7. Психология убеждения

71.Процесс убеждения. Внушение. 7.2.Источники и принципы убеждения. 7.3. Психологические модели убеждающего процесса

7.1. Процесс убеждения

Составляющие процесса убеждения: агент влияния, сообщение, условия, в которых передается сообщение, реципиент.

Агент влияния. Агент коммуникации является центральным звеном в процессе убеждения. Он обладает рядом характеристик, которые и заставляют людей доверительно относиться к их словам и поступкам, убеждают в истинности их слов.

Авторитет. Зачастую авторитетность говорящего оказывает на человека влияние, спсобствует формированию новых установок, заставляет изменять мнение. Еще Ф.Бекон говорил об идолах театра как основных источниках заблуждений человека. Этим понятием философ обозначал авторитетность источника информации. Вместо того, чтобы самостоятельно постигать мир, люди просто принимают позицию тех людей, которые считаются самыми знающими в этой области. Тард, Лебон, Фрейд подчеркивали силу влияния авторитета. Оно бывает настолько велико, что люди не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов (пример с врачебной деятельностью).

Агент убеждения и внушения может обладать авторитетом различного рода: известность, высокий чин, профессионализм. Информация, поступающая от профессионала, воспринимается не критично не только людьми, не сведущими в какой-либо области, но и самими профессионалами.

Доверительное отношение аудитории также вызывают привлекательность, обаяние, сходство с реципиентом.

Все вместе и каждая по отдельности, - эти характеристики способствуют периферийному (необдуманному) способу восприятия информации. Поэтому процесс воздействия с помощью этих характеристик на установки человека скорее является внушением. Обаяние и привлекательность оказывают влияние чаще, когда сообщение передается посредством аудиального и визуального каналов.

Если при передаче сообщения эти каналы не задействованы, то их влияние ослабевает. Например, при чтении. Тогда сильнее действие такого фактора, как авторитет. Пример со статьями 12 профессоров.

Сообщение

Процессы убеждения и внушения в жизни бывает сложно отличить друг от друга. Они осуществляются параллельно. Это происходит потому, что помимо центрального происходит периферийное восприятие информации, когда задействованы нерациональные способы восприятия. Если убеждение предполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное восприятие, то внушение – наоборот эмоциональное. Но разум от чувств отделить сложно.

Одним из сильнейших факторов воздействия на эмоциональную сферу сознания является запугивание, призванное вызывать у человека чувство страха. Тревога и страх – благоприятная среда для изменения установок человека. Но поскольку у каждого свое представление о страшном и нестрашном, то непонятно, каким должен быть уровень страха, чтобы он произвел соответствующий эффект. По мнению Роберта Чалдини, сильнее действует на людей страх потерять что-то.

Контекст сообщения

Любое воздействие является коммуникативным процессом.. В процессе убеждения важную роль играет такой комм фактор, как контекст. Помехи, шум, с одной стороны, могут мешать восприятию информации, с другой – включать периферийный процесс восриятия, иначе говоря, облегчать процесс внушения. (Примеры – смех, реклама во время фильмов).