5.1. Сбытовая политика в scm

СТРАТЕГИЯ СБЫТА – долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

уровень селективности сбыта;

возможности опта и розницы;

потребности в обслуживании после продажи; оптимальную структуру методов и каналов сбыта; структуру цены для конечного покупателя (потребителя); направление в области сбытовой коммуникации.

Система распределения (дистрибьюции) предприятия продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбы- та), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).

С функциональной точки зрения система распределения в SCM - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в

требуемом количестве и в оговоренные сроки.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА В SCM - система решений, при-

нимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

С учетом единства систем сбыта и логистики в системе рас-

пределения

ёможно выделить их общие функции:

функции преодоления

а) пространства (транспортная функция)

б) времени (хранение на складах)

товарные функции

а) перегруппировка по количеству (фасовка)

б) перегруппировка по качеству (сортировка, очистка, сме-

щение)

в) формирование ассортимента (комплектование)

г) предоставление сервисных услуг

торговые функции

а) освоение рынка (новые сферы сбыта или новые целевые

группы)

б) удержание завоеванных позиций на рынке

в) увеличение доли рынка за счет вытеснения конкурентов г) вхождение в новые сегменты рынка

д) стимулирование спроса потребителей е) организация продаж

ж) консультирование покупателей

з) заключение торговых сделок

финансовые функции

а) предоставление товарного кредита

б) выравнивание рыночных цен в) получение прибыли

5.2. Планирование систем сбыта

Системы сбыта типа А

Такая система сбыта характерна для крупного предприятия,

стремящегося к расширению своей деятельности на местном, ре-

гиональных и международных рынках.

К основным формам юридически самостоятельных органов сбыта относятся:

сеть розничной торговли (магазины) предприятий;

сбытовые дочерние оптовые предприятия;

оптово-розничные склады-магазины (cash-and-carry) предпри-

ятий;

торговые дома предприятий.

Признаками правовой самостоятельности этих предприятий являются:

наличие устава предприятия с соответствующими записями о правовой форме деятельности;

наличие собственного банковского расчетного счета;

регистрация предприятия в государственных и муниципаль-

ных органах (в налоговой инспекции, Госкомстате и т.д.); ведение собственного бухгалтерского баланса. Достоинства рассматриваемой формы сбыта:

1) Увеличивается ответственность всех дочерних фирм за

результаты своего труда;

2) Улучшается контроль за издержками;

3) Производитель становится ближе к потребителю на ре-

гиональных рынках;

4) Улучшается управление процессами за счет гибкости и оперативности принятия решений в каждом конкретном случае.

Недостатки:

1) Дочерние фирмы могут выйти из состава материнской

компании

2) Усложняется финансовый контроль за деятельностью до-

черних фирм;

3) Определенный риск при найме на работу топ-менеджеров,

в первую очередь, руководителя дочерней фирмы. Риск возраста-

ет, если дочерняя фирма организуется на региональном рынке.

Достоинствами рассматриваемой формы сбыта являются:

1. Централизация принимаемых решений, позволяющих сни-

зить риск финансовых потерь;

2. Возможность концентрации усилий в одном важном на-

правлении;

3. Возможность проведения единых маркетинговых стратегий.

Недостатки:

1. В случае роста предприятия плохо контролируются издерж-

ки;

2. Ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не

затрагивая среднее и низшее звено;

3. В случае деятельности предприятия на региональном рынке возникают организационные проблемы (отсутствие печати, пол-

номочий сотрудников и т.д.).

Система сбыта типа Б

В этом случае предприятие планирует сбыт непосредственно

с помощью отдела сбыта или других органов:

торговых филиалов;

торговых представительств.

Отдел сбыта может иметь сеть торговых агентов или коммивояжеров.

В некоторых случаях в переговорах с покупателями о про-

даже продукции принимает участие руководство предприятия.

Все органы сбыта являются либо структурными подразделе-

ниями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудни-

ками предприятия (агенты, коммивояжеры).