1.3.Обгрунтування стратегії підприємства

Базуючись на результатах аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища, запланованого рівня конкурентоспроможності необхідно обґрунтувати товарну (асортиментну) концепцію послуг готельного підприємства, що проектується, визначити стратегію збуту та цінову політику організації.

На основі отриманих результатів проведеного у попередніх підрозділах курсової роботи аналізу споживчого попиту на готельні та ресторанні послуги, мотивації клієнтів при здійсненні покупок послуг підприємств індустрії гостинності, формується асортиментна структура та план реалізації послуг готельного підприємства, обов’язково включаючи послуги, які повинні відповідати вимогам отримання готелем певної категорії (ДСТУ 4269:2003 Послуги туристичні. Класифікація готелю) – табл.1.8-1.9.

Таблиця 1.8

План реалізації готельних послуг

Категорія номеру	Кількість одиниць*	Кількість спальних місць, од.**	Одноразова місткість, місць	Кількість днів роботи, діб	Коефіцієнт попиту на готельні номери, %	Плановий обсяг реалізації готельних послуг, ліжко/діб	Середній час перебування гостя, діб	Планова кількість споживачів, осіб
1	2	3	4=2 *3	5	6	7 = 4 *5*6 / 100%	8	9 = 7 / 8
Апартаменти		2
Люкс		2
Студіо		1
Бізнес-клас (номер І категорії)		1
Стандартний (номер І категорії)		2
Разом

*) визначається у відповідності до запланованої асортиментної політики готелю

**) визначається у відповідності до рекомендованих вимог до різних типів номерів готелів ДБН.В.2.2-20:2008. Будинки і споруди. Готелі, с.39

Таблиця 1.9

План реалізації ресторанних та інших додаткових послуг готелю

Послуги	Одиниця виміру	Планова кількість споживачів, осіб	Коефіцієнт попиту серед клієнтів готелю	Місцеве населення, осіб	Коефіцієнт попиту серед місцевого населення	Загальний попит, осіб
1	2	3= табл.1.8	4	5	6	7=3*4 + 5*6
Харчування:
сніданок	од.
обід	од.
ужин	од.
Додаткові послуги:
Сауна	год.
Більярдна	год.
Послуги міжнародного телефонного зв'язку	хв.
Бізнес-центр	год.
Пральня	кг
Хімчистка	кг
Оренда банкетного залу	год.

В процесі розгляду питань, пов’язаних з цілями та стратегіями маркетингу необхідно на основі результатів стратегічного планування діяльності готельного комплексу деталізувати цілі маркетингу:

1. по політиці продажу конкретних готельних послуг окремо чи в сукупності;

2. по проникненню на конкретні туристичні ринки;

3. по перспективам росту завдяки новим споживачам, розробці нових готельних продуктів та пропозиції нових послуг;

4. по конкурентній боротьбі на ринках збуту;

5. по бюджету маркетингу та т.п.

Після цього необхідно визначити конкретні стратегії по маркетингу для досягнення кожної з формульованих цілей. Отриману інформацію представити у вигляді таблиці 1.10.

Таблиця 1.10

Характеристика цільових пріоритетів діяльності готелю (приклад)

Розділи плану	Напрямки реалізації
Цілі та задачі маркетингу	Захоплення визначеної ринкової ніші – 5% Отримання прибутку від реалізації послуг у межах 25% від ціни реалізації послуг
Стратегії маркетингу та програми дій	Асортиментна стратегія: основні послуги; додаткові послуги; формування пакету послуг
	Цінова стратегія: використання політики гнучких диференційова-них цін за періодами року (сезонні ціни); використання системи знижок на послуги
	Збутова стратегія: використання каналів збуту: індивідуальні клієнти, корпоративні клієнти, туристичні фірми
	Комунікаційна стратегія: реклама в засобах масової інформації (газети, радіо, телебачення); реклама поштою; участь у благодійних акціях; туристичні виставки-ярмарки

Взаємозв’язок попиту та пропозиції є основою політики цін, який використовує готельне підприємство, що керується концепцією маркетингу. Головна мета цієї політики полягає в управління доходами готельного комплексу шляхом використання диференційованих цін в залежності від співвідношення попиту та пропозиції для стимулювання попиту, збільшення завантаження номерного фонду та забезпечення таким чином загального зростання доходів та прибутку.

Визначити найбільш ефективні для підприємства засоби просування на плановий період у відповідності до поставлених цілей маркетингової політики комунікацій та загальної стратегії розвитку готельного комплексу.