе-седником без дополнительных доказательств. Принятие аргумента должно вести за собой и принятие тезиса. Если аргумент не принимается априори (без доказательств) и требует дополнительных доказательств, то это будет не аргумент, а субтезис.

* В дискуссиях на страницах научных журналов или иных печатных изданий используются те же технологии убеждения, что и в публичном диалоге, за исключением приемов, связанных с ораторским искусством. Специфика журнальной публикации заключается в том, что ваш оппонент имеет достаточно времени на обдумывание выдвинутых вами аргументов. Поэтому тексты критических публикаций авторы стараются делать максимально выверенными и отточенными.

165

Какие же условия необходимо соблюсти, чтобы аргумент принимался априори?

С позиций психологии таких условий два: аргумент должен соответствовать действительности, т.е. быть объективным, и должен иметь логическую связь с тезисом, при которой тезис вытекает из аргумента. Считается, что если мысль отвечает данным условиям, то это уже аргумент (Панасюк, 2002).

Рассмотрим изложенные условия на следующем примере.

Некий преподаватель биологии убеждает студента в следующем: «Вам предстоит серьезное выступление на студенческой конкурсной научной конференции.

Если вы хотите убедить слушателей и комиссию в своей правоте и завоевать призовое место, то я советую подготовиться к выступлению заранее, потому что:

во-первых,это главное требование психологии;во-вторых,многие деловые люди поступают именно так;

в-третьих,вы сможете заранее подобрать необходимые аргументы и в спокойной обстановке проанализировать возможные возражения;

в-четвертых,вы не будете выглядеть неуверенным». Тезисом в данном высказывании является утверждение, что

«к выступлению следует готовиться заранее». Для доказатель-

ства данной позиции преподаватель биологии привел 4 аргумента. Но все ли они одинаково действенны?

Первый аргумент: «это главное требование психологии». Возможно это и так. Однако если бы эту мысль высказал

психолог, то данный аргумент отвечал бы правилу «соответствия действительности». Но ваш преподаватель не психолог, а биолог, поэтому при данных условиях первый аргумент требует дополнительных пояснений. Лишь в ситуации, когда упомянутую позицию выскажет психолог, мы бы могли принять её априори. Но имеет ли первый аргумент причинно-следственнуюсвязь с тезисом (ведь аргумент может соответствовать действительности, но не иметь логической связи с тезисом)? Если тезис «готовиться к выступлению заранее» вытекает из «требований» психологии, то непонятно, почему, собственно, существует та-

166

кое требование. В приведенном аргументе мы не видим ответа на этот вопрос, и это никто нам не доказал. Следовательно, первый аргумент, даже если бы и соответствовал действительности (в случае, если бы его высказывал психолог), не отвечает второму правилу – наличию логической связи с тезисом, так как в тексте аргумента такая связь не показана. Таким образом, фразу «это главное требование психологии» можно отнести к субтезису, но не к аргументу.

Второй аргумент: «…многие деловые люди поступают именнотак».Еслитакойаргументвысказалбынебиологинепсихолог, а социолог, т.е. специалист, владеющий статистикой, объективными данными, то для любого непредвзятого собеседника данное высказывание отвечало бы правилу «соответствие действительности». Однако в нашей ситуации этот аргумент привел преподаватель иной дисциплины. Следовательно, при наших условиях второй аргумент также не может быть принят априори.

Прослеживается ли в содержании второго аргумента логическая связь с тезисом? Раз многие деловые люди так делают, следовательно, надо так делать. Но если сами данные о деловых людях неубедительны (их привел преподаватель биологии, но не социолог), то аргумент не может быть принят априори из-занарушения первого правила. Получается, что данный аргумент необходимо доказывать дополнительно. Следовательно, данный аргумент также представляет собой субтезис.

Третийаргумент«Высможетезаранееподобратьнеобходимые аргументы…» соответствует действительности, поскольку студент, несомненно, сможет заранее подобрать аргументы. Здесь легко прослеживается логическая связь аргумента с тезисом: если вы хотите заранее подобрать аргументы, то, следовательно, надо заранее готовиться.

Четвертый аргумент аналогичен в этом отношении третьему, так как если будет время заранее запастись надежной аргументацией и проанализировать возможные возражения, то и уверенность неминуемо появится. Этот аргумент также логичен, так как чтобы выглядеть уверенно, необходимо заранее все подготовить и отрепетировать.

167

Дискуссии на Президиуме ДВО РАН. 2006–2007гг.

Фото Л. Макогина

168

169

Такимобразом,изчетырехаргументовтолькотретийичетвертый отвечают правилам соответствия действительности и логической связи с тезисом.

Напомним еще раз: когда мы хотим, чтобы собеседник принял нашу идею (ценность), он должен включить ее в собственную систему ценностей! Если человек разумен, уважает логику, а эта особенность свойственна труженикам науки, тогда достаточно аргументированная мысль может быть включена в собственное мировоззрение собеседника исключительно под давлением логики (см. разд. 3. «Введение в формальную логику»). Однако люди,

втом числе и ученые, не компьютеры, и опираться только на логику недостаточно. На решение человека часто влияет его психическое состояние, поэтому кроме логических правил необходимо учитывать психологические способы ведения диалога, которые помогают усилить аргументацию. Ведь ситуации бывают разные. Рассмотрим, для примера, так называемый эффект установочного фона,прикоторомслушатели(собеседники)изначальнонегативно или положительно настроены к восприятию информации.

Итак, имеются разные по силе аргументы. Допустим, что наша аудитория настроена к оратору негативно. С каких по силе аргументов в этом случае лучше начинать выступление (диалог): со слабых или сильных?

Психологивтакойситуациирекомендуютначинатьссильных аргументов. Действительно, услышав в начале диалога слабые аргументы, негативно настроенные слушатели могут еще больше укрепиться в своей исходной установке. Тогда, в процессе дискуссии, более сильные доказательства будут ложиться на еще более окрепшую негативную позицию оппонентов.

Если аудитория настроена позитивно, то поступают наоборот: завершают выступление более сильными аргументами, используя «эффект края». Известно, что из трех разделов любого сообщения – начала, середины и конца – лучше запоминается то, что было

вначале и конце. Однако «эффект края» в большей мере определяется содержанием последней части, чем началом выступления. Конечно, если бы не было эффекта установочного фона, то следовало бы заканчивать диалог самыми сильными аргументами.

170

А как поступать в том случае, если позицию оппонентов мы не знаем?

В такой ситуации необходимо иметь как минимум два сильных аргумента, один из которых приводится в начале выступления, а другой – в конце.

Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.

Помните, что внимание слушателей всегда сосредотачивается на более слабой части рассуждений.Не бойтесь согласиться с оппонентом,если вывидите,что онправ. Незагоняйте себя в угол. Ваш имидж только возрастет, если вы признаете свою ошибку, а по возможности и сами найдете дополнительные доводы в пользу партнерапообщению.Вашисобеседникилишьпроникнутсяквам большим доверием и уважением, а о вас сложится впечатление как

очеловеке, способном к конструктивному диалогу.

Иеще один вопрос: можно ли используемые нами аргументы усилить с помощью каких-либопсихологических приемов?

Да, можно, для чего психологи настоятельно рекомендуют искать в аргументе личный интерес собеседника. Оказывается, удовлетворение какой-либопотребности всегда сопровождается проявлением у человека положительных эмоций. Известно также, что людииногдаготовыотброситьлогику,еслионаимневыгодна.При формулировании аргументов постарайтесь показать своему собеседнику пользу от передаваемой ему информации.

Но возможно ли найти «личный интерес» у аудитории, например, при прочтении научного доклада? В чем он может заключаться? Не странновато ли будет выглядеть поиск «личного интереса» в контексте нашей темы?

Любое проявление человеческой деятельности удовлетворяет определенные потребности личности. Например, готовясь к научной дискуссии, мы удовлетворяем одну из своих потребностей – отстоять собственную идею. Основная же потребность научных работников заключается в их научных интересах. Из этого следует, что, аргументируя свои позиции, докладчик обязан акцентировать вниманиенановизнеполученныхданных,ихполезностидляболее глубокого понимания какого-либоявления или процесса. Если, на-

171

пример, речь идет о новой методике, то именно выступающий должен отметить, какую выгоду получат исследователи при ее применении. Не случайно в правилах оформления научных диссертаций предусмотрены такие разделы, как «актуальность темы», «научная новизна» и «практическое значение». Готовясь к выступлению, задайте себе вопрос: заинтересована ли данная группа ученых в вашей проблематике. Может быть, их интересы лежат в иной области. Вряд ли, например, имеет смысл заявлять филологический доклад на химической конференции, и наоборот. Кроме того, даже находясь среди специалистов, лучше построить доклад таким образом, чтобы уже с первых слов (с первых слайдов) вызвать интерес у слушателей. Необходимо позаботиться о проявлении внимания к своему выступлению заранее. В этом плане важно подобрать удачное название доклада, опубликовать привлекательные тезисы, от содержания которых, кстати, во многом зависит, будут ли участники научного мероприятия слушать вас или предпочтут пойти на другую секцию.

Допустимо самому пригласить на свою презентацию интересных для вас ученых. Если же, по воле случая, вы выступаете среди специалистов из другой или смежной отрасли знания, то докладу необходимо придать научно-популярнуюформу, стараясь подбирать такие факты и аргументы, которые не только были бы понятны всем, но и могли бы привлечь внимание аудитории. Ведь ученым свойственна любознательность. Кроме того, участвуя в дискуссии, вы взаимодействуете с конкретными собеседниками, одни из которых смогут, например, достойно оценить ваш юмор, а другие – логичность мыслей и т.п. У каждого человека своя система ценностей, поэтому одинаковые, на ваш взгляд, по силе аргументы разные люди будут восприниматьпо-разному.Старайтесь к каждому собеседнику (группе собеседников) подходить индивидуально. Поэтому, прежде чем формулировать аргументы, соберите о будущем партнере (партнерах) соответствующую информацию: характер, система ценностей и т.п. В дипломатии это считается обычной практикой. Не пренебрегайте ей и в науке, особенно при ответственных встречах.

172