Навчально-методична карта лекційного заняття № 13

Тема: Персональний продаж товарів

Кількість годин 2

Вид заняття: Лекція

Мета заняття:

- навчальна: Ознайомлення студентів з сутністю персонального продажу та його етапами

- виховна: формування знань щодо оцінки результатів ефективності роботи торговельних агентів

Міжпредметні зв’язки: Логістика, Організація закупівлі і продажу, Електронна комерція

Матеріально-технічне мультимедіа проектор

забезпечення заняття:

Організація заняття: Вітання, перевірка явки студентів і готовності аудиторії до заняття

Мотивація: формування системи знань, спрямованих на вивчення особливостей процесу персонального продажу

План

1. Персональний продаж як інструмент комунікативної політики, його сутність і мета.

2. Основні етапи організації персонального продажу.

3. Показники оцінки результатів діяльності та способи підвищення ефективності роботи торговельних агентів.

Активізація розумових співбесіда щодо організації проведення

здібностей персональних продажів товарів

Самостійна робота: Комунікативні особливості персонального продажу; модель комунікації персонального продажу товарів; особливості класифікації споживачів в умовах персонального продажу

Домашнє завдання: Вивчити тему, законспектувати питання з самостійної роботи

Література: В.В.Липчук, А.П.Дудяк, С.Я.Бугіль Маркетинг:основи теорії і практики.Навч.посібник.-Львів »Новий світ 000»;»Магнолія плюс».-2003.-228с.;Василик М.А. Основы теории коммуникации.Учеб.-Москва:Гардарика,2007.-615;Лукянець Т.І. Маркетингова політика комунікацій. Навч.посіб.- К.:2008.-380с.; Маркетингові комунікації.Навч.посіб. – К.:Ельга,Ніка-Центр,2003;Норіцина Н.І. Маркетингова політика комунікацій.Курс лекцій.-К.:МАУП,2008.-120.

Викладач: Никифорук Г.В.

1. Персональний продаж як інструмент комунікативної політики, його сутність і мета

Персональний продаж – це усне представлення товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Він є найефективнішим засобом комунікації на певних стадіях процесу закупівлі, особливо за виникнення необхідності домогтися переваг на ринку і спонукати до купівлі. Ця складова системи МК одночасно виконує дві функції:

1. Спосіб комунікації, що полягає в інформуванні споживачів про товар і фірму;

2. Безпосереднє здійснення збутових операцій.

В організаційному плані персональний продаж здійснюють у таких формах:

• Торговельний агент контактує з одним покупцем;

• Торговельний агент контактує з групою покупців;

• Група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

• Проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних способів їх експлуатації.

Торговельний агент – це не тільки комерційний орган фірми, а й важливий елемент маркетингової інформації. Типові завдання їх персонального продажу групують у такий спосіб:

1. Власне продаж,я який передбачає виявлення потенційних клієнтів, їхніх потреб, обміркування умов продажу і укладання угод;

2. Надання послуг клієнтам, у тому числі допомоги щодо використання товарів, після продажне обслуговування, просування товару, тощо;

3. Збирання інформації для фірми щодо зміни потреб, активності конкурентів, адаптування товарів.

Залежно від ступеня уваги, що приділяється кожному з напрямів завдань, термінам «торговельний працівник» і «торговельний агент» у реальному житті

надають різний зміст. Виділяють такі типи торговельних працівників:

Представник з поставлення, основна роль якого полягає саме у поставленні товару.

Персональний продавець – приймає замовлення і може виконувати роль радника потенційного споживача.

Роз’їзний представник – спілкується з оптовими та роздрібними торговцями з метою отримання замовлень і забезпечення безперебійних товарних поставок.

Представник зі стимулювання продажу – організовує рекламу і рекламні заходи безпосередньо у точці продажу.

Комерційний пропагандист, який не приймає замовлення, а лише інформує про нові товари.

Інженер з продажу – технічно компетентний і здатний бути консультантом клієнта у вирішенні його проблем.

Комівояжер – безпосередньо здійснює персональний продаж, продає товари, які не вимагають значних запасів. Він має бути комунікабельним, викликати у потенційного споживача довіру і симпатію, вміти переконувати співрозмовника, бути наполегливим у досягненні своїх цілей, мати міцну нервову систему, вміти правильно оцінювати ситуацію, орієнтуватися в обставинах що склалися.

Укладач контрактів, якому мають бути властиві такі риси, як технічна та фінансова компетентність, а також талант ведення переговорів.

Як елемент системи МК, персональний продаж має низку організаційних особливостей:

• Необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної інформації про товар та фірму;

• Розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різноманітних методів закупівлі;

• Необхідність формування, у разі можливості, дружніх стосунків, між партнерами як наслідок їх особистої взаємодії.