Торговельні посередники

Беззаперечним фактом сучасного економічного життя є широке використання торговельних посередників. На їх адресу досить часто лунають звинувачення про те, що вони "накручують" ціни, тобто сприяють їх підвищенню. Зрозуміло, що для споживача ціна товару є дуже важливим фактором, і підвищення її не може викликати у покупця приємні відчуття.

Торговельний посередник — особа, яка в системі збуту продукції знаходиться між виробником та її кінцевим споживачем.

Торговельна посередницька діяльність здійснюється на певних умовах. Вони концентровано відображаються у таких формах:

а) комерційна діяльність — торговельний посередник купує та продає продукцію від власного імені та за власний рахунок. Тобто товар стає власністю посередника, й він бере на себе ризик його подальшої реалізації. Винагорода торговця — різниця між ціною продажу та ціною купівлі товару;

б) комісійна діяльність — торговельний посередник купує та продає продукцію не від свого імені, а від імені особи, яку він представляє. Посередник не набуває прав власності на ту продукцію, реалізацію якої він здійснює. Одночасно його ризики є незрівнянно меншими порівняно з ризиками торговця, який здійснює комерційну діяльність. Винагорода торговця-комісіонера — відсоток від вартості реалізованого товару або фіксована сума з одиниці реалізованого товару.

Для виробника реалізація товарів посередником на умовах комерційної торгівлі є значно привабливішою — товар продано, гроші отримані. За продажу товарів на умовах комісії гроші треба очікувати, що зменшує ресурс тих обігових коштів, який має виробник. Але реальністю бізнесу є те, що слід враховувати та використовувати й "неідеальні" варіанти збуту продукції.

На перший погляд присутність посередників у каналах збуту продукції подовжує шлях товару від виробника до кінцевого споживача. Прямий збут, щонайменше зовнішньо, виглядає простіше. Але зовнішня простота не завжди є ознакою кращого. Прямий збут може виявлятися як менш ефективний за формулою порівняння доходів і витрат, так і більш тривалим у часі. Торговельні посередники, як спеціалізовані організації, можуть сприяти більш ефективному збуту продукції, й не тільки збуту, а й діяльності компанії в цілому.

До основних функцій торговельних посередників належать такі.

1. Посередники забезпечують реалізацію продукції. Вони сприяють шляхом здійснення актів купівлі-продажу продукції її переходу до споживачів — в остаточному рахунку до кінцевих споживачів. Таким чином вони виконують корисну функцію як щодо виробників, так і споживачів. Вони замикають систему, забезпечують досягнення нею необхідного кінцевого результату. Так, при цьому вони збільшують вартість продукції для споживача, але ця торговельна надбавка до ціни е платою за відповідну послугу 2. Посередники виконують певні логістичні функції. Логістика є тим аспектом процесу розподілу товарів, який пов'язаний із забезпеченням фізичного руху товарів (як на виході — збут продукції, так і на вході — закупівля необхідних ресурсів для підприємства). Логістичні питання, зокрема на виході, вирішуються як самим підприємством-виробником, так і торговельними посередниками. Це питання доставки продукції, її зберігання та ін.

3. Торговельні посередники здійснюють первинну оцінку виробленої продукції. Вони є своєрідними представниками кінцевих суб'єктів споживання. Торговці абсолютно зацікавлені в тому, щоб та продукція, яку вони отримають від виробників, була продана кінцевим споживачам. Це є ключовою умовою реалізації економічних інтересів торговельних посередників. Тому торговці є фактично суб'єктами товарознавчої експертизи та первинними ринковими експертами продукції виробників. Якщо посередник купує продукцію чи бере її на реалізацію, то це означає, що його експертна оцінка ринкової конкурентоспроможності продукції є позитивною. Якщо ні, то це означає, що у торговця є сумніви щодо її конкурентоспроможності на ринку — за ціною, властивостями, надійністю, дизайном тощо. 4. Торговельні посередники використовують додаткові заходи комунікаційного просування продукції компанії-виробника. Торговці рекламують продукцію — як у місцях продажу товарів, так і поза ними, замовляють та реалізують різні РR-акції тощо..

Крім того, взаємодію зі споживачами торговець може використовувати і як засіб для вивчення їх споживацького ставлення до відповідних товарів, оцінок їх переваг та недоліків. 5. Торговельні посередники у низці випадків не тільки забезпечують збут продукції, але й її сервісне обслуговування. Це, насамперед, стосується таких товарів, як автомобілі, техніка для кондиціонування та вентиляції, побутова техніка. Організація сервісу — один із важливих факторів конкурентоспроможності товару, ринкових пропозицій компанії-виробника в цілому. Споживачі хочуть мати не тільки надійні товари, а й зручну для них, професійно організовану систему сервісного обслуговування. За ознакою місця, яке займає торговельний посередник у маркетинговому каналі розподілу товарів, можна виділити такі групи посередників.

1. Оптові торговці. Це організації, які купують товари у виробників або інших оптових торговців для подальшого їх продажу роздрібним торговцям, організа-ціям-споживачам або іншим оптовим торговцям. Досить часто оптових торговців називають дистриб'юторами. Дистриб'юторів також можуть пов'язувати з посередницькою діяльністю на промислових ринках, а дилерів — із відповідною діяльністю на ринках споживацьких товарів. У цілому треба визнати, що терміни "дистриб'ютор", "дилер", "брокер" використовуються досить не строго, їм надається різне змістове наповнення*

2. Роздрібні торговці. Це організації (або приватні підприємці), які купують товари у виробників або оптових торговців для подальшого їх продажу кінцевим споживачам.

Маркетингові посередники — це спеціалізовані ланки організаційної складової інфраструктури товарного ринку, які сприяють просуванню, продажу й розподілу товару серед кінцевих споживачів.

Маркетингових посередників сучасного товарного ринку мож­на розподілити на окремі типи за такими основними класифікаційними ознаками:

функціональне призначення;

обсяг операцій купівлі-продажу;

рівень обслуговування та спеціалізації;

організаційно-правові форми.

Типи маркетингових посередників унаочнює

Класифікація маркетингових посередників

Ефективна діяльність маркетингових посередників справляє позитивний вплив на сферу виробництва й споживання товарів. Виконуючи свої функції, маркетингові посередники допомагають своїм клієнтам знайти оптимальні способи збереження та перевезення товарів, оптимізувати споживання їх з урахуванням таких чинників, як ціна, обсяг і швидкість доставки, збереження якості й уникнення ризиків.

18. аналіз посередників підприємства

Посередники —це фірми чи окремі лиця,що допомагають компанії в просуванні, збуті і поширенні товарів серед клієнтів.

Различают следующие виды посредников: ♦ торговые (оптовые, розничные торговцы);♦ логистические, функцией которых являются услу­ги по складированию, транспортировке и товаро­движению;♦ маркетинговые, оказывающие помощь в системе взаимодействия фирмы со всеми субъектами марке­тинговой системы;♦ финансовые, оказывающие банковские, кредитные и страховые услуги.

Для анализа посредников можно воспользоваться ме­тодами анализа поставщиков, описанными выше, с ис­пользованием следующих критериев:♦ затраты на товародвижение;♦ доля сбыта;♦ уровень квалификации персонала;♦ имидж посреднической фирмы;♦ ценовые скидки;♦ качество обслуживания покупателей. Проведенный анализ дает возможность фирме оце­нить эффективность ее сбытовых операций.

19.Аналіз постачальників підприємства

Вплив постачальників на підприємство достатньо суттєвий. Ціна, якість їх продукції, умови постачання, дисципліна поставок, експлуатаційні витрати безпосередньо позначаються на собівартості, а, значить, і на прибутках підприємства, на його конкурентоздатності.

Розрізняють постачальників: сировини, матеріалів, основних засобів, енергетичних, фінансових, трудових, інформаційних та інших ресурсів і послуг.

Найбільш загальні критерії оцінки впливу постачальників наступні:1.Техніко-технологічний рівень продукції. 2.Сприятливе поєднання параметрів ціна-якість. 3.Зручність і дешевизна поставок (географія). 4.Висока конкурентостійкість постачальника. 5.Низька ймовірність тиску, погіршення умов, обсягів і якості поставок. 6.Характеристика      особливостей      продукції,      що поставляється   (ліквідність,   універсальність,   дефіцитність, замінність тощо). 7.Можливість  вдосконалення  продукції,   що поставляється, відповідно   до   стратегічних   змін   на підприємстві. 8.Оцінка  рівня  конкуренції  за ресурсами  (кількість підприємств,   що   використовуватимуть   аналогічні   види ресурсів). 9.Відсутність  значної  залежності   від   постачальника (розміщення замовлень у кількох постачальників,  оцінка мобільності переходу на інші ресурси). 10.Можливості    використання    ресурсів-замінників  і наявність підприємств, що зможуть їх виробляти. 11.Оцінка    вартості    витрат    на    можливу    зміну постачальника. 12.Оцінка можливості інтеграції з постачальниками по окремих видах продукції.

Найважливіше - не потрапляти в економічну залежність від постачальників, тобто співпрацювати лише з одним із них.

Крім конкурентів, покупців, партнерів, постачальників на підприємство суттєво можуть впливати інші елементи мікросередовища: місцеві органи партій, громадських організацій і влади (держадміністрація, рада, податкова адміністрація, казначейство, фінорган, санстанція, пожежний нагляд, технагляд, держстандарт тощо), якщо вони не зацікавлені в діяльності підприємства, тобто не є його стейкхолдерами. Тому то слід вчитися будувати наскільки це можливо нормальні стосунки і з ними.

 20.  Сутність маркетингової товарної політики

Товарна політика належить як до загальнокорпоративних проблем, так і до проблем маркетингу, однією із функцій якого є розроблення товару та планування асортименту з орієнтацією на вимоги ринку. Маркетингова товарна політика — комплекс заходів, за яких один або кілька товарів використовуються як основні інструменти виробничо-збутової діяльності фірми. Іншими словами, це розроблення та прийняття рішень щодо створення і просування на ринку товарів підприємства. Завдання маркетингової товарної політики: • формування ідеї та реальне створення ексклюзивного товару, стосовно якого решта факторів маркетингу мала б виключно додатковий (обслуговуючий) характер; • розроблення нового товару та оновлення тих виробів, що вже існують на ринку; • розроблення товарного асортименту, упаковки та товарних марок; • забезпечення якості та конкурентоспроможності товарів; • позиціонування товарів на ринку; • аналіз та прогнозування життєвого циклу товарів. Структура маркетингової товарної політики містить три основні блоки [4]: • розроблення товару; • обслуговування товару; • виведення застарілих товарів з ринку (елімінування). Розроблення товару здійснюється у двох напрямах: створення принципово нового продукту або вдосконалення товарів, які вже обертаються на ринку (модифікація або модернізація товарів, що вже існують). Обслуговування товару пов'язане з процесами, які дають можливість зберегти ту сукупність характеристик товару, що задовольняє певні потреби обслуговуваних сегментів покупців і забезпечує фірмі активний та стабільний збут. Воно передбачає організацію та управління процесами товароруху щодо збереження якості товарів і контроль цієї якості. Елімінування пов'язане з ретельним аналізом кон'юнктури ринку і у разі зниження попиту на товар — розроблення заходів щодо його виведення з ринку. У цьому блоці при аналізі кон'юнктури спостерігаються такі тенденції:• скорочення обсягів попиту та збуту; • зниження норми прибутку, зменшення частки ринку;• зростання витрат обігу;• поява досконалішого товару-аналога;• активізація діяльності конкурентів.