Глава XXII

Например, около станции метро построен большой павильон для прода­жи и обслуживания мобильных телефонов. Он построен с таким расчетом, что любые другие малые, большие или средние павильоны здесь рентабельными не будут. Иначе говоря, первый застройщик уже обеспечил себе стратегичес­кое конкурентное преимущество самим местом расположения своего сбыто­вого подразделения. И это преимущество сохранится за ним, насколько мож­но предвидеть, всегда.

Этот последний пример показывает, что данный инвестор создал новый фокус конкуренции под названием "доступность". Он сделал это тогда, когда мобильный телефон еще не стал массовым, проявив замечательное качество, которое раньше мы назвали проактивностью. Кстати, само это качество также может появиться в фокусе конкуренции, если Ваша клиентная организация способна на него претен­довать, ему соответствовать. Для этого ее еще надо вывести из реактивного в проак-тивное управление, если это ей подходит. Тут все очень конкретно.

Таблица 26 показывает методический прием, помогающий клиенту опре­делить или искать его конкурентные преимущества. В тех клетках, где про­ставлены плюсы, полуплюсы, превосходные отличия его фирмы попадают в фокус конкуренции, а значит, являются его конкурентными преимуществами. Поскольку процесс в динамике, мы с ним построили такую же таблицу на 5 лет вперед, с тем чтобы понять, как будет складываться в будущем фокус конкуренции, какие факторы успеха и превосходные отличия нужно создавать, чтобы не оказаться в стороне от этого фокуса.

Таблица 26 Определение конкурентных преимуществ

^-^ Превосходные ^\,^^ отличия Фокус \. конкуренции ^^\	Качество ма­териалов и проектных решений	Имидж (на­дежный, гра­мотный, со­временный)	Цена (сниже­ние издержек)	Сроки на всех стадиях
Качество	+
Известность на рынке
Технология продаж		+
Цена			+
Сроки				+
Филиальная сеть
Комплексность услуг

Советы консультанту

Методически правильно, как я полагаю, начать эту работу с введения цен­ных понятий. Наверное, в этом разделе Вы увидели их несколько. Предложите их на обсуждение управленческой команде либо главе компании, если команды нет или руководитель не считает нужным ее привлекать. Не сомневайтесь - они будут слушать Ваши определения и примеры довольно внимательно. Затем предложите каждому из них в течение недели прислать Вам на e-mail свои от­веты на вопросы:

- Что в фокусе конкуренции на рынке такого-то продукта (группы продук­тов) находится сейчас?

Методы консультирования работы над стратегией 497

• На что будет сдвигаться фокус конкуренции в недалеком будущем?

• Что попадет в фокус конкуренции в дальней перспективе?

Потом сделайте сводную таблицу с ответами и предложите управленческой команде в режиме групповой работы ответить на вопросы: на какие наши превос­ходные отличия нам следует сдвигать фокус конкуренции? как этого добиться?